孙路弘-打造说话能力的四个技巧

打造说话能力的四个技巧

讲师：孙路弘

一、使用垫子

在日常生活和工作中，常常会有问答的情况出现。在问与答之间，如果永远是一方在问，另一方在答，双方的关系就很难融洽，很难做到更加密切。涉及严肃的问答时，更容易导致关系紧张。此时垫子就可以起到缓解的作用。

比如，小孩子经常会问父母一个问题：“我是哪里来的？”有的父母回答“捡来的”，有的父母回答“石头里蹦出来的”，也有的父母认为应该耐心地给孩子讲科学道理……事实上，这些都不是妥当的回答方式。妥当的回答方式是使用垫子，可以说：“孩子，你长大了，你都开始问这个问题了。”这其实并没有回答孩子的问题，只是超越了孩子的问题，对他的问题进行了肯定，这时可能父母还没有接着往下说，孩子就已经转移注意力了。

通常而言，使用垫子的方法有三种：

1.肯定对方的问题

第一个垫子是肯定对方的问题，超越对方的情况，关注问题的背景。例如，“你这个问题问得真好”“你这个问题问得很专业”“你这个问题的视角非常独特”“你能思考这个问题，说明你很不简单啊”……这个垫子可以缓冲提问的冲击性与对抗性。

面对别人的提问时，如果将人们大脑的思考比作CPU，那么普通人就只有一个CPU，加一个垫子就是用了两个CPU，一个用来思考问题的答案，一个用来肯定对方的问题。

垫子可以有效促进提问的一方对自己的问题进行解释，这样就会透露出更多信息。比如，一位客户在买车后的第二天回来找厂家理论，声称车顶有明显的刮痕，这时如果销售人员推卸责任，辩解不是厂家的问题，沟通立即就会僵化，而如果销售人员在回答时加一个垫子：“你真是细心啊！你是什么时候发现这个刮痕的，昨天你提车时有没有看到呢？……”在肯定问题的同时让客户有独立思考的时间，客户就会思考自己的处境，提供更多的信息，而不是立刻陷入“你问我答”的情景，从而避免沟通僵化。

案例

——周总理巧答问题（一）——

中华人民共和国刚成立时，周恩来总理在与西方国家打交道的过程中，西方记者经常刁难周总理。在一次记者招待会上，有个美国记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”当时全场都安静了。

面对这个有挑战性的问题，周总理答道：“你这个问题一下就问到点子上了，明确告诉你，有。”全场哗然，议论纷纷，交头接耳。周总理停顿了一下，马上接了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。

中国解放以后封闭了内地所有的妓院，原来的妓女经过改造都已经成为自食其力的劳动者。这位记者本想周总理一定会回答“没有”，进而通过追问“台湾有妓女”而让周总理跳入“台湾不是中国领土”的陷阱。而周总理一眼就看穿了该记者的伎俩，回答得非常有技巧。

2.把问题普遍化

第二个垫子是把问题普遍化，肯定对方提出的问题很有代表性。这样可以让对方的心理发生变化，使对方降低对此问题答案的挑衅性。

例如，女友问男友“你爱我吗”，男友如果回答“我当然爱你了”，女友就会追问“那你证明给我看”，双方很快就会陷入僵局。如果采用加垫子的方法，男友先肯定对方提的问题有代表性，如“你这个问题问得太好了，很多人都问过我这个问题”，这时女友就会想“还有谁问过这个问题”，这样就把谈话主题转移开了。

案例

——周总理巧答问题（二）——

在一次记者招待会上，周总理遇到一位西方记者提问：“周总理，在你们中国，明明是人的路，你们为什么叫它马路呢？”周总理回答：“不止你问过这个问题呀，当年意大利有一位叫利玛窦的人来中国，也问过这个问题。不过我的回答和他当年得到的回答不一样，我们走的是马克思主义道路，简称马路。”

这位记者本来期待的答案是“中国人民当牛做马，所以走的路叫马路”，但周总理的回答加了一个垫子，将问题普遍化，回答逻辑清晰，简单明了，一句话就把西方记者顶回去了。

3.讲明自己的处境，表明问题的难度

第三个垫子是在回答之前加一句“这个问题可把我难住了”，让自己超越回答的平等水平，使对方觉得自己谦虚，在随后的沟通中不知不觉地体现自己的优势地位。也就是说，在回答问题

前先将自己的处境讲出来，然后再尝试着回答问题，这样可以赢得对方的好感，让对方降低对答案的质疑。

案例

——周总理巧答问题（三）——

中华人民共和国成立之初，某西方记者在记者招待会上问周总理：“中国人民银行有多少资金？”周总理回答：“中国人民银行的货币资金嘛，这个问题确实不简单，有难度。”然后接着说，“不过我还是可以答复你的，有十八块八毛八。中国人民银行发行的货币面额为十块钱、五块钱、两块钱、一块钱，五毛钱、两毛钱、一毛钱，五分钱、两分钱、一分钱，一共十种主辅人民币，合计为十八块八毛八。”

周恩来在短短一分钟之内就回答出了对方的问题，可见他沟通说话的水平是来自于他的思考、思想和充分的准备。

总而言之，在生活中要用加垫子的方式回答别人的问题，要做好准备，养成加垫子的习惯。这就需要给自己列三个清单：第一，至少预备十种夸奖对方问题问得好的说法；第二，列出十条承认对方的问题很多人都问过的说法；第三，写出十条示弱的方法。

按照以上方式勤加练习，养成习惯，说话时的垫子就多种多样，让对方听不出来是在加垫子，对方就会愿意跟自己打交道，这能很好地改善人际关系。

案例

——周总理巧答问题（四）——

在一次记者招待会上，一名美国记者曾经问周总理：“请问总理阁下，我看你手里拿的是一支派克钢笔，这是我们美国产的钢笔，你们堂堂的中国人怎么用我们美国的钢笔？”周总理听后乐了，说：“你这个问题让我想起了当年的事情。说来话长，这支钢笔是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物送给我的，我无功不受禄，就不想收，朝鲜朋友说‘留下做个纪念吧，缴获来的’，我觉得有意义，就留下来了这支贵国的钢笔。”美国记者听完后哑口无言。

在这个案例中，美国记者的问题其实话里有话，意指中国没有生产能力，周总理通过加垫子，很巧妙地将问题驳了回去。