大客户销售思路分析

大客户销售思路

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析

第二式建立信任

第三式挖掘需求

第四式呈现价值

第五式赢取承诺

第六式跟进服务

第一式客户分析

销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。

开始标志锁定目标客户

结束标志推断并发觉明确的销售机会

进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。资料是差不多发生的结果，因此差不多固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：

背景资料

？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等

？业务范围，经营和财务现状

使用现状

？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况

？产品和服务的用途

？客户最近的采购打算以及要解决的问题

组织机构资料

？与采购相关的部门的只能以及领导者

？部门之间的回报和制约关系

个人资料

？差不多情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等？兴趣和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志

？行程：度假打算和行程

？关系：在单位内的朋友和对手

竞争对手资料

？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度

？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

？竞争对手销售代表与客户之间的关系

组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须幸免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：

级不定义和描述

操作层客户中直接

接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。尽管他们不能在采购中做出决定，然而他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量专门多，他们的意见也会阻碍采购的决定。操作层的中意程度最终决定了产品在那个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接阻碍者。

治理层关于中小型规模的采购，治理层可能确实是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就能够。关于大型的采购，采购牵扯的部门专门多，治理层也担负着依照自己部门要求提出建议的权利，他们尽管不能决策，往往具有否决权。

决策层客户内的要紧领导者，制定进展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的要紧工作。能够讲任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，假如情愿，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？

职能定义和描述

使用部门客户中使

用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的

评估者，会贯穿于整个采购过程中。

技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。

采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，如此更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户关于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。

角色定义和描述

发起者提出采购建议

的人，感受到一些严峻的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，关于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自职员们的建议，也可能是决策者为了保留优秀职员而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往能够带来新的订单。

决策者客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。

使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要阻碍者之一。他们可能是采购

的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在专门大程度上决定着客户中意度。

设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购专门简单，能够直接进行，然而大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。

评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将依照设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。

推断销售机会：假如有明确的销售机会，销售人员就应该立立即销售推进到下个时期，假如临时没有机会，销售将依旧维持在客户分析的时期，因此推断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面能够关心销售人员评估销售机会：

存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

第二式建立信任

客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个时期，当销售人员发觉客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识不客户沟通风格。客户的沟通风格能够大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。

开始标志推断并发觉明确的销售机会

结束标志与关键客户建立良好的客户关系

客户关系进展时期

时期定义标志活动和描述

认识客户关系的第一个时期，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和访问，专业销售形象和携带客户喜爱的小礼品能够增进客户好感。？电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。

？访问：在约定的时刻和地点与客户会面。

？小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定同意的范围内。