康师傅促销规划与执行
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
物流R3价格变更
内部相关人员 沟通确认
康师傅促销规划与执行
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
业务
TM
MS
各环节持续跟进 异常协调处理 涉及人员协调
生动化辅助物 促销活动赠品
配套准备
促销人员安排 活动场地 品牌策略
康师傅促销规划与执行
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
康师傅促销规划与执行
2020/11/13
康师傅促销规划与执行
案例讨论
业务员小李:每次总是在月底时才匆忙提报下月促 销，到了该执行规划时，总是无法100%被执行，而 且提报时只针对业绩贡献度高的门店做促销，业绩勉 强达成，到年底评估全年业绩达成85%，费用占比达 30%；
康师傅促销规划与执行
案例讨论
What：目标产品
When：活动时间
How：促销方式
2H
How Much：促销预算
康师傅促销规划与执行
二、促销执行
促销规划的考虑因素
1．Why
提升业绩
为什么做 促销
提升品牌力 新产品的试用
通路要求
消费者期望
抵制竞品
康师傅促销规划与执行
二、促销执行
促销规划的考虑因素
2．When 促销时机
淡季、旺季 店庆／节庆
三、促销执行
执行前准备 精准的执行 执行中管控
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
精准的执行
依协议为标准
公司
异常合理变通
客户
双赢原则
沟通技巧
持续跟进
康师傅促销规划与执行
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行前准备 精准的执行 执行中管控
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行中的管控
货源
活动
价格
销售
促销 目的
降低 库存
新品 上市
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
规划 背景
考虑 因素
规划 原则
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的背景
业绩 目标
产品 策略
竞争 因素
消费 习性
客户 要求
店面 位置
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的考虑因
素
Why：为何促销
Where：区域／通路
5W
Who：目标对象
预期目标与执行结果做对比，做差异分析与改善 建议
康师傅促销规划与执行
Q&A
1.促销规划的三大内容是什么？
23..促促销销规执划行Q应 的&考 步A虑 骤的 是因 哪素 些是 ？哪些？
4.执行中的管控包括哪些方面？ 5.促销活动评估包含哪些内容？
、、、、
康师傅促销规划与执行
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
进货量 回转量
费用
生动化/ CP效果
康师傅促销规划与执行
对比 评估
收集 整理
改善 以高
三、评估改善
总 结 经 验
改 善 再 提 高
康师傅促销规划与执行
对比 评估
收集 整理
改善 提高
分享与讨论
康师傅促销规划与执行
可依实际更换为本地案例
案例参考
康师傅促销规划与执行
案 例 规 划 O A
康师傅促销规划与执行
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
2、促销的作用
推
厂家
零售商 消费者
拉 促销加快产品的流通
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
3、促销的分类
经销通路
终端通路
TP1/TP2
依
直营通路
TP3
对
象
分 消费者
试饮 派样、买赠 路演 、、、
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
4、促销的方式
特价 捆绑赠品
陈列 搭赠
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行前准备wenku.baidu.com
协议签定
货源落实
价格变更
辅助准备
康师傅促销规划与执行
执行前准备
位置
特殊陈列 买特赠殊场陈地列位 、促、销、活动等
三、促销执行
执行时间
价格 陈列 出货 DM 海报 CP、、
费用面
协议签订
生动化道具准备 CP落实 人员等、
活动金额 支付方式及时间
、、、
辅助内容
康师傅促销规划与执行
为什么？？？
为
不
没
只
了
注
有
做
业
重
提
价
绩
促
前
格
做
销
规
促
促
规
划
销
销
划
康师傅促销规划与执行
我该怎么办？
改变现状
康师傅促销规划与执行
课程目标
本课程结束时，学员应能…
改变业务人员的常态促销观念，了 解促销的作用及目的,合理运用促销资源， 达到利用促销提升销量的最终目标。
康师傅促销规划与执行
B:选择何产品促销？
策略性
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的规划原则
公司促销资源
客户需求
双方共同利益点
找到了双方共同利益点即抓住了促销规划的目的
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的规划原则
费用预算（How much) 预算销售 预算费用占比比率 盈亏平衡观念：销售额*公司毛利率-销售 费用≥0
课程大纲
一、促销概要 二、促销规划 三、促销执行 四、评估改善 五、案例参考
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
1、促销的定义 2、促销的作用 3、促销的分类 4、促销的方式 5、促销的目的
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
1、促销的定义
简称SP: Sales Promotion 销售促进 定义：是企业向消费者或通路传递信息， 实现双向沟通，促使对产品产生兴趣作出购 买决策的活动。
提前谈判，万无一失 签订合约，相互约束 高执行力，确保效果
发现问题，及时解决
促销执行如何开展？
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行步骤 执行前准备 精准的执行 执行中管控
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行前准备
公司 系统
促销协议 价格
货源、费用 陈列位置 促销方式 人员
客户 系统
沟通、谈判环节
协议 签定
货源 落实
康师傅促销规划与执行
价格 变更
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
顶通 备货
客户订单 及库位
货源 准备
具体到位 时间落实
康师傅促销规划与执行
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
客户系统
订单 变价时间
零售价 调整时间
起至时间 执行时段
公司系统
业务-变价单签核
费用
康师傅促销规划与执行
三、评估改善
对比评估
收集整理
改善提高
康师傅促销规划与执行
三、评估改善
促销进货量 实际回转
执行期间 竞品价格
收 集
陈列生动化 执行情况
整
理
CP买赠的销量
康师傅促销规划与执行
对比 评估
收集 整理
改善t 提高
三、评估改善
效果评估 差异分析
促销规划 预估
促销执行 实际
销量
费用
生动化
业务员小牛，业绩达成基本都在80%，平时比 较注重陈列、执行活动,常在每月初就开始做下月促 销规划，月初开始执行本月促销规划，并对前月促 销进行评估并改善，年底业绩销售完成85%，费用 占比仅15%。
年底公司评选高级业代时，选小牛没有选小李。 小李百思不得其解…
康师傅促销规划与执行
请结合这个案例的内容， 分析一下, 小牛到底做错了什么？
再见，see you again
2020/11/13
康师傅促销规划与执行
促销的底限：盈亏平衡
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的规划原则
损益 平衡
TP3 合
理分 配
三要素
表格 管理
康师傅促销规划与执行
可依实际更换为本地案例
费 用 管 控 部 分
康师傅促销规划与执行
休息一下...
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行中有什么问题:
1.有规划无执行 2.对方违约 3.货源不足 4.口头承诺无法约束 5.执行与规划差异大 6.谈判不成功
市场 现况
市场竞争 日趋激烈
消费者理 智消费
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
4、促销的方式-直营分类 集中
TG 特殊
陈列促销
地堆
ON-PACK IN-PACK
捆绑促销
这些促销做过吗？
同类品项 惊爆价
DM
价格促销
是否对我们有帮助？
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
5、促销目的是什么？
提升 短期销量
打击 竟品
特殊时间 特殊集会
促销时期
特价 滚动促销设定（3个月）
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的考虑因素
3．Where＆Who
区域选择 通路选择
Where
消费对象
Who
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的考虑因素
4．What
新产品
什么样的 产品需要促销？
销售落后的 季节性
A:什么样促销方式：捆 绑、降价、买赠、、？？
案 例 规 划 执 行 目 标
康师傅促销规划与执行
案 例 规 划 分 工
康师傅促销规划与执行
案 例 执 行 管 控
康师傅促销规划与执行
案例-执行-管控
康师傅促销规划与执行
案 例 促 销 评 估
重要指数之变化（以单箱看） 对照目标达成
康师傅促销规划与执行
可依实际更换为本地案例
案 例 促 销 评 估
内部相关人员 沟通确认
康师傅促销规划与执行
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
业务
TM
MS
各环节持续跟进 异常协调处理 涉及人员协调
生动化辅助物 促销活动赠品
配套准备
促销人员安排 活动场地 品牌策略
康师傅促销规划与执行
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
康师傅促销规划与执行
2020/11/13
康师傅促销规划与执行
案例讨论
业务员小李:每次总是在月底时才匆忙提报下月促 销，到了该执行规划时，总是无法100%被执行，而 且提报时只针对业绩贡献度高的门店做促销，业绩勉 强达成，到年底评估全年业绩达成85%，费用占比达 30%；
康师傅促销规划与执行
案例讨论
What：目标产品
When：活动时间
How：促销方式
2H
How Much：促销预算
康师傅促销规划与执行
二、促销执行
促销规划的考虑因素
1．Why
提升业绩
为什么做 促销
提升品牌力 新产品的试用
通路要求
消费者期望
抵制竞品
康师傅促销规划与执行
二、促销执行
促销规划的考虑因素
2．When 促销时机
淡季、旺季 店庆／节庆
三、促销执行
执行前准备 精准的执行 执行中管控
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
精准的执行
依协议为标准
公司
异常合理变通
客户
双赢原则
沟通技巧
持续跟进
康师傅促销规划与执行
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行前准备 精准的执行 执行中管控
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行中的管控
货源
活动
价格
销售
促销 目的
降低 库存
新品 上市
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
规划 背景
考虑 因素
规划 原则
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的背景
业绩 目标
产品 策略
竞争 因素
消费 习性
客户 要求
店面 位置
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的考虑因
素
Why：为何促销
Where：区域／通路
5W
Who：目标对象
预期目标与执行结果做对比，做差异分析与改善 建议
康师傅促销规划与执行
Q&A
1.促销规划的三大内容是什么？
23..促促销销规执划行Q应 的&考 步A虑 骤的 是因 哪素 些是 ？哪些？
4.执行中的管控包括哪些方面？ 5.促销活动评估包含哪些内容？
、、、、
康师傅促销规划与执行
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
进货量 回转量
费用
生动化/ CP效果
康师傅促销规划与执行
对比 评估
收集 整理
改善 以高
三、评估改善
总 结 经 验
改 善 再 提 高
康师傅促销规划与执行
对比 评估
收集 整理
改善 提高
分享与讨论
康师傅促销规划与执行
可依实际更换为本地案例
案例参考
康师傅促销规划与执行
案 例 规 划 O A
康师傅促销规划与执行
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
2、促销的作用
推
厂家
零售商 消费者
拉 促销加快产品的流通
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
3、促销的分类
经销通路
终端通路
TP1/TP2
依
直营通路
TP3
对
象
分 消费者
试饮 派样、买赠 路演 、、、
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
4、促销的方式
特价 捆绑赠品
陈列 搭赠
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行前准备wenku.baidu.com
协议签定
货源落实
价格变更
辅助准备
康师傅促销规划与执行
执行前准备
位置
特殊陈列 买特赠殊场陈地列位 、促、销、活动等
三、促销执行
执行时间
价格 陈列 出货 DM 海报 CP、、
费用面
协议签订
生动化道具准备 CP落实 人员等、
活动金额 支付方式及时间
、、、
辅助内容
康师傅促销规划与执行
为什么？？？
为
不
没
只
了
注
有
做
业
重
提
价
绩
促
前
格
做
销
规
促
促
规
划
销
销
划
康师傅促销规划与执行
我该怎么办？
改变现状
康师傅促销规划与执行
课程目标
本课程结束时，学员应能…
改变业务人员的常态促销观念，了 解促销的作用及目的,合理运用促销资源， 达到利用促销提升销量的最终目标。
康师傅促销规划与执行
B:选择何产品促销？
策略性
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的规划原则
公司促销资源
客户需求
双方共同利益点
找到了双方共同利益点即抓住了促销规划的目的
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的规划原则
费用预算（How much) 预算销售 预算费用占比比率 盈亏平衡观念：销售额*公司毛利率-销售 费用≥0
课程大纲
一、促销概要 二、促销规划 三、促销执行 四、评估改善 五、案例参考
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
1、促销的定义 2、促销的作用 3、促销的分类 4、促销的方式 5、促销的目的
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
1、促销的定义
简称SP: Sales Promotion 销售促进 定义：是企业向消费者或通路传递信息， 实现双向沟通，促使对产品产生兴趣作出购 买决策的活动。
提前谈判，万无一失 签订合约，相互约束 高执行力，确保效果
发现问题，及时解决
促销执行如何开展？
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行步骤 执行前准备 精准的执行 执行中管控
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行前准备
公司 系统
促销协议 价格
货源、费用 陈列位置 促销方式 人员
客户 系统
沟通、谈判环节
协议 签定
货源 落实
康师傅促销规划与执行
价格 变更
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
顶通 备货
客户订单 及库位
货源 准备
具体到位 时间落实
康师傅促销规划与执行
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
客户系统
订单 变价时间
零售价 调整时间
起至时间 执行时段
公司系统
业务-变价单签核
费用
康师傅促销规划与执行
三、评估改善
对比评估
收集整理
改善提高
康师傅促销规划与执行
三、评估改善
促销进货量 实际回转
执行期间 竞品价格
收 集
陈列生动化 执行情况
整
理
CP买赠的销量
康师傅促销规划与执行
对比 评估
收集 整理
改善t 提高
三、评估改善
效果评估 差异分析
促销规划 预估
促销执行 实际
销量
费用
生动化
业务员小牛，业绩达成基本都在80%，平时比 较注重陈列、执行活动,常在每月初就开始做下月促 销规划，月初开始执行本月促销规划，并对前月促 销进行评估并改善，年底业绩销售完成85%，费用 占比仅15%。
年底公司评选高级业代时，选小牛没有选小李。 小李百思不得其解…
康师傅促销规划与执行
请结合这个案例的内容， 分析一下, 小牛到底做错了什么？
再见，see you again
2020/11/13
康师傅促销规划与执行
促销的底限：盈亏平衡
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的规划原则
损益 平衡
TP3 合
理分 配
三要素
表格 管理
康师傅促销规划与执行
可依实际更换为本地案例
费 用 管 控 部 分
康师傅促销规划与执行
休息一下...
康师傅促销规划与执行
三、促销执行
执行中有什么问题:
1.有规划无执行 2.对方违约 3.货源不足 4.口头承诺无法约束 5.执行与规划差异大 6.谈判不成功
市场 现况
市场竞争 日趋激烈
消费者理 智消费
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
4、促销的方式-直营分类 集中
TG 特殊
陈列促销
地堆
ON-PACK IN-PACK
捆绑促销
这些促销做过吗？
同类品项 惊爆价
DM
价格促销
是否对我们有帮助？
康师傅促销规划与执行
一、促销概要
5、促销目的是什么？
提升 短期销量
打击 竟品
特殊时间 特殊集会
促销时期
特价 滚动促销设定（3个月）
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的考虑因素
3．Where＆Who
区域选择 通路选择
Where
消费对象
Who
康师傅促销规划与执行
二、促销规划
促销规划的考虑因素
4．What
新产品
什么样的 产品需要促销？
销售落后的 季节性
A:什么样促销方式：捆 绑、降价、买赠、、？？
案 例 规 划 执 行 目 标
康师傅促销规划与执行
案 例 规 划 分 工
康师傅促销规划与执行
案 例 执 行 管 控
康师傅促销规划与执行
案例-执行-管控
康师傅促销规划与执行
案 例 促 销 评 估
重要指数之变化（以单箱看） 对照目标达成
康师傅促销规划与执行
可依实际更换为本地案例
案 例 促 销 评 估