车商销售渠道管理办法

车商销售渠道管理办法（草稿）

第一条随着市场竞争加剧，分渠道销售，专业化管理是各产险公司经营的发展方向，急需建立专业化的车商渠道业务拓展和管理体系，培育一支高技能、高产能、高凝聚力的专属化车商渠道销售队伍，实现车商销售渠道高效管理、稳步提升人均产能、促进车商渠道业务的持续协调健康发展。

第二条“车商销售渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、车行、大型综合汽车修理厂为市场开拓目标，面向企、事业和个人客户的多元化产品的专业销售渠道。

第三条“车商销售渠道”业务实行专属化经营，目前已与公司建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道业务部管理，尚未建立合作关系的所有车商渠道一律由车商渠道业务部进行拓展和维护。

第四条车商渠道销售的产品应以车险产品为主，同时包括车商渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及其自身业务，但不局限于上述业务。

第五条车商渠道业务部，由部门经理、客户经理、出单勤组成的销售组织共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。

人员配置：营业部经理1 人，客户经理、出单勤若干名。

按照车行业务规模进行配置，拟按年保费规模150万为基数，配置客户经理1人驻场服务，未达到标准的由部门统一安排出单勤。

年保费规模达到400万的，条件允许，设立定损中心（服务中心）。

第六条车商渠道业务部业务年保费规模：1000万—1500万。

给予新签约车商渠道业务3个月的业务拓展期，在此期间，不纳入考核体系。

第七条车商渠道业务部销售费用管理

一、部门费用

（一）部门费用按本部门实收保费的0.5%--1%比例计提。

（二）部门费用由部门经理统筹使用，用于本部门展业攻关、部培训、销售激励活动、交通、通讯、办公费用等项目。

二、拓展、维护费用管理

（一）维护费用按本部门实收保费的4 %比例计提。

（二）维护费用由分公司核定并分配，部门经理统筹使用，用于营业部展业攻关、部培训、销售激励活动。

（三）维护费用的使用必须做到公开、公平、公正,应建立维护费用使用明细台帐，并在部门部公示。

第八条人员管理

一、部门经理的主要工作职责

（一）开拓车商业务渠道：寻找并攻关目标项目；协调公司相关资源对车商项目进行谈判。

（二）组织销售：制定部门年度业务目标和增长战略，制定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理工作，使客户经理保持有效的工作量，帮助客户经理提升业绩。

（三）客户关系管理：组织活动获取车商客户真实信息，为客户经理提供续保客户，发展和维持重点客户的关系。

（四）日常管理：检查客户经理工作日志，组织培训，通过关键管理会议督促、激励客户经理；客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。

二、车商营业部销售人员统一命名为：客户经理。

客户经理指通过公司聘用程序并培训合格，与公司签订正式劳动合同，以维护公司已建成熟的车商渠道业务为主要工作职责的维护人员。

三、客户经理的主要工作职责

（一）积极主动维护公司业务渠道，努力达成业绩指标；

（二）按要求参加公司组织的培训及其它活动；

（三）配合公司做好各项客户服务工作，提高续保率，拓展新业务。

四、客户经理的引进方式

（一）从同业引进且在原公司渠道业绩突出的销售团队；

（二）从社会招聘；

（三）应届毕业生。

第九条管理方式：会议管理、工具管理。

（一）会议管理

会议管理包括：周例会和月例会。

周/月例会是部门经理主持并于每周/月末召开的部门工作会议，

分公司应组织相关部门共同参加，容包括：

1、检讨部门上周/月业绩，分析原因、找出差距，并策划部门下周/月销售活动；

2、销售、续保工作分析和总结，并提出下一步行动方案；

3、分析市场信息，为部门成员提供销售策略指导；

4、交流销售经验，讨论提高部门成员业绩的办法；

5、组织培训，丰富产品知识，提高销售技能。

6、周/月度例会指定专人进行按《周/月例会记录表》形式记录并留存。

（二）工具管理

工具管理包括：工作日志、系统支持、客服信息支持

1、工作日志是指用于记录、指导客户经理进行日常展业活动的文本管理工具。

（1）客户经理必须每日按要求认真填写《销售人员工作日志》，包括工作计划、拜访客户、保费收取、客户续保等项容；

（2）部门经理应定期对工作日志进行辅导和检查。

2、系统支持

系统支持是指各类可以通过授权供部门经理和客户经理使用、通过公司IT网络平台进行业务管理、客户管理和业务部日常管理等工作的销售管理工具。包括销售管理系统、销核联动系统、续保管理系统、信息管理系统和公共平台查询系统。

（1）部门相关成员应按要求认真使用IT支持系统进行业务管理；

（2）保证系统数据或信息真实、全面并及时更新；

（3）车商渠道业务部经理应定期对客户经理的系统使用情况、反馈的信息进行核查、批复和指导。

3、客服信息支持

客服信息支持是指所有车商渠道业务每日出险报案信息通报、每周/月赔案进度信息反馈，实现信息联动，相互配合，共同做好销售和理赔工作。

（1）应指定专人对每日出险报案信息进行通报、跟踪、汇总，并将出险报案信息及时反馈给车商，实现信息联动，提高服务质量；

（2）应指定专人对每周/月赔案进度信息反馈，是销售部门能够即使掌握赔案状态，更好地与车商进行沟通。

第十条薪酬管理

一、部门经理的薪酬

部门经理的薪酬收入分为月度薪酬、年终奖和福利三部分。

1、月度薪酬=基本工资+绩效工资+管理津贴

（1）月度薪酬

（2）绩效工资

2、年终奖：

3、福利：

二、客户经理的薪酬

客户经理的薪酬收入分为月度薪酬和福利两部分。

1、月度薪酬=基本工资+绩效工资