专业化寿险行销系统(1)
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四个步骤：
1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是。
• 只有透过销售流程，才能成功。
销售流程
• 销售流程是一个关关相扣的循环；
• 主顾开拓是这个流程的开端—— 它才能牵引出其余的步骤；
因为
• 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；
• 省略主顾开拓的步骤： 圆的轮子→跑不久、跑不好。
就像不
销售流程
发掘准保户
售后服务
安排约访
保单递送
接近
说明建议案 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
漏斗原理
准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率
发掘准保户
寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员， 以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最 大的原因就是没有足够的准保户做约访。
谢谢大家！
准保户来源
新的准保户来源有哪些? 哪些来源可以产生最佳水准
的准保?户
准保户来源 I
• 客户介绍客户 • 朋友或其认识之人士 • 个人观察 • 陌生拜访 • 电话簿 • 校友名册 • 社团名册 • 其他准保户开拓法
准保户来源 II
客户介绍客户是
最佳来源
准保户来源 III
你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？
你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有 做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开 发一个你列为最优先的人。
在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡 子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」
拜访量定江山
业务人员拜访量 一次 二次 三次 四次 五次
促成率 2% 3% 5% 10% 80%
发掘准保户
发掘准保户的三项原则： A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 0:19:26 00:19:2 600:19 12/4/20 20 12:19:26 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.400:19:2600 :19Dec -204-D ec-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。00:19:2600:19:2 600:19 Friday , December 04, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.42 0.12.40 0:19:26 00:19:2 6December 4, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月4日上 午12时 19分20 .12.420 .12.4
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月4日 星期五 上午12 时19分 26秒00 :19:262 0.12.4
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 420.12. 400:19 00:19:2 600:19:26Dec- 20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月4日星 期五12 时19分 26秒Fr iday , December 04, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.42 020年1 2月4日 星期五 12时19 分26秒 20.12.4
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 上午12 时19分2 0.12.40 0:19De cember 4, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12 月4日星 期五12 时19分 26秒00 :19:264 December 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时1 9分26 秒上午1 2时19 分00:19:2620.1 2.4
❖不，对所有准客户来源保持警觉 是很重要的。你可能由客户介绍 客户的途经得到持续不断的高品 质客户，但你也可能由其他来源 得到其他高品质的客户。
给您良性的建议： 新进人员，您应该利用 50%—75%的时间去寻找准保
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.42 0.12.4Friday , December 04, 2020
讲师：张 旺
比别人多一分
•用心
思考能给客户更多什么 就多了这份用心
让客户想忘了你也难！
比别人多一分
•坚持
顶尖高手就是你 一百次拒绝
就坚持一百零一次 就多这份坚持
让客户改变原有的心意
比别人多一分
•专业
多搜集 多吸收保险相关知识
就多这份专业 让客户想忘了你也难
客户为什么要买
• 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历
1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是。
• 只有透过销售流程，才能成功。
销售流程
• 销售流程是一个关关相扣的循环；
• 主顾开拓是这个流程的开端—— 它才能牵引出其余的步骤；
因为
• 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；
• 省略主顾开拓的步骤： 圆的轮子→跑不久、跑不好。
就像不
销售流程
发掘准保户
售后服务
安排约访
保单递送
接近
说明建议案 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
漏斗原理
准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率
发掘准保户
寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员， 以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最 大的原因就是没有足够的准保户做约访。
谢谢大家！
准保户来源
新的准保户来源有哪些? 哪些来源可以产生最佳水准
的准保?户
准保户来源 I
• 客户介绍客户 • 朋友或其认识之人士 • 个人观察 • 陌生拜访 • 电话簿 • 校友名册 • 社团名册 • 其他准保户开拓法
准保户来源 II
客户介绍客户是
最佳来源
准保户来源 III
你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？
你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有 做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开 发一个你列为最优先的人。
在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡 子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」
拜访量定江山
业务人员拜访量 一次 二次 三次 四次 五次
促成率 2% 3% 5% 10% 80%
发掘准保户
发掘准保户的三项原则： A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 0:19:26 00:19:2 600:19 12/4/20 20 12:19:26 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.400:19:2600 :19Dec -204-D ec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。00:19:2600:19:2 600:19 Friday , December 04, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.42 0.12.40 0:19:26 00:19:2 6December 4, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月4日上 午12时 19分20 .12.420 .12.4
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月4日 星期五 上午12 时19分 26秒00 :19:262 0.12.4
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 420.12. 400:19 00:19:2 600:19:26Dec- 20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月4日星 期五12 时19分 26秒Fr iday , December 04, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.42 020年1 2月4日 星期五 12时19 分26秒 20.12.4
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 上午12 时19分2 0.12.40 0:19De cember 4, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年12 月4日星 期五12 时19分 26秒00 :19:264 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时1 9分26 秒上午1 2时19 分00:19:2620.1 2.4
❖不，对所有准客户来源保持警觉 是很重要的。你可能由客户介绍 客户的途经得到持续不断的高品 质客户，但你也可能由其他来源 得到其他高品质的客户。
给您良性的建议： 新进人员，您应该利用 50%—75%的时间去寻找准保
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.42 0.12.4Friday , December 04, 2020
讲师：张 旺
比别人多一分
•用心
思考能给客户更多什么 就多了这份用心
让客户想忘了你也难！
比别人多一分
•坚持
顶尖高手就是你 一百次拒绝
就坚持一百零一次 就多这份坚持
让客户改变原有的心意
比别人多一分
•专业
多搜集 多吸收保险相关知识
就多这份专业 让客户想忘了你也难
客户为什么要买
• 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历