刘智彪平安福分享课件ppt(杭州20150612)
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12
平安福对客户的实惠
1. 误区——买保险要返本、要赚钱、要便宜
2. 性价比：
买与不买，不是由价格决定，而是由需求决定； 值与不值，不是由价格决定，而是由使用价值决定； 3. 4. 保险的需求——风险赔付 保险性价比——赔或不赔
5.
正解——买保险看风险保障范围
13
理赔给我们的思考
被保险人刘**，女，41岁， 2011年1月：投保智盈人生10万，智盈重疾10万。 2012年6月：被保险人诊断“宫颈原位癌”并行全子宫切除术 。
2014
2015 2014 2015 2014
66419
2699
174488 -119011 75.5% 57.1%
42249 —
-137826 — 73.9% -48.7%
4
35286
167173 140163 49.8% 44.5% 38.0%
三年实现百万年薪!
1. 坚持做三件事：
1.月做万元福钻 2. 季增万元福钻 3. 重复以上两件事 业务收入及管理收入的计提基数：FYC=件均*佣金率*件数
5
客户·代理人·主管
6 实惠就是平安福（刘智彪）
保险需求：为什么要买保险？
夫 贝
夫
太
7
SDPS
三口之家 我们赚钱，家人花钱 两口之家 老公赚钱，老婆花钱
化良好，生长缓慢，多能根治的肿瘤。
脑肿瘤的发病率为10/10万～23/10万。死
亡率为3/10万～9/10万。
重
29
8.脑损伤
运动、打架、意外都有机会挫伤脑部。
轻
重
30
深入解读平安福
① 解读平安福—重大疾病
②
③
解读平安福—轻度重疾
解读平安福—长期意外
31
理赔给我们的思考
被保险人吴**，男，20岁， 2010年3月：投保意外险20万意外医疗5万； 2010年4月*日：在广汕公路被保人驾驶摩托车于与一辆货车发生
碰撞，造成当场死亡；
经本公司核实，被保险人驾驶无有效行驶证的机动交通工具发生 事故，属合同约定之责任免除，故拒付处理。
32
平安福--长期意外险
•长期意外险，保至70岁； •自驾车（驾驶员身份驾驶或乘客身
份乘坐个人非营业车辆）意外身故
或伤残责任，双倍赔付； •责免去除“无照驾驶，驾驶无有效
行驶证的机动交通工具”的免责。
6泌尿和生殖系统有关的结构和功能 •6.1泌尿系统的结构损伤 •6.2生殖系统的结构损伤 7神经肌肉骨骼和运动有关的结构和功能 •7.1头颈部的结构损伤 •7.2头颈部关节功能障碍 •7.3上肢的结构损伤，手功能或关节功能障 碍 •7.4骨盆部的结构损伤 •7.5下肢的结构损伤，足功能或关节功能障 碍 •7.6四肢的结构损伤，肢体功能或关节功能 障碍 •7.7脊柱结构损伤和关节活动功能障碍 •7.8肌肉力量功能障碍 8皮肤和有关的结构和功能 •8.1头颈部皮肤结构损伤和修复功能障碍 •8.2各部位皮肤结构损伤和修复功能障碍
交通 双倍 轻度——较小收入损失或经济负担
保至 70岁
15
深入解读平安福
① 解读平安福—重大疾病
②
③
解读平安福—轻度重疾
解读平安福—长期意外
16
理赔给我们的思考
被保险人马**，女，50岁， 2010年1月投保鑫盛5万，鑫盛重疾5万。 2012年4月被保险人因“乳腺小叶原位癌”申请理赔。
经核查，被保人本次申请不符合《平安附加鑫盛提前给付重
FYC+引人=要晋升
生存 生活 生育
多寿
多田多衣
多子
43
Get It Done
DO IT
1. 主管带头做一单，从制作投保书开始；
2. 新人第一单，从训练开始（SDPS-保额销售）。
尊老御幼·安享人生（刘智彪 ）
44
感谢聆听！ 收入倍增，幸福安康！
45
指标 月在职人力 人均税前收入（业务员） 人均税前收入（主管） 人均税前收入（经理） 平安福 年份 2015 2014 2015 2014 2015 1月 91 83 18970 16355 91957 4月 106 106 11242 -11608 41685 -5月 119 119 -10005 — -12月 0 200 12066 9428 51030 年累计
3发声和言语的结构和功能 •3.1鼻的结构损伤 •3.2口腔的结构损伤 •3.3发声和言语的功能障碍
4心血管，免疫和呼吸系统的结构和功能 •4.1心脏的结构损伤或功能障碍 •4.2脾结构损伤 •4.3肺的结构损伤 •4.4胸廓的结构损伤
36
平安福对代理人的实惠
1. 卖得安心——保险是终身事
业
2.
卖得受惠——保额与佣金匹
4. 保额越高，越能给客户带来安全感和经济保障。
41
平安福对主管的实惠
1. 2. 3. 4. 主管的管理利益——做个付出与收入匹配的主管。 晋升意愿——每个人都有做部经理的梦想。 人才的吸引力——吸引优秀人才的核心是收入。 新人的留存——只有赚到钱才会留下来。
42
平安福与内源式人力发展 增人+FYC=推晋升
单身男女 自己赚钱，自己花钱
意外疾病伤残风险： 家人花钱出问题 丧失尊严
疾病伤残风险： 拖累爱人 丧失尊严
疾病伤残风险: 拖累老人
8
赚钱
花钱
风 险
花钱出问题……
9
花钱不出问题
保 险 风 险
应对机制
10
花钱不出问题
保 险
安全感
风 险
经济保障
11
保险的“魂”
一、保险是应对风险的一种信用制度。
二、保险购买的是安全感和经济保障 。
8. 听力严重受损
22
17
1.原位癌
常见的原位癌有膀胱、皮肤、子宫颈、 胃、直肠、乳腺导管、乳房小叶间…… 以乳腺原位癌为例,采用乳房切除术治疗 的原位癌，其治愈率可达98%一100%，复发 率很低。
重
原位癌=烂了的橘子皮
23
2.皮肤癌
皮肤癌发生与过度的日光曝晒、放射线、砷剂、焦油衍 化物等长期刺激有关。 皮肤癌包括基底细胞癌、鳞状细胞癌、恶性黑色素瘤、
人力
人力
营业部数 主管人力
415
4 52
720
7+3 98
收入
元
人均FYC
钻石会员人均收入 合格组主管人均收入
1743
12658 19808
3107
19564 32867
2
万元福钻，百万年薪
杭州·2015.6.12
3
某营业部数据
1.人均税前收入：业务员12066元/月；主管51030元/月；经理：167173元/月； 2.平安福活动率：月均49.8%； 3.人力：2014年1月83人，12月200人，2015年1月1日育成1个部。
四肢
肢体缺失 瘫痪
19
神经
风险管理课程-新浪：智彪微博
帕金森氏病
重疾升级：平安福4月1日新增15种重大疾病
严重类风湿性关节炎 严重弥漫性系统性硬皮病 严重肌营养不良症
严重溃疡性结肠炎
植物人状态
非阿尔茨海默病所致严重痴呆 胰腺移植
象皮病 严重肾髓质囊性病
终末期肺病
急性坏死性胰腺炎开腹
经输血导致的人类免疫缺陷病 严重肝豆状核变性
毒感染 严重感染性心内膜炎 (Wilson病) 严重自身免疫性肝炎
20
手术
深入解读平安福
① 解读平安福—重大疾病
②
③
解读平安福—轻度重疾
解读平安福—长期意外
21
1. 2.
原位癌 皮肤癌
3. 早期恶性病变 4. 心脏瓣膜疾病 5. 主动脉内手术 6. 脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 7. 脑损伤
5消化、代谢和内分泌系统有关的结构和功能
•5.1咀嚼和吞咽功能障碍 •5.2肠的结构损伤 •5.3胃结构损伤 •5.4胰结构损伤或代谢功能障碍 •5.5肝结构损伤
2眼，耳和有关的结构和功能 •2.1眼球损伤或视功能障碍 •2.2视功能障碍 •2.3眼球的晶状体结构损伤 •2.4眼睑结构损伤 •2.5耳廓结构损伤或听功能障碍 •2.6听功能障碍
大疾病保险条款》约定的保险金给付条件，故歉难给 付保险金。
17
深入解读平安福
① 解读平安福—重大疾病
②
③
解读平安福—轻度重疾
解读平安福—长期意外
18
深度昏迷 严重阿尔茨 海默病 脑膜炎后遗症 再生障碍性贫血 严重脑损伤 1 型糖尿病 肺动脉高压 急性或亚急 性重症肝炎 慢性肝功能 衰竭 多发性硬化 严重 3 度烧伤 系统性红斑狼疮 严重运动神经元病 神经 皮肤 神经 肺 肝
良性脑肿瘤
脑中风后遗症 双目失明 双耳失聪 语言能力丧失 心脏瓣膜置换术 冠状动脉搭桥术 心肌梗塞
1.心脑血管疾病 2.恶性肿瘤 3.重要器官疾病 4.运动及神经系统 5.其它 衰老-环境-生活-遗传
心脏
胰腺 肾 子宫 心肝肾肺 骨髓 胃
恶性肿瘤 终末期肾病 重大器官移植 或造血干细狍 主动脉手术
恶性葡萄胎
恶性淋巴瘤、汗腺癌、隆突性皮肤纤维肉瘤、血管肉瘤等
。
重
24
3.早期恶性病变
（淋巴癌）
罗京
48岁 淋巴癌
重
25
4.听力严重受损
我国现有听力残疾人有2780万，患听力障
碍的人数高居听力、视力、肢体、智力和精 神残疾等五项之首。
噪音、精神压力过大、吸烟、经常掏耳朵和
用力擤鼻涕、常用耳塞听音乐等不良习惯是 造成听力受损的主要原因。
639591.87 613360.74 556954.67 537459.31
内阁会员 内阁会员 内阁会员 内阁会员
1.
钻石成为底线；MDRT近在咫
尺！
39
平安福保额定价技巧
成交——只是决定会赚取佣金
定价——决定能赚取多少佣金
锚点
《保额锚定法》
40
万元平安福定价策略
1. 主险=责任（留爱不留债：债务+生活保障） 2. 重疾=负担（身垮家不垮：治疗+康复护理） 3. 意外=身价
给有车一族提供最
的保障
33
长期意外保至70岁
我国６５岁以上老年人
非疾病死亡的首位原因
——
34
平安福——意外伤残标准
市场第一款涵盖
281 项残疾责任的个险产品
8大类 10级 281项
老产品 平安福
7级 34项
35
平安福长期意外伤残保障范围：
1神经系统的结构和精神功能 •1.1脑膜的结构损伤 •1.2脑的结构损伤，智力功能障碍 •1.3意识功能障碍
经核查，本次疾病不符合《平安附加智盈人生提前给付重大
疾病保险》条款约定的保险金给付条件，未达条款约 定的恶性肿瘤标准。故我司本次予以拒付处理。
14
疾病风险
意外风险 重度——较大收入损失或经济负担
疾病医疗 8类常见轻度重疾 30类传统高发重疾 15类现代高发重疾
中轻伤害:10级281项
重度伤残：7级34项 意外身故
重
26
5.心脏瓣膜疾病
老年人高发的心脏病之一！
重
27
6.主动脉内手术
目的是提高血压的舒张压,从 而增加冠动脉血液及心脏输出。 轻 大部分心血管病都有机会接触 该收手。
重
28
7.脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤
脑垂体瘤，脑囊肿，脑血 俗称良性脑瘤，所谓良性脑瘤是指生长在 管性疾病不在保障范围内 颅内某一部位 (多在脑神经组织外)，组织分
刘智彪
现任:
平安人寿广分天伦营业区 区经理 曾任:
上海衡动健康管理公司CEO
学历: 运动医学硕士
开发课程:
“我是高手”MDRT训练营系列课程
KPI数据
指标 2014年同期 业务 活动率 钻石率 钻石会员率 平安福活动率 57.8%% 16.7% 4.7% 24.8% 2015年5月 66.2% 32.8% 20.1% 47.8%
配
37
捞鱼和捞虾
38
实惠就是平安福 刘智彪
平安福创百万年薪
机构 东山 汕头 姓名 沈鸿 朱惠如 入司时间 2011/5/6 2009/4/7 年累计FYC或 备注 展业业绩 799972.64 内阁会员 742430.83 内阁会员
荔湾 江门 汕头 江门
房秋苑 高美芳 林汉娜 谢龙结
2014/4/1 1997/6/1 2003/6/13 1996/2/1
平安福对客户的实惠
1. 误区——买保险要返本、要赚钱、要便宜
2. 性价比：
买与不买，不是由价格决定，而是由需求决定； 值与不值，不是由价格决定，而是由使用价值决定； 3. 4. 保险的需求——风险赔付 保险性价比——赔或不赔
5.
正解——买保险看风险保障范围
13
理赔给我们的思考
被保险人刘**，女，41岁， 2011年1月：投保智盈人生10万，智盈重疾10万。 2012年6月：被保险人诊断“宫颈原位癌”并行全子宫切除术 。
2014
2015 2014 2015 2014
66419
2699
174488 -119011 75.5% 57.1%
42249 —
-137826 — 73.9% -48.7%
4
35286
167173 140163 49.8% 44.5% 38.0%
三年实现百万年薪!
1. 坚持做三件事：
1.月做万元福钻 2. 季增万元福钻 3. 重复以上两件事 业务收入及管理收入的计提基数：FYC=件均*佣金率*件数
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客户·代理人·主管
6 实惠就是平安福（刘智彪）
保险需求：为什么要买保险？
夫 贝
夫
太
7
SDPS
三口之家 我们赚钱，家人花钱 两口之家 老公赚钱，老婆花钱
化良好，生长缓慢，多能根治的肿瘤。
脑肿瘤的发病率为10/10万～23/10万。死
亡率为3/10万～9/10万。
重
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8.脑损伤
运动、打架、意外都有机会挫伤脑部。
轻
重
30
深入解读平安福
① 解读平安福—重大疾病
②
③
解读平安福—轻度重疾
解读平安福—长期意外
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理赔给我们的思考
被保险人吴**，男，20岁， 2010年3月：投保意外险20万意外医疗5万； 2010年4月*日：在广汕公路被保人驾驶摩托车于与一辆货车发生
碰撞，造成当场死亡；
经本公司核实，被保险人驾驶无有效行驶证的机动交通工具发生 事故，属合同约定之责任免除，故拒付处理。
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平安福--长期意外险
•长期意外险，保至70岁； •自驾车（驾驶员身份驾驶或乘客身
份乘坐个人非营业车辆）意外身故
或伤残责任，双倍赔付； •责免去除“无照驾驶，驾驶无有效
行驶证的机动交通工具”的免责。
6泌尿和生殖系统有关的结构和功能 •6.1泌尿系统的结构损伤 •6.2生殖系统的结构损伤 7神经肌肉骨骼和运动有关的结构和功能 •7.1头颈部的结构损伤 •7.2头颈部关节功能障碍 •7.3上肢的结构损伤，手功能或关节功能障 碍 •7.4骨盆部的结构损伤 •7.5下肢的结构损伤，足功能或关节功能障 碍 •7.6四肢的结构损伤，肢体功能或关节功能 障碍 •7.7脊柱结构损伤和关节活动功能障碍 •7.8肌肉力量功能障碍 8皮肤和有关的结构和功能 •8.1头颈部皮肤结构损伤和修复功能障碍 •8.2各部位皮肤结构损伤和修复功能障碍
交通 双倍 轻度——较小收入损失或经济负担
保至 70岁
15
深入解读平安福
① 解读平安福—重大疾病
②
③
解读平安福—轻度重疾
解读平安福—长期意外
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理赔给我们的思考
被保险人马**，女，50岁， 2010年1月投保鑫盛5万，鑫盛重疾5万。 2012年4月被保险人因“乳腺小叶原位癌”申请理赔。
经核查，被保人本次申请不符合《平安附加鑫盛提前给付重
FYC+引人=要晋升
生存 生活 生育
多寿
多田多衣
多子
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Get It Done
DO IT
1. 主管带头做一单，从制作投保书开始；
2. 新人第一单，从训练开始（SDPS-保额销售）。
尊老御幼·安享人生（刘智彪 ）
44
感谢聆听！ 收入倍增，幸福安康！
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指标 月在职人力 人均税前收入（业务员） 人均税前收入（主管） 人均税前收入（经理） 平安福 年份 2015 2014 2015 2014 2015 1月 91 83 18970 16355 91957 4月 106 106 11242 -11608 41685 -5月 119 119 -10005 — -12月 0 200 12066 9428 51030 年累计
3发声和言语的结构和功能 •3.1鼻的结构损伤 •3.2口腔的结构损伤 •3.3发声和言语的功能障碍
4心血管，免疫和呼吸系统的结构和功能 •4.1心脏的结构损伤或功能障碍 •4.2脾结构损伤 •4.3肺的结构损伤 •4.4胸廓的结构损伤
36
平安福对代理人的实惠
1. 卖得安心——保险是终身事
业
2.
卖得受惠——保额与佣金匹
4. 保额越高，越能给客户带来安全感和经济保障。
41
平安福对主管的实惠
1. 2. 3. 4. 主管的管理利益——做个付出与收入匹配的主管。 晋升意愿——每个人都有做部经理的梦想。 人才的吸引力——吸引优秀人才的核心是收入。 新人的留存——只有赚到钱才会留下来。
42
平安福与内源式人力发展 增人+FYC=推晋升
单身男女 自己赚钱，自己花钱
意外疾病伤残风险： 家人花钱出问题 丧失尊严
疾病伤残风险： 拖累爱人 丧失尊严
疾病伤残风险: 拖累老人
8
赚钱
花钱
风 险
花钱出问题……
9
花钱不出问题
保 险 风 险
应对机制
10
花钱不出问题
保 险
安全感
风 险
经济保障
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保险的“魂”
一、保险是应对风险的一种信用制度。
二、保险购买的是安全感和经济保障 。
8. 听力严重受损
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1.原位癌
常见的原位癌有膀胱、皮肤、子宫颈、 胃、直肠、乳腺导管、乳房小叶间…… 以乳腺原位癌为例,采用乳房切除术治疗 的原位癌，其治愈率可达98%一100%，复发 率很低。
重
原位癌=烂了的橘子皮
23
2.皮肤癌
皮肤癌发生与过度的日光曝晒、放射线、砷剂、焦油衍 化物等长期刺激有关。 皮肤癌包括基底细胞癌、鳞状细胞癌、恶性黑色素瘤、
人力
人力
营业部数 主管人力
415
4 52
720
7+3 98
收入
元
人均FYC
钻石会员人均收入 合格组主管人均收入
1743
12658 19808
3107
19564 32867
2
万元福钻，百万年薪
杭州·2015.6.12
3
某营业部数据
1.人均税前收入：业务员12066元/月；主管51030元/月；经理：167173元/月； 2.平安福活动率：月均49.8%； 3.人力：2014年1月83人，12月200人，2015年1月1日育成1个部。
四肢
肢体缺失 瘫痪
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神经
风险管理课程-新浪：智彪微博
帕金森氏病
重疾升级：平安福4月1日新增15种重大疾病
严重类风湿性关节炎 严重弥漫性系统性硬皮病 严重肌营养不良症
严重溃疡性结肠炎
植物人状态
非阿尔茨海默病所致严重痴呆 胰腺移植
象皮病 严重肾髓质囊性病
终末期肺病
急性坏死性胰腺炎开腹
经输血导致的人类免疫缺陷病 严重肝豆状核变性
毒感染 严重感染性心内膜炎 (Wilson病) 严重自身免疫性肝炎
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手术
深入解读平安福
① 解读平安福—重大疾病
②
③
解读平安福—轻度重疾
解读平安福—长期意外
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1. 2.
原位癌 皮肤癌
3. 早期恶性病变 4. 心脏瓣膜疾病 5. 主动脉内手术 6. 脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 7. 脑损伤
5消化、代谢和内分泌系统有关的结构和功能
•5.1咀嚼和吞咽功能障碍 •5.2肠的结构损伤 •5.3胃结构损伤 •5.4胰结构损伤或代谢功能障碍 •5.5肝结构损伤
2眼，耳和有关的结构和功能 •2.1眼球损伤或视功能障碍 •2.2视功能障碍 •2.3眼球的晶状体结构损伤 •2.4眼睑结构损伤 •2.5耳廓结构损伤或听功能障碍 •2.6听功能障碍
大疾病保险条款》约定的保险金给付条件，故歉难给 付保险金。
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深入解读平安福
① 解读平安福—重大疾病
②
③
解读平安福—轻度重疾
解读平安福—长期意外
18
深度昏迷 严重阿尔茨 海默病 脑膜炎后遗症 再生障碍性贫血 严重脑损伤 1 型糖尿病 肺动脉高压 急性或亚急 性重症肝炎 慢性肝功能 衰竭 多发性硬化 严重 3 度烧伤 系统性红斑狼疮 严重运动神经元病 神经 皮肤 神经 肺 肝
良性脑肿瘤
脑中风后遗症 双目失明 双耳失聪 语言能力丧失 心脏瓣膜置换术 冠状动脉搭桥术 心肌梗塞
1.心脑血管疾病 2.恶性肿瘤 3.重要器官疾病 4.运动及神经系统 5.其它 衰老-环境-生活-遗传
心脏
胰腺 肾 子宫 心肝肾肺 骨髓 胃
恶性肿瘤 终末期肾病 重大器官移植 或造血干细狍 主动脉手术
恶性葡萄胎
恶性淋巴瘤、汗腺癌、隆突性皮肤纤维肉瘤、血管肉瘤等
。
重
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3.早期恶性病变
（淋巴癌）
罗京
48岁 淋巴癌
重
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4.听力严重受损
我国现有听力残疾人有2780万，患听力障
碍的人数高居听力、视力、肢体、智力和精 神残疾等五项之首。
噪音、精神压力过大、吸烟、经常掏耳朵和
用力擤鼻涕、常用耳塞听音乐等不良习惯是 造成听力受损的主要原因。
639591.87 613360.74 556954.67 537459.31
内阁会员 内阁会员 内阁会员 内阁会员
1.
钻石成为底线；MDRT近在咫
尺！
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平安福保额定价技巧
成交——只是决定会赚取佣金
定价——决定能赚取多少佣金
锚点
《保额锚定法》
40
万元平安福定价策略
1. 主险=责任（留爱不留债：债务+生活保障） 2. 重疾=负担（身垮家不垮：治疗+康复护理） 3. 意外=身价
给有车一族提供最
的保障
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长期意外保至70岁
我国６５岁以上老年人
非疾病死亡的首位原因
——
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平安福——意外伤残标准
市场第一款涵盖
281 项残疾责任的个险产品
8大类 10级 281项
老产品 平安福
7级 34项
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平安福长期意外伤残保障范围：
1神经系统的结构和精神功能 •1.1脑膜的结构损伤 •1.2脑的结构损伤，智力功能障碍 •1.3意识功能障碍
经核查，本次疾病不符合《平安附加智盈人生提前给付重大
疾病保险》条款约定的保险金给付条件，未达条款约 定的恶性肿瘤标准。故我司本次予以拒付处理。
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疾病风险
意外风险 重度——较大收入损失或经济负担
疾病医疗 8类常见轻度重疾 30类传统高发重疾 15类现代高发重疾
中轻伤害:10级281项
重度伤残：7级34项 意外身故
重
26
5.心脏瓣膜疾病
老年人高发的心脏病之一！
重
27
6.主动脉内手术
目的是提高血压的舒张压,从 而增加冠动脉血液及心脏输出。 轻 大部分心血管病都有机会接触 该收手。
重
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7.脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤
脑垂体瘤，脑囊肿，脑血 俗称良性脑瘤，所谓良性脑瘤是指生长在 管性疾病不在保障范围内 颅内某一部位 (多在脑神经组织外)，组织分
刘智彪
现任:
平安人寿广分天伦营业区 区经理 曾任:
上海衡动健康管理公司CEO
学历: 运动医学硕士
开发课程:
“我是高手”MDRT训练营系列课程
KPI数据
指标 2014年同期 业务 活动率 钻石率 钻石会员率 平安福活动率 57.8%% 16.7% 4.7% 24.8% 2015年5月 66.2% 32.8% 20.1% 47.8%
配
37
捞鱼和捞虾
38
实惠就是平安福 刘智彪
平安福创百万年薪
机构 东山 汕头 姓名 沈鸿 朱惠如 入司时间 2011/5/6 2009/4/7 年累计FYC或 备注 展业业绩 799972.64 内阁会员 742430.83 内阁会员
荔湾 江门 汕头 江门
房秋苑 高美芳 林汉娜 谢龙结
2014/4/1 1997/6/1 2003/6/13 1996/2/1