银保技巧和话术.ppt

接触环节要点：
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理（驻点）
★接触时机：客户等候办理银行业务
★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户 的戒心，为成功地销售产品排除障碍。
在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况 下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话 的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女 教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具 体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字， 还是存孩子的名字？）
把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸 出手）
这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢
？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
售后服务环节要点：
★服务人员：保险公司客户经理（驻点） ★服务时机：客户签单以后
网点期交销售技巧和话术
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
网点期交的销售观念
目
网点期交销售流程介绍
录
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！
说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
网点期交的销售观念
目
网点期交销售流程介绍
录源自文库
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
保险理财方式和储蓄一样，很安全，保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都很不错。
促成环节要点：
★促成人员：银行人员＋保险公司客户经理
★促成时机：
1、客户仔细阅读宣传彩页时；
2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更 或退保方式时、询问保险公司情况时；
3、客户询问办理细节时；
4、客户询问他人办理情况时；
5、客户对你的讲解表示赞同时。
★促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语
尽量少，动作尽量快。
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
识别客户购买信号
例如：
恩……听起来还不错 那会因为……赔付我吗？ 如果……会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣
案例示范：
客户：女性，24岁，职业白领，“月光族”的典型代表 。来银行办理定期存款业务。 客户需求：储蓄和自身保障 推荐产品：XXXX
么能卖掉那么多产品？
“不是的”这位销售员平静的回答：“他是来给妻子买针的，我就
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
跟他说，你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？”
❖销售和人的心理是有关的 ❖人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 ❖客户经理：把好处说够，把痛苦说透
醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着， 我卖给他各种鱼线，接下来我问他上哪钓鱼，他说海边，我建议他买好
家庭装全套钓鱼设备和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工 具，我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。”
经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎
用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象
的过程！
销售一个美丽的梦想
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，
然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提
明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
展示说明
强化购买点 去除疑惑点
需求点
购买点
客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您介绍一下吧! 客 户 ：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的; 客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保本保值增值保障，期限也和存款 差不多！ 理财方式是……，只要交…………（介绍产品）最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱 是存3万还是5万呢? 客 户: 让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，附近小区好多都来办理了，手续我可以帮你办理，您放心，这种
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
“您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
“请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。
有效促成的技巧
假定成交法：如果您今天办理，可以…… 选择成交法：您觉得是办3万还是5万 生日促成法：这是一份最好的生日礼物 从众成交法：在我们这段理财周里，这款产 品是销售的非常好的，您看已经销售了…… 犹豫期促成法：15天考虑
促成话术
办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理 的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几 份吧。(张开口)
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理（驻点）
★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容
★说明话术要点：
1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句 经典的话进行介绍。
2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说