农药销售流程

农药销售流程

提纲：

一、调查、了解市场。

二、选定目标市场，即重点市场。

三、熟悉产品，并确定重点产品。

四、确定渠道策略，选定经销商。

五、跟客户签订合同。

六、铺货。

七、促销。

八、调货。

九、收款。

十、危机处理。

十一、严格控制费用。

十二、树立专业的形象以赢得真正的客情与尊重。

农药销售流程：

一、调查、了解市场。

这是整个营销工作中的第一步，如果第一步走错，后面的所有努力都将付之东流。主要了解以下几个方面：

1、该地区农民的购买力大小。

2、本地区目前种植什么作物，种植面积分别有多大。

3、这样的种植结构分别有哪些病、虫、草害发生。

4、各种病、虫、草害需要使用哪些农药，年需量有多大。（尤其是对我们所推的农药

产品针对的病、虫、草害要重点了解）

5、目前市场上的农药品种有哪些能很好防治这些病、虫、草害，其公司、产品、价格、渠道、促销因素如何，是否可以借鉴。

6、农民对农药价格的要求，包装规格的要求，标签内容的要求，宣传资料的要求，广告的要求等。

8、本地区农药销售的主要渠道（个体还是公家？）

以上这些调查一般通过走访客户或同行厂家业务员中获得。

二、选定目标市场，即重点市场

一定要弄清楚你的重点市场在哪里，重点客户是谁？这是开拓市场成败的关键。这不单只是为了遵循市场营销的“二八定律”，还有很多其它因素：

1、只有选定一到两个重点市场，精耕细作把重点市场做好，这样才能以点带面，进而辐射周边市场。

2、还要考虑人员问题，我们不可能对每个客户都重点扶持，因为要考虑人员、精力、费用等问题。

3、只有确定了重点市场和重点客户，才能有的放矢，才能把好钢都用在刀刃上。不然就会像无头苍蝇一样乱窜。

三、熟悉产品，并确定重点产品

要对公司的产品倒背如流，包括产品名称、规格、成份、防治对象、产品卖点。

1、认识产品的优缺点。

尤其要知道缺点，然后针对这些缺点制定一套可说服客户的说词。

2、知道与老产品的相异处。

新产品改良的原因、改良在什么地方。

3、与竞争厂家同类产品的不同。

如果你不能说出比竞争厂家同类产品的优点，客户就没必要再接你的产品了。

确定重点产品：

包括整个市场的重点产品和客户的重点产品。目的就是要实现单品上量，如果品种过多过杂且没有重点，就绝对没有好的销量，公司产品的知名度和品牌的知名度也不会提高，年底退货也多。

四、确定渠道策略，选定经销商。

我们厂家就是一条河的源头，农民就是大海，我们的产品就是河水，河水能否顺利地流向大海决定你的渠道是否通畅。市场营销基本理论中所讲渠道策略的主要方面就是如何选择经销商，对于农药销售来说，选择经销商主要依据其信用等级和推广能力，而不是以他今年的销量作为主要选择依据，如何做到这一步，只要坚持“望、闻、问、切”四项原则，一般就不会选错经销商。

1、望：就是看其表象。把你可能要选择的经销商与其它相比：规模如何，店铺如何，经销产品中新老品种比例如何，员工素质如何，行为是否规范，哪些厂家的产品在此经销，竞争对手的产品是否在此有销售，主要负责人的行为举止、气质等。

2、闻：就是听。也就是你在走访的过程中，与客户交谈，与客户的上下游客户交谈，与其他厂家业务员交谈，与客户的员工交谈，与客户的同行交谈，然后把你的所闻进行加工总结。

3、问：就是在“闻”的基础上，先设定一些你想要进一步深入了解的问题，然后直接向准备要选择的客户提问，或者向其他厂家业务员、店铺人员、客户的上下游客户提问。

4、切：就是综合处理，加工信息，透过现象看本质，然后作出一个比较准确判断的过程。

在进行“望、闻、问、切”这四步骤以后，还要根据市场布点的合理性最后确定是否选定其做经销商。

注意事项：

1、选择新客户时有一点至关重要：该客户把我们公司摆在什么位置？如果该客户已有很多主要合作厂家，且把本公司是放在无关紧要的位置，对他来说可做可不做，只是说先发点货过来试一试，这种情况建议不做，因为到时肯定会造成退货、回款率低等问题。

2、业务员要对选择客户这一环节绝对重视，可以说这一环节决定全年销售质量的好坏的80%以上。

4、对于上一年销售质量差的客户，如何确定是留还是砍？

总的原则：不要轻易砍掉客户，做新客户的成本远比一个老客户高。

如果客户不愿继续和我们继续合作，坚决不做。做业务不是能求来的，厂商必须是平等的，客户愿意继续和我们合作的，找出销售质量差的原因：是客户的主观原因导致的坚决不做，这样的客户肯定是信誉有问题；是业务员没把握好市场或其他客观因素导致的，则可以继续合作，但是一定要清晰自己的思路，规避潜在的风险,提高销售质量。

五、跟客户签订合同。

确定经销商后，要说服经销商接受我们的产品，使经销商对所推产品感兴趣。现在同一类型的产品很多，经销商选择产品的余地很大，特别是一些有实力的经销商每天都有十来个厂家来推销新产品，经销商很可能会显得不耐烦，这就要我们有耐心和诚心，推销产品首先是推销我们自己和公司，然后根据其特点，潜移默化地说服经销商，给经销商有信心，尤其应重点介绍我们强有力的策划支持、推广支持和良好的售后服务等。细节决定成败，对于农药经销单位的每一位工作人员都要做说服工作，调动经销商单位中所有人员为我们的产品做宣传，要和老板娘打好关系，对于一些夫妻店来说，老板娘的决定至关重要。

我们公司销售的是中高档产品，要向客户灌输我们公司的经营理念，以及经销高档产品的好处（品牌、效益等），还可以从侧面来说服客户，如：举例某地某客户经销本公司的高档产品获得了品牌和经济效益双丰收。总之要让客户对我们公司的产品感兴趣，这样才能在以后的时间里合作愉快，才能有较高的销售质量。

经销商接受产品后，要根据其实际情况确定铺货点和铺货量，注意确定铺货点时尽量不要与其他经销商的铺货点重迭。

最后还要与经销商明确付款方式：

1、一般现在采取的是滚动付款，说明滚动付款的好处(以后农药市场肯定要走现款的路，这样也有助于客户在零售店收款)及我们为什么这样收款(第一表明我们不是小公司，收款肯定比一些小的公司严。

2、重点说明和我们合作能给客户带去什么，给客户带去了丰厚的利润什么的那回款就是小事了。

3、说明我们进原药也要资金，资金是质量的保证，对这一点一定要坚持，但对怎样确定库存数量要有详细的说明，以免经销商钻空子。

以上的内容明确后就可以与经销商签定一份合同。

业务员容易犯的错误：不要以为选好经销商就可以高枕无忧了。

不要认为只要经销商选对了，经销商就一定会帮我们卖，自己就不要再操心销售问题，然后等着结帐就行了，这是一种致命的错误，因为：

1、就算选对了经销商，这也是“万里长征只走完了第一步”。

2、经销商没有义务去帮你卖产品，不要单纯地认为：我只有这么几十件货放在他这里。

就算我不管他也一定会帮我卖完的，他总不好意思一件也不卖，然后年底再全部退给我吧。你如果这样想就大错特错了，这样的经销商很多，就算他一件货也没帮你卖，然后再全部退给你，他也不会感到有一丝内疚的。因此我们要承担监控渠道、清理渠道的重要责任。

六、铺货。

1、铺货即“抢滩登陆”，一旦铺进零售店，该零售店可能会长期向经销商进货。

2、铺货即“挤货”，零售商在用有限的的资金购买本公司产品的同时会减少对竞争产品的进货。

3、通过铺货可掌控经销商，使其经营本公司的产品。

铺货注意事项：

1、铺货到注意产品布局，重点产品的布点数一定要够，以求单品上量。

2、铺货时要主动帮零售商开箱上柜，并把该产品的性能、卖点、零售价等灌输给零

售商，并登记姓名、电话，不能把货一卸就走人，这纯属是一个搬运工。

3、铺货时，一定要客户提供自己的核心零售客户(想尽一切办法去做)，确保核心客户

的占有率。

4、对于销量大的点，不愿意接我们公司产品的，一定做好重复拜访的计划，耐心细心

的做工作。