销售市场员工培训

收集名单

一、有效名单标准

1、全名

2、职位（总经理、董事长等）

3、办公电话、手机

4、公司名称

优质名单特点

1、有需求、有购买力的企业

2、公司人数在20以上。

3、总经理、董事长、人力资源部门经理。

4、带手机号码的名单

5、尽量是一些生产加销售型的公司和以销售为主的商贸公司，成

功概率会比较大。

二、收集名单的方法

第一类

1、名片店、复印店、印刷厂收集。

2、报纸和电视广告的企业，路牌等户外传媒广告企业

3、专业报刊、杂志收集

4、人才市场、招聘会收集

5、向专业的名录公司购买

第二类

1、陌拜扫楼，工业区等客户比较集中的地方

2、随时随地地交换名片

3、和竞争对手互换资源

4、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、广告公司等）第三类

1、参加展览会名单

2、加入专业的俱乐部会所

3、参加其他培训公司的大型公开课程的名单

第四类

1、商业协会、行业协会

2、工商局、税务局

3、商学院同学录（如EBA EMBA）

第五类

1、亲人、朋友介绍

2、未上课程客户介绍

3、上过课程客户介绍

第六类

1、黄页、工商名册（如联通黄页）

2、网上下载的名单（网络查询）

3、114查询

（注：实际上客户资源很多，只有养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）

电话营销

核心理念

1、电话是我们桌上的一座宝藏

2、电话是我们公司的公关、形象代言人

3、每一通电话都是有价值的，值钱的

4、打电话是简单有效，创造业绩的通道

5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

6、想打好电话所先要表现出强烈的自信心

7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移

8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节

9、打电话是创造人脉的最快工具

电话邀约的特殊观念

1、电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而

是得到了10个中的1个。

2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。

3、电话的反应可以确定那些人我可以继续跟进，并可确定跟进的

方式。

如何能成为电话邀约的高手？

1、熟悉基本话术

2、充足的有效名单

3、打电话前做过客户筛选

4、了解客户基本状况，话术有针对性

5、情绪很好，听起来很舒服

6、话不罗嗦，能勾起客户好奇心

7、异议处理的很好，接口很快

8、量大

电话行销钱的准备

1、三种颜色的笔：红、黑、蓝

2、便签纸

3、16开的大本子，在本子里记录：公司简介、名单来源、联系人、

职务、电话、评分、谈话内容简记、时间

4、同类名单放在一起，同类电话一起打

电话中建立亲和力的是十一种方法：

1、赞美法则;赞美是一种美德。电话中赞美应真诚、简短。

2、使用顾客的口头禅

3、重复客户讲的话

4、情绪同步

5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视壳型，感壳型

6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映

7、语言文字同步

8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”

转为“同时”）

9、例同：吧想对他说的话比喻为另一个人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

11、幽默

面见客户的技巧

步骤一：介绍

1、自我介绍，交换名片

2、介绍随行人员

如果邀请或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要和同行人员交流，提前做好准备）

如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。

步骤二：赞美、寒喧（技巧参考跟单环节）

1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！

注意：A、要发至内心、真诚

B、赞美差异化的东西

C、适可而止

2、寒喧哪里人？（可能是老乡）

企业做了多久？……

注意：寒喧是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。

异议处理

1、人都招不到，怎么学？

是的，凡事皆有可能，你说的很有道理，**总：我想请问你一下，在今天的国内乃至国外，有没有一些企业能招到人的，所以不是招不招得到人的问题，是我们没有掌握招人的方法和技巧，我们玖零总裁版来教你如何选、育、用、留人的方法，你感兴趣吗？来确认一下，就可以得到这些方法……

2、还搞什么培训？产品都卖不出去。

是的，**总，您说的很有道理，同时**总，请问在今天，有没有些企业营销做得很好，所以不是产品卖不卖的出去的问题，是我们有没有掌握卖产品的方法和技巧，我们请来了这方面的专家刘捷老师讲的《商业模式》教我们怎么样吧东西卖出去，**总，您愿意吧？来确认一下吧，结果会发生根本的变化。

3、我们过去也听过，也培训过，但效果不好。

是的，您说的很对，在市场竞争如此激烈的今天，企业不发展星不行？要发展，没有方法行不行?要有好的方法，不学习培训行不行？我们原来参加培训的那家公司，他们自己做的怎么样，是行业的第几名？讲课的老师是谁？我们知道名师出高徒，要学习就