营销学原理STP战略分析案例——赵伟森

2012—2013 学年第二学期

课程名称：营销学原理

任课教师：***

题目：北大学子的卖肉新招

学号：ITE*****

姓名：***

年级：2011级

专业：网络经济学

提交日期：2013年5月13 日评语：

成绩：评卷人：

引言

北大学子和猪肉如何联系在一起？一个是全国最知名的高校，一个是被人看做是粗人才做的行业，本应两者相差甚远，可是北大学子陈生却把两者完美的联系在一起，通过完美的市场营销策略把猪肉卖出了金价。

众所周知，壹号土猪在广东省乃至全国有着“土猪大佬”的称号。壹号土猪创始人陈生，用20多年的时间完成了这些蜕变：从白手兴家到到湛江房地产“大鳄”，再到广东最大的土猪肉品牌连锁店“壹号土猪”的老板。我们下面通过市场营销的STP战略来分析一下陈生如此成功的妙计。

STP战略分析

一、商家进入市场前的市场细分

1、地理因素

“壹号土猪”门店选择在广州最繁华的商业中心，人口密集且经济发达，所以需求和购买能力强。

2、心理因素

满足喜好土猪肉，并且追求品质好，对价格不敏感的消费者。

3、消费者行为因素

通过确立“壹号土猪”的品牌，和散户做出区分，让消费者更注重于品牌，因为品牌无形间树立了质量好，服务好的理念。

二、目标市场

1、目标市场：广东品牌土猪肉消费市场。

2、原因：①、市场上全是散户经营猪肉，没有品牌经营。

②、散户竞争者居多，但是竞争力不强，无品牌竞争者。

③、市场大，需求量大。

④、做行业的巨头，领先者，抢占市场。

4、目标市场的核心需求

无品牌竞争者，市场需求量大，具有领先优势。

三、市场定位

1、产品差异化

有“壹号土猪”品牌，猪肉选择土猪肉，区别于市场上的白猪肉。

2、服务差异化

叫喊的销售方式，并且“壹号土猪”做到专业化，有统一的门店，宣传、销售和服务人员，专业培训的分割师。

3、人员差异化

有宣传销售人员，还有经过专业培训的分割师，区别于散户销售猪肉的方式。

4、形象差异化

建立农庄，参观养殖过程，树立良好品牌形象。

结论

通过北大学生改卖猪肉我们可以看出，即使看似饱和的传统市场也可以有商机挖掘出来。通过对市场多方面的调研研究，进行合理的市场细分可以挑选出很大一部分的潜在消费者的存在，通过满足这部分潜在消费者的需求就可以收获可观的利润。就像长尾理一样，虽然那些被忽视，罕见的物品对大众需求很少，但只要找准了合适的消

费者，就可以通过这只占人群的20%的消费者创造出公司80%的利润。

即使有好的市场细分，也需要确立关键的目标市场和进行准确的市场定位。只有这样才能让挖掘出的潜在消费者在这很好的消费，否则只有需求没有合理的渠道或方式满足这些需求则是很可惜的。而“壹号土猪”就很好的将这几点运用到土猪肉营销上来，促使这个传统的卖猪肉行业也可以创造出可观的利润价值。

不只是有好的市场定位就可以做到如此，也需要有特色服务打动顾客。比如说让顾客去农庄一日游，既可以让消费者真切的感受到自己所吃的猪肉是如何而来，也在如今压力巨大的城市中让这些顾客放松一下心情。并且这种特色服务会让消费者焕然一新，有新鲜感去尝试，从而给企业带来更多的客户。

虽然说特色服务会打动顾客，但不得不说最重要的一点还是猪肉的品质，这是消费者最看重的，有些注重营销策略从而打动消费者，但产品质量一般。但“壹号土猪”不只是在服务上打动顾客，同时也在品质上做到最好，他们通过先进的养猪技术使猪肉有品质保证，并且通过最自然的养殖方式也使得猪肉的味道得到提升。

总体来说，就像媒体说的一样，北大学子陈生把猪肉也卖出了北大水平！