医药代表入门培训

医院分级标准
依据功能分为一、二、三级
一级医院 直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医 院，是初级卫生保健机构。
二级医院
跨几个社区提供医疗服务的地区性医院，参与对一级医院的 指导工作，接受一级医院的转诊，并能进行一定程度的教学 和科研工作。
三级医院
跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院， 具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心，提供 特殊专科服务，解决疑难病症，接受二级转诊，并进行技术 指导和培训，完成各种教学及科研工作，参与指导一、二级 预防
医院分等标准
分级指标
1. 规模 2. 技术水平 3. 设备 4. 管理水平 5. 医疗质量
综合性三级医院的基本标准
一级综合医院 二级综合医院 三级综合医院
床位：20-99张
科室：至少设有急诊科、内科、外科、妇产科、预防保健 科。医技科至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室
人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少3名医师、5 名护士和相应人员，至少有1名具主治医师以上职称的医 师
医药代表入门培训
一、医院进药流程
1、行业基础知识 2、医院进药的常见模式 3、医院入药的信息管理 4、医院进药的六步流程 5、决策者在入药中的作用
二、医院开发上量
1、市场分析（我现在在哪里？）
2、目标的设定（我要到达哪里？）
3、选择策略（我如何到达那里？）
4、计划执行（我怎么知道我到达那里？）
医药代表的定义
主持医院日常工作，负责医疗行政后勤等多方面工作， 对临床用药有直接的决策作用，有正院长或指定的副院 长担任，药事院长（也称业务院长）通常由临床科室提 拔，有多年的临床经验，有自己的用药习惯及对不同公 司产品的看法。
负责医院行政工作安排及院长的日常事务和行程，对院 长有一定的影响力。
医务科科 与各科 负责医院临床工作的协调和管理，部分医院的厂家药品
护理人员在临床科室的工作为执行各级医 生的医嘱，监护患者的诊治过程。
1.2、医院入药的几种常见模式
➢ 药事委员会决策制 ➢ 院长决策制 ➢ 药剂科决策制 ➢ 临床科室决策制 ➢ 关键人物影响制
1.3、医院入药的信息管理
医院信息
-市场容量（门诊量、床位数、年药品采购额） -病源特点（经济条件、病种、病人观念） -医疗水平/用药水平
负责药品库房的日常管理，统计每月用药情况，掌 握药品具体发往部门、数量及时间、如门诊药房、 住院药房、急诊药房的具体领药时间，方式、数量。
岗位流动频 负责从库房向药房调配药品，监控药品有无断货，
药房司药 繁
处方流向情况，主要使用科室的各品种用量。
岗位
特点
一般不直接管理
临床科室 住院患者，门诊
主任
接诊患者的数量
医药代表的定义 医药代表（medicalrepresentative，MR） 或者医院代表（hospitalrepresentative， HR），指负责向临床医生介绍药品的性 能及告知各种使用禁忌、收集临床应用 过程中的各种不良反应，以及发现药品 新的治疗功能、向医生传递药品最新信 息的药厂或医药销售企业的代表。
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
-组织结构 -入药流程 -与供应商的合作情况 -医院用药政策（如处方限额、用药目录等）
决策者信息
1.临床科室主任
-科室规模 -科室在医院的地位 -科室在医院的影响力 -科室主任是否为药事会成员 -科室主任与院长、药剂科主任的关系 -科室主任提报申请的既往成功率 -科室主任与竞品厂家的关系 -科室主任的影响力 -科室主任的个性特征
医疗机构分类管理
非营利性医疗机构
政府医院、企业医院、社区医院
营利性医疗机构
私立医院、股份制医院和中外合资医院
1.1、行业基础知识
岗位
特点
通常以
药事委员 投票票
为
数决定
进药
对医药
药事院长 代表要
求严格
院办公室 信息灵
主任
通
药事工作
负责进入医院的药品评审，筛选和淘汰。
监控药品使用过程中的不良反应和医药代表的销售行为通常 由院长，药剂科主任和主要临床科室主任或副主任医师以上 的群体组成，一般5-15人。
是住院患者的直接负责者，在科室中承担具体 的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图 的执行与修订者。一边学习前辈经验，一边开 始形成个人的治疗观念。
住院医生向主治医生过度的特殊阶段，一般在 工作4年左右的住院医生中产生，在科主任的领 导下负责协调医生的工作安排，住院总医生是 科主任的助手，负责科内每月行政及学术活动 安排。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
任
的专业要求
严格
采购
工作繁杂， 处理药品相 关事务的信 息量大
库房保管
日常工作
负责药剂科日常工作安排，如人员职责分配，进入医院 的药品评审等。 药剂科主任监控医院药品销售渠道及流通主要环节，保 证临床用药的整体水平，也是监督制药企业药品推广工 作的关键人物。 负责商业进药渠道，根据每月进药品种、数量、金 额、时间制定药品采购计划。
岗位
特点
日常工作
Hale Waihona Puke Baidu
为初级医生，处于学
住院医生 习提高基本技能的阶
段，既要完成日常的 诊疗工作有必须参加 各种继续教育，获得 发展晋升的机会。
在科室内为患者的直接负责人，具体执行上级 医生的诊疗方案，对患者的病情作一线观察， 对药物的疗效、不良反应随时做出评估。
护士
由于具体执行医嘱， 他们对药物的使用过 程出现的问题经验丰 富。
床位：100-499
科室：一级科室及绝大部分二级科室
人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少配备 0.4名护士，至少有3名具副主任医师以上职称的医师，各 科室至少有1名具有主治医师以上职称医师
床位：500张以上
科室：具有全部二级科室及部分三级科室
人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少配备 0.4名护士，各专业科室的主任应具有副主任医师以上的职 称，临床营养师不少于2人，工程技术人员占卫生技术人 员总数的比例不低于1%。