庄志敏商业银行营销策略与冲突管理

80年代成功的浙商 浙江的企业家一定不要行贿 业务员的薪酬支配 进入保险行业的前海人寿 受贿与行贿
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
不同企业的营销路径
➢ 产品主导型企业：苹果、微软、通用 ➢ 资源主导型企业：盐业、烟草、银行、中国邮政 ➢ 市场主导型企业：民企
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
内训课程《商业银行市场营销系列课程》已先后为中国国
有银行、股份制银行、城市商业银行、农村信用社、中国邮 政储蓄银行等进行过近百场专业培训。
银行课程介绍
课程题目 培训对象
曾经服务的银行客户
高绩效团队 管理技巧与 团队执行力
分支行行 长及团队 管理人员
中国银行总行 招商银行总行 工商银行广西分行 建 设银行湖北分行 建设银行四川分行 建设银行温州 分行 招商银行西安分行 中信银行西安分行 招商银 行昆明分行 工商银行陕西分行
主讲：庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家
实战培训师
讲师介绍：
中国著名营销实战与品 牌研究运营专家，实战策 划师、培训师。拥有近三 十年资深实战营销经验和 专业培训、咨询经历。
课程讲授以营销实战为 主，通过典型案例的深度 剖析并结合理论归纳，具 有极强的可操作性，深受 银行各级业务行长及对公、 零售业务人员的喜爱和欢 迎。
银行对公客 户经理的销 售技能提升
公司业务 的销售与 管理人员
农业银行四川分行 浙商银行西安分行 中国银行安 徽分行 中国银行江苏分行 中国银行佛山分行 建设 银行宁波分行 农业银行泰州分行 招商银行南京分 行 建设银行贵州分行 招商银行佛山分行 泉州农商 银行 长安银行 招商银行九江分行 温州农商行 工商 银行山东分行 招商银行上海分行 中国银行青岛分 行
企业竞争类型划分与市场化效率
市场垄断型 行政垄断型
市场竞争型 99%
寡头竞争型 分散竞争型
完
寡一
资
全
头般
源
垄
垄垄
垄
断
断断
断
型
型型
型
效率递增
技
品
不
完
术
牌
完
全
竞
竞
全 竞
竞
争
争
争争型型型 Nhomakorabea型
效率递增
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
营销：交换与共享的艺术
慈善 + 骗子
只给不拿
只拿不给
又给又拿
✓ 自我包装 ✓ 目标客户 ✓ 信息收集 ✓ 成本控制 ✓ 团队配合
银行全员服 全员培训 中国银行安庆分行 建设银行安庆分行 石家庄农村 务营销的品 重点是网 信用联社 交通银行四川分行 重庆商业银行 沧州农 牌竞争模式 点与终端 商银行 招商银行成都分行 丰城农商行
课程目录
共享时代银行营销新思维 经济转型与银行营销策略 竞争市场中的创新型营销
团队心态修炼与冲突管理 营销策划与有效管理沟通 客户价值与客户关系强化
生产了全世界 最便宜的产品
土地基本不要钱 电价是中国的一半 天然气只有中国的1/5 制造业综合税负比美国高
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
制造业：专注+技术
现在怎么办？
战略层面
中国制造2025（2014） 供给侧改革（2015） 工匠精神（2016）
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
变革❶ ：价格战到价值战
转型
资源
转型
模型A
观念
企 业
价格营销
人力
端
垄断
购买成本
交易
政策
产品成本 时间成本 体力成本 风险成本 选择成本
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
互联网：从交换价值到共享价值
行业
企业A 企业B 企业C
对外
购买的喜悦
平台
交换的场所
需求
顾客A 顾客B 创 顾客C
造 的 喜 悦
…… ……
对内
销售的喜悦
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营销：企业最重要的工作
完全市场竞争性企业
商业模式PK市场营销：阿里巴巴 资本运作PK市场营销：滴滴 易到 全球500强总裁：75% 中国民营企业总裁：99%
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
营销理论与营销实战
I never went to a business school for even one day for training. I sent a lot of people for MBA in the past. They were very smart before they went. When they came back, they became stupid.（2017/03/23）
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销
中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈 判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销 团队管理等等。
公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安
交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通 大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南 昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业 大学、武汉大学、西南交通大学、厦门大学、中南大学等十 多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。
❶ 聪明糊涂一样具有难度 ❷ 第十张饼的故事 ❸ 向大师致敬 ❹ 理论是基础，实战是目的
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
互联网与营销新思维
营销
商业
媒体
制造业
+ 工业品 消费品 服务业
娱乐
+ 深度营销
互联网营销
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中国式营销 沿着红线狂奔，但不过红线！
近期拼营销，远期拼技术
制造业倒闭潮已经来临 价格战就是行业洗牌 企业倒闭通常始于价格低端 频繁转行的时代已经过去 营销团队的重要性 投资慎重 人工智能（AI）的不确定性
战术层面
增加销售人员 提升销售能力 专注深度营销 远离互联网 以营销换时间
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
庄志敏 中国营销与品牌资深运营专家 实战培训师
小结：新时代，新思维
营销理论
营销定义：交换价值与共享价值
营销实战 中国式营销
市场主导：营销为王
三种企业
资源主导：
工业品 消费品 服务业
产品主导：
+ 深度营销 互联网营销
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价格竞争：优势变劣势
✓ 制造业的第五次产业转移：成本 ✓ 亚洲四小龙到中国龙 ✓ 中国民企的平均寿命3-5年 ✓ 温州经济的超常速发展