财富金字塔

中国家庭财富构成
——2009年10月国家统计局发布数据
住房：40万亿
存款：25万亿
股票：7万亿
其他：总额都很小
数字解读
存款25万亿 股市7万亿
其他：保险、艺术品、黄金，总额都非常小
评价：撇开房子，前两者应该是中国老百姓的家底。
也就是说，老百姓有了钱，除了存银行，就是投股市 （包括基金），而且存银行占了绝对的大头。
客户：嗯，一点点吧。
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话术讲解
财富顾问：（观念导入）家庭理财就象
在组建一支世界冠军的足球队，假定您
就是这支冠军队的总教练。您的队员既 需要有优秀的能催城拔寨的前锋，还需
要有穿针引线负责组织串接的中场队员
，同时更需要有稳如泰山般的防守型后 卫与一流的守门员，而人寿保险就是资
产配置中最为稳健的后卫和守门员。
左前锋 期货
右前锋 股票
左前卫 房地产
前腰 银行理财
右前卫 基金
后腰 债券 左边卫 分红保险 后卫 定期存款 右边卫 自用住宅 后卫 人寿保障保险 守门员 活期存款
理财金字塔
博 攻 防
大 风 险
守
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小
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话术讲解
财富顾问：（寒暄导入）XX先生，您一定经常研究一些股票 、基金方面的信息，相信您对家庭理财很了解，对吧？
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话术讲解
财富顾问：（介绍产品）XX先生，今天我为您推荐的银保理财产品具 有的特色是（产品特色介绍），你对这个产品都清楚了吧？ 客户：嗯。 理财顾问：（促成动作）您看很多客户都在银行配置了此产品。现在 我为您登记一下，请问您能背一下您的身份证号码吗？（您的银行卡 在身上吗？您是登记五万还是十万？
左前锋 期货 左前锋 期货
左前锋 期货
左前锋 期货
左前锋 期货
左前锋 期货
左前锋 期货
客户：嗯。（点头）
左前锋 期货
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话术讲解
财富顾问：（强化保险保障理念）今天我 为您重点推介的就是在家庭理财中具有稳 健收益的人寿保障。因为人的一生都会遇 到“生老病死残”的风险，也会遇到孩子 教育、资金保值增值、资产传承的困惑， 而解决这些的最佳方式就是用年收入10% 的投入来保障90%的年收入。您赞同吗？ 客户：有道理。
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话术讲解Hale Waihona Puke Baidu
财富顾问：（讲解理财金字塔构成）您看，担任“守”
的是银行存款、人寿保障保险、自用住宅及定期存款， 占30%；“防”的是债券、银行理财、人寿保险、基金 及古玩，占35%；担任“攻”的是不动产、股票，占30% ；“博”的是期货、彩票，只能占5%。 越靠近金字塔的上层，受益可能会越高，但相对应的风 险也就越大。利润与风险是成正比的，一味强调收益， 就象一支单纯强调进攻的足球队是不可能获得世界冠军 的，你说对吗？
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话术讲解
财富顾问：没有任何一支冠军队只强调
进攻而忽视防守的，其实家庭理财最重要
的原则也就是均衡配置。 “家庭理财金字塔”的理财理念在欧美国
家非常流行的，理财专家通过对家庭理财
的合理规划，将各种理财方式搭建成一座 “金字塔”的形状，建议我们在搭建家庭 理财渠道时，也应该按照守、防、攻、博 进行合理配置。
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