最新整理第五章国际商务谈判中的磋商.ppt
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四、进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方 强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以
制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
每四人为一组
两人为买方，其他 两人为卖方
要求
详读背景材料
模拟谈判
同伙伴讨论开局对策 将谈判开局情境演示出来
第一节 开 局 阶 段
一、商务谈判开局的涵义和目标
商务谈判开局的涵义 商务谈判开局的目标
二、开局的基本任务
1. 具体问题的说明 2.建立适当的谈判气氛
3.开场陈述和报价
三、开场陈述的原则
1．准确传递
2．简洁鲜明 3．讲究策略
第二节 谈判开局气氛的营造
一、开局气氛的几个特点： 1.礼貌、尊重的气氛 2.自然、轻松的气氛 3.友好、合作的气氛 4.积极进取的气氛
谈判工作。
❖ 二、坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布 公的方式向谈判对手陈述自己 的观点或意愿，尽快打开谈判 局面。来自❖ 三、慎重式开局策略
❖ 慎重式开局策略是指以严谨、 凝重的语言进行陈述，表达出 对谈判的高度重视和鲜明的态 度，目的在于使对方放弃某些 不适当的意图，以达到把握谈
判的目的。
学习目标
【 知识目标 】
了解开局的目标和任务 了解影响开局气氛的因素 掌握常见的开局策略
【 技能目标 】
学会营造开局气氛 能够应用谈判开局策略
引导案例
我国公司与日本公司的价格谈判
❖ 美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日 期前在费城建一座庞大的办公大厦。开始时计划进 行的很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部 装饰用的铜器承包商突然宣布他无法如期交货。这 样一来，整个工程都要耽搁了，要付巨额罚金。于 是长途电话不断，双方争论不休。
二、良好开局气氛的设计
谈判人员心理 行动和谈吐 服装仪表
手势和触碰行为
三、开局应该注意的事项
（一）注意了解对方实力 （二）注意对方的谈判风格 （三）注意进入议题的时机
第三节 商务谈判开局
一、协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使
对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性” 的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开
四、进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方 强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以
制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
每四人为一组
两人为买方，其他 两人为卖方
要求
详读背景材料
模拟谈判
同伙伴讨论开局对策 将谈判开局情境演示出来
第一节 开 局 阶 段
一、商务谈判开局的涵义和目标
商务谈判开局的涵义 商务谈判开局的目标
二、开局的基本任务
1. 具体问题的说明 2.建立适当的谈判气氛
3.开场陈述和报价
三、开场陈述的原则
1．准确传递
2．简洁鲜明 3．讲究策略
第二节 谈判开局气氛的营造
一、开局气氛的几个特点： 1.礼貌、尊重的气氛 2.自然、轻松的气氛 3.友好、合作的气氛 4.积极进取的气氛
谈判工作。
❖ 二、坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布 公的方式向谈判对手陈述自己 的观点或意愿，尽快打开谈判 局面。来自❖ 三、慎重式开局策略
❖ 慎重式开局策略是指以严谨、 凝重的语言进行陈述，表达出 对谈判的高度重视和鲜明的态 度，目的在于使对方放弃某些 不适当的意图，以达到把握谈
判的目的。
学习目标
【 知识目标 】
了解开局的目标和任务 了解影响开局气氛的因素 掌握常见的开局策略
【 技能目标 】
学会营造开局气氛 能够应用谈判开局策略
引导案例
我国公司与日本公司的价格谈判
❖ 美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日 期前在费城建一座庞大的办公大厦。开始时计划进 行的很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部 装饰用的铜器承包商突然宣布他无法如期交货。这 样一来，整个工程都要耽搁了，要付巨额罚金。于 是长途电话不断，双方争论不休。
二、良好开局气氛的设计
谈判人员心理 行动和谈吐 服装仪表
手势和触碰行为
三、开局应该注意的事项
（一）注意了解对方实力 （二）注意对方的谈判风格 （三）注意进入议题的时机
第三节 商务谈判开局
一、协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使
对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性” 的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开