市场推广要素

市场推广的终端五要素

终端：产品到达消费者手中所涉及到的与产品有关的地方，环节，人与事都可以称之为终端，我们所谈及的终端多指，卖场、展示

柜、人员，产品。

推广：产品到达消费者手中所经历的与推动产品销售有关的环节行为称之为推广。推广可以分为以下五个环节：

1、产品陈列

2、产品讲解

3、

产品的演示 4、产品的利益点5、产品销售的全员参与

一、陈列

基于产品组合，体现产品方向，产品销售策略的一种产品展示方

式。

1、在产品的陈列当中要体现三个强势概念：

l 强势的人员组合（人员的强势体现在员工的基本素质的高低上，成交率、毛利率是评判标准）

l 强势的产品组合（产品的强势体现在产品的功用，性价比，产品的层次、架构、梯度多样性，和可控制成本

上）

l 强烈的视觉冲击感（视觉冲击体现在对优势产品的凸显上、对自己柜台的别样化、优势化的利益点的体现，

基于空间布局、色彩配置）

2、在终端陈列中要体现三个看得见

l 策略看得见（所谓策略：那些自己的主推产品、哪些是自己的跟随产品、哪些是自己的打击产品，哪些是自己的转型产品，那些是长线，那是自己的短线，产品是怎样的推介梯度、利润高低、货源多少……）

l 科技看得见（科技看得见基于产品的新技术，新的演示方法如索尼，松下、奥巴、佳能特殊产品特殊功能展示，科技感的展示以单独柜台为好）

l 利益点看得见（利益点的看得见体现在产品优势的宣传上，以价格、服务、附加值为体现点）

3、终端人员体现六个分工的细节上面

a、卖手

b、指挥

c、拦截

d、造势

e、沟通

f、服务这六个细节不一定就是孤立的，有时候一个人要体现几个细节上面，但是每个人要有这六个方面的意识。尤其在周六日、节假日活动的时候尤为重要，每个具体的细节解释如下；卖手：有着很强产品销售能力，能够实现快速成交，较高的成交率的人

员

指挥；能够协调人员调配，价格，货源，等有关全局的能力

拦截：顾名思义能有效地拦截顾客，使顾客留在自己的柜台上面，

或到达自己的柜台上面

造势：顾名思义就是营造一种热销的氛围，或说景象帮助销售人员快速成交，帮助顾客下决定购买。

沟通；能够有效地协调顾客、销售人员、货源、价格、商场内部

关系充当第三促进方

服务：顾名思义提供给顾客好的销售环境，指导咨询、给销售伙

伴提供有力的支持

4、陈列当中要体现以下原则

a、统一品牌

b、对称原则

c、平行原则

d、相近原则

e、色彩协调原则

f、间距原则

g、二三展示位原则

h、抵消竟品信息原则j、主推产品独立、重复成列原则。

5、陈列重要体现产品信息发布

a、抵消竞品、低价信息

l 有价无货，做好产品转型l 体现产品直降空间，增加产品的附加值l 采用有效讲解方法的进行打击、

l 先价值后价格的讲解方法

l 充分发布产品信息，利益点、营造优势氛围

b、发布产品信息需要体现的注意的几个方面

l 利益点的爆炸性

l 宣传信息的时间、空间的延续性

l 宣传信息的最大化面积、集中化、重复化l 宣传信息体现产品科技感、性能简洁明了l 宣传产品利益点的放大化、夸张化l 体现产品的服务的优越性

C、终端海报的使用原则

l 重复统一

l 简明扼要

l 对称原则

l 区别原则

l 最大化原则

二、讲解

体现产品核心竞争力，产品优势的利益点，使顾客了解产品，为顾客树立购买导向标准，最终使销售的过程。

销售是怎样形成的：出现问题----问题的解决-----需求的产生----购买动机产生-----购买认知----形成购买，是一种基于产

品、价格的情感征服过程。

1、产品的卖点可以从以下几个方面开发，讲解

l 产品的外观设计、色彩，工艺设计

l 产品的耗材、器件质地

l 产品的功能特性、技术支持

l 产品的售后服务，延伸价值

从以上四个方面对产品的卖点进行发掘，总结。

2、有效的讲解方法

A、FABE讲解法

FABE销售法则，简单来说它是种从产品出发的销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产

品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则（潜意识的开发）时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、

权威性、可靠性、可证实性。

FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

客户心中的问题－－FABE的理论基础

客户心中的5个问题：

①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户

②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释

③那又怎么样？——例证：奥林巴斯从事镜头事业已经近100年了。“那又怎么样？”奥林巴斯是相机具行业的性价比第一品牌。“那又怎么样？”奥林巴斯有遍布全国的售后服务网络。

“那又怎么样？”

④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不

是销售人员的需求

⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险

的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些

l F：回答产品

l A：回答产品的卖点带来的优势

l B：回答有时带来的利益好处

l E：对优势的验证