保险中介组织的定位与发展

保险中介组织的定位与发展
一、保险中介业处在初级阶段
经济学家道格拉斯·诺斯把生产的总成本划分为转型成本和交易成本两个部分。

目前，我国经济中物质变换的成本很低，但交易成本却很高，致使其产品总成本往往居高不下，与国外企业相比缺乏足够的竞争力，这种现象在保险行业尤为突出。

保险交易成本高的原因是多方面的，制度不健全、规则不透明、诚信状况不好都会增大交易成本。

不能否认的是，我国中介组织发展不足，不能为交易双方提供高素质的中介服务是重要原因之一。

在保险市场的发展初期，只有投保人和承保人，交易双方通过直销和代理渠道购买和推销保险产品，因而不需要专业化的保险经纪公司和保险代理公司，各保险公司设有自己的理赔部门，配备专门的理赔人员，出险后也不需要保险公估公司介入理赔服务。

而在发达的保险市场上，如果交易双方在分散的市场上讨价还价、随意配对，投保人势必借机压低支付意愿，承保人试图虚抬经济成本，这不仅增加了双方的交易成本，同时，交易条件的不确定性和风险的增加引起的利益冲突足以使交易破裂。

保险中介组织的存在和发展，能够有效地节约交易成本。

保险中介普遍存在于发达的保险市场，有利于双方福利的提高。

因为保险中介组织是协助保险人与投保人签订、履行保险合同，解决保险合同争议，以及参与理赔、进行损失和价值鉴定的中介组织，其提供的中介服务可以诱导双方表露信息，对形成价格、传递信息、维持交易发挥着至关重要的市场功能，保险中介的搜寻行为减少了分散于保险市场的投保人和承保人面对的不确定性。

因此，经由保险中介组织的交易比直接交易具有比较优势。

我国保险中介业发展潜力巨大是不争的事实，但当前的发展状况并不理想。

在成熟的市场经济国家，保险中介组织是与保险市场同时产生、共同发展起来的。

以保险经纪公司为例，英国有800多家保险公司，保险经纪公司超过3200家；法国有500余家保险公司，保险经纪公司多达2400多家。

欧美等发达保险市场60%以上的保险业务由经纪人带来，在香港地区这一比例高达70%以上，2002年英国保险业务的90%是由保险中介完成的。

我国的保险中介是在保险公司主导保险市场的前提下出现和启动的。

始建于上世纪90年代初期的保险中介组织，近年来得到了较快发展。

1999年全国仅有保险中介组织13家，2001年增加到171家，2004年1月1日发展到1037家(包括正在筹建的)。

但与发达国家相比，我国保险中介组织起步晚、数量少、规模小、效益差。

相对于我国巨大的保险市场和快速发展的保费收入，保险中介组织的发展严重滞后，已成为制约我国保险业飞速发展的“瓶颈”。

二、保险市场主体定位模糊制约了保险中介的发育
我国保险中介业不发达的原因是多方面的，而保险市场主体的定位不清、职能交叉阻碍了保险中介组织的成长。

保险市场由投保人、承保人和保险中介三部分组成，投保人片面认为中介组织就是“二道贩子”，承保人对保险中介持“不合作态度”，保险中介组织的专业性不强，自身优势没有发挥出来都造成保险中介的发展滞后。

(一)保险公司的“大一统”定位
保险中介组织依赖于保险公司的业务而生存，然而保险公司大都沿袭了“大而全、小而全”的特点，自身承揽了保险经营的所有环节，经营重点放在了保险产品的销售上，并形成了以销售为重点的部门设置和人员配备习惯。

在保险公司主营销售的情况下，自然对保险中介组织持“不合作态度”。

2000年以前，我国产险市场完全被10余家保险公司的直销队伍和8万余家保险兼业代理机构所把持，2001年我国财产保险的兼业代理就超过20万大军，财产险保费收入的40%来自兼业代理业务，专业保险代理公司和经纪公司承揽的保费收入仅为1%。

对个人寿险业务，保险公司更不愿意与保险中介合作，一是这部分利益十分诱人，保险公司不会拱手让人；二是出于保护自身营销队伍的考虑而不愿依靠保险中介展业；三是保险公司作为保单责任的最终承担者，认为中介组织不如自己的营销队伍让人放心。

在理赔上，部分保险公司往往将难度大且不易处理的案件委托保险公估公司，在公估费结算上也经常拖欠，保险公估公司迫于拓展业务的压力往往不得不被动接受。

在议价博弈过程中保险公司具有明显优势，处于弱势地位的保险中介组织的生存空间被大大压缩。

(二)社会公众的认知度不高
需求是刺激供给的重要因素之一，在一定程度上决定一个产业的发展状况。

然而，我国国民的保险意识普遍不高，对保险需求的层次较低，因而决定了公众对保险中介组织的需求是有限的。

随着国民保险意识的不断增强，投保人对风险管理和保险需求的程度和层次也将逐步提高，届时市场对专业保险中介组织需求的数量和质量才会随之扩大和提高。

受传统文化及社会对“掮客”的排斥思想，投保人片面认为“羊毛出在羊身上”，中介组织加重了自己的负担，因而直接与保险公司打交道，而不愿意接纳中介组织。

保险中介要想与保险公司竞争业务，只有让客户感到通过中介购买保险确实比自己去保险公司购买有特别的好处。

然而多数投保人对保险服务的理解更多地局限在理赔上，而保险中介均没有理赔权，所以客户还是愿意直接与保险公司打交道，保险中介组织进退两难。

(三)保险中介的专业性不强
保险中介组织的专业性不强是限制其自身发展的重要原因。

我国保险中介组织的发展时间不长，无论是在市场定位、业务开拓，还是专业化水平、服务质量等方面都与成熟的市场要求差距较大。

保险中介组织的生存和发展必须有大量的稳定的客户群，其客户资源要么来源于保险公司的老客户，要么是自己开拓的新客户。

然而，保险中介组织的角色错位、管理缺位和技术脱位，使其独立性和中介性的优势难以发挥出来，对投保人和保险公司都缺乏足够的吸引力。

现有的保险中介机构，大部分也在走保险公司“分支公司”的模式，主要依靠人海战术和人际关系开展业务，在资金实力、技术和品牌上均与保险公司有较大差距，没有体现作为“专业保险中介”的专业特色。

一些公司靠打所谓的“擦边球”争取业务，靠抬高手续费“讨价还价”。

保险中介机构的技术含量低，实际上形成了与保险公司竞争和替代的关系，而不是中介服务的功能。

三、我国保险中介发展策略
国外保险中介组织与保险公司的长期并存和共同发展，说明保险经营的某些环节是可以从保险公司剥离出去由中介组织来完成的，关键在于保险中介组织要找准自己的定位。

保险中介组织在保险市场的运作过程中，应发挥其服务、沟通、咨询以及公正和监督功能。

首先，保险中介组织的服务功能体现在靠优质服务吸引保险公司和投保人。

其工作重点应放在保险公司力不从心或较难开展的业务上，通过为保险公司提供高质量的新业务、降低其业务成本促使其减少或剥离直接销售人员，或者为投保人提供到位的专业服务，让其感受到通过保险中介购买保险优于直接从保险公司购买保险。

其次，保险中介是沟通保险人和被保险人之间的桥梁和纽带。

保险公司对众多投保人的需求特征缺乏了解，投保人对复杂保险产品的质量等信息也缺乏应有的知识，保险中介通过集中处理信息，减少搜寻的不确定性，增加潜在交易伙伴的数量及相互遇到的概率，提高交易成功的可能。

第三，站在独立的立场上，对委托事项作出客观、公正的评价，对保险事故的原因、责任、损失程度等进行客观的勘定、评估和测算，为客户提供公平、公正、优质、高效的保险公估服务。

最后，保险中介组织不仅要做好保险代理、保险经纪和保险公估三大传统业务，还应该在风险管理、理财顾问、职业培训等方面拓展新的业务领域。

当然，保险中介组织找准定位并不是能长足发展的充分条件，建立保险公司与保险中介相互协作的市场格局，培育和发展我国的保险中介组织还需做好以下几方面工作：
(一)保险中介的规范化
发达国家的保险中介组织是在市场竞争环境下，经过漫长的历史过程逐步发展演变而来的，在市场竞争和自身生存与发展的压力和动力的双重作用下，逐渐形成自我约束、行业自律的机制。

我国保险中介组织的发展时间不长，在经历了短期的快速发展后，中介组织林立，但相应的规范明显滞后，缺乏相应的行业自律和内控机制，导致中介组织类型和数量激增后出现的无序竞争和自身的不规范做法。

保险中介组织的规范化发展，一方面应苦练内功，建立完善的规章制度和有效的内控机制，确保中介组织内部组织体系的规范运作，同时要树立守法观念和自律意识，积极创造条件建立保险中介的行业自律组织，形成规范经营、公平竞争的市场秩序。

另一方面，保险监管机构应加强引导和强化监管。

引导保险公司和保险中介组织之间建立分工协作、优势互补、诚实互信、共赢共存的战略合作关系，建立中介从业人员的信息查询系统，禁止不合资质的人员进入中介行业，加强对非法保险中介的清理，建立保险中介畅通的市场准入和退出机制等，从而形成政府监管、公司内控、行业自律、社会监督等多层面的监管体系。

(二)保险中介的专业化
既然保险公司和消费者都习惯了直接洽谈业务，那么，保险中介必须靠专业化的工作质量吸引他们。

为此，保险中介组织要利用多渠道、广辐射的特点，纵深拓展保险业务，扩大保险公司承保范围，发挥为客户设计条款和费率的功能，以最低的费用获得最大的保险保障。

此外，创新是提高保险中介专业化的必由之路，也是保险中介解决发展中问题的根本途径。

推进保险中介创新，重点要在三个方面下功夫：一是产品创新。

围绕我国经济和社会生活的重大变化以及城乡居民的消费习惯和消费热点，加大产品创新力度，形成以社会需求为导向的保险产品创新体系。

二是业务创新。

业务创新是保险中介业务深度和广度的创新。

保险中介组织不仅要做好保险代理、保险经纪和保险公估三大传统业务，还应该在风险管理、理财顾问、职业培训等方面拓展新的业务领域；不仅要做好国内保险中介业务，还要积极准备参与国际保险中介市场的业务运作和市场竞争。

三是技术创新。

保险中介领域的技术创新内容
广泛，包括管理技术、包装技术和营销技术等，可以根据保险中介市场的创新条件和环境进行技术选择，确立适当的保险中介市场创新点。

(三)保险中介的职业化
我国保险中介组织不是在自由竞争的环境下成长起来的，因而在专业技能和经验等方面还很欠缺，高级人才和管理经验缺乏，员工大多来自于各保险公司及招聘的下岗失业人员，文化素质偏低、业务经验偏少、管理知识不足。

所以，造就一支高素质的保险中介队伍对处于起步阶段的中国保险中介业十分重要。

保险中介组织不仅需要制定一套严格的执业和品行规范，用保险中介的职业特征、职业水准、职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认可，更要在品牌、网点设置、专业人才的培养上下工夫，纵深拓展保险业务。

传统保险产品的主要功能是经济保障，现代保险产品在原有的基础上又增加了投资功能。

所以，保险中介的业务范围除了与保费直接相关的中介服务外，还包括为客户提供许多高附加值风险管理咨询、保险方案设计等服务，某些保险中介组织还作为财务顾问活跃在货币市场和资本市场上。

与此同时，要大力培养我国的保险精算人才，尽快发展保险精算事务所，发展诸如保险会计师事务所、保险资信评估机构、保险教育培训机构、专业化的保险法律服务机构等各类专业化的保险中介服务机构。

(四)保险中介的集团化
保险中介组织是保险市场不断发展和完善的产物，也是.保险行业专业化分工与集约化经营的结果。

从国外保险几百年的历史看，专业保险中介的出现，只是保险社会化经营发展的初级分工阶段，保险中介在专业化分工基础上的规模扩张，才是保险社会化经营发展的高级整合阶段。

由于保险中介组织一般资本金要求低，主要以技术和人才相结合开展业务，普遍采取合作制、合伙制及有限责任制的组织形式，致使我国保险中介组织的规模小、实力差、竞争力不强。

我们知道，集约经营能够使资源得以优化组合和合理利用，保险中介组织只有在具备相当规模以后，成本低、专业化程度高的优势才能发挥出来。

鉴于此，应将目前业已存在的分散的单个保险中介机构，进行分门别类的专业组合，使之发挥整体优势；对目前各种组织形式进行改组，成立有限责任的保险中介组织；在发展各类专业化保险中介组织的同时，重组不同的保险中介公司，形成从投保到公估的保险中介产业链条和价值链条；对于条件成熟的龙头中介组织，应参股、控股或者兼并、收购其他中介公司，建立保险中介集团或联盟，打造中资保险中介航母。

唯有这样，才能增强保险中介组织的生存和竞争能力。

(五)保险中介的国际化
世界经济一体化使更多的外资公司进入中国保险市场，必将产生对保险中介的强烈要求，因为外资保险公司通常将业务交由保险中介公司办理。

随着保险市场的对外开放，再保险业务将会得到更大发展。

再保险是一种没有国界的保险，再保险合同关系的再保险人与原保险人之间的空间距离较大，相互沟通不便，如果业务由再保险人亲自处理则成本较高，而由原保险人处理其真实性难以保证。

这一切将为保险中介组织的发展带来空前的发展机遇。

与此同时，随着外资保险公司不断涌入国内保险市场，为其服务的保险中介公司必将紧随其后，国外保险中介组织将以各种形式成为中国保险市场的参与者。

尚处于初级阶段的中国保险中介面对兵临城下的国外保险中介军团的压力，不仅要做好国内保险中介业务，还要积极
准备参与国际保险中介市场的业务运作和市场竞争，在有条件的情况下要走出国门实施跨国经营，积极拓展国际市场、扩大国际影响。

同时，在经营规则、理念和方式等诸多方面学习借鉴世界保险中介业的成功经验，努力与国际接轨。

来源：保险研究作者：东北财经大学工商管理学院刘美玉。