第十章国际贸易过程

• 第二节 国际贸易交易磋商过程
• 一、询盘:询盘是交易的一方向另一方通过口头或函电发出的想购买或 销售某种货物的一种表示。询盘通常由买方发出。也可以由卖方发出。 1、发出询盘的目的： 1）探询对方的意图（买方）：例：请报大米八月份装船一百公吨CIF 伦敦。 2）邀请对方发盘（卖方）：例：可供大米八、九月份装船FOB广州， 请递盘。 2、询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取 样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 3、询盘函的内容：(模板见下页） 1）开头部分：（1）说明如何取得对方资料。（2）说明去函目的。 2）介绍部分：（1）公司基本情况（性质、业务范围、宗旨、相对优 势） （2）产品情况（质量、价格、销路） 3）结尾部分：（1）盼对方尽快回音，下定单 （2）告知意见并表示敬意等语句
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（1）CFRLT （2）CFRL （3）CFRESH 6、案例 案例1：美国出口商与韩国进口商签订了一份CFR合同，合同规定由卖方出售 2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨小麦， 准备在目的港由船舶公司分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇到高温天气 使小麦发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运 输途中全部损失，并依据CFR合同，认为损失应由买方承担。双方产生争议并提 交仲裁解决。你认为仲裁机构将怎样裁决？
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案例3：我国广东某公司按照CIF价格向德国出口啤酒花一批，货物装运时，由中 国商检局出具了质量和重量检验合格证书。货物运抵目的港后，买方开包检验， 发现有严重的质量问题，认为是运输中的损坏，电告卖方向保险公司索赔。后因 保险公司迟迟未于赔偿，买方便向卖方提出赔偿要求。你认为卖方是否应该赔偿？ （三）CFR目的港 CFR=FOB+运费 1、责任划分 卖方： （1）按时交货 （2）办理出口手续 (3）办理租船订舱的托运手 买方： （1）按时付款 （2）办理进口手续 （3）办理保险手续 2、风险划分：起运港“船弦为界”=》“装船为界” 3、费用划分：买方：非正常运费 卖方：正常运费 4、合同性质：装运合同 5、注意问题 1）装船通知 2）目的港卸货费用 CFR变形
• 3、《2010年国际贸易术语解释通则》：它是国际商会为了统一 对各种贸易术语的解释而制定的。最早的《通则》产生于1936年， 后来为了适应国际贸易发展的需要，先后于1953年、1967年、 1976年、1980年、1990年、2000年、2010进行过六次修改和补充。 现解释11种贸易术语。FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP、 EXW、FAS、DAT、DAP、DDP。 • 2010通则相比2000通则的变化： • （1）13种贸易术语变为11中，删除了DAF、DDU、DES、DEQ4 种，增加了DAT（目的地或目的港集散站卸货交货）、DAP（目 的地交货）两种 • （2）适用范围扩大到国内贸易合同 • （3）电子通讯方式具有完全等同的功效 • （4）贸易术语由四级变为两类【适合海上运输的FAS、FOB、 CFR、CIF和适用于任何运输方式的EXW、FCA、CPT、CIP、 DAT、DAP、DDP】
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第 十 章 国际贸易过程 第一节 国际贸易术语
• 一、国际贸易术语的概念与作用 （一）国际贸易术语含义（Trade Terms）也称价格术语（Price Terms）。 国际贸易具有线长、面广、环节多、风险大的特点。交易双方在洽商、订立合同时 必然要考虑以下问题： 1、卖方在什么地方、以什么方式办理交货？ 2、货物发生损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方承担？ 3、由谁办理货物的运输、保险以及通关过境的手续？ 4、由谁承担办理上述事件所需的各种费用？ 5、买卖双方需要交接那些有关单据？ 贸易术语就用来表示商品价格构成，说明交货地点，确定责任、费用、风险的划分 等问题的一种专门用语。 （二）国际贸易术语作用 1、简化交易手续。 2、缩短了洽商时，促成交易达成。 3、节省了费用，有利于买卖双方核算价格和成本。 4、明确了买卖双方的权利和义务，有利于履约中争议的解决，促进国际贸易的发 展。 二、国际贸易术语惯例 （一）国际贸易术语惯例的性质
二、发盘：又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方通过口 头或函电提出就某项商品的出售或购买愿意按一定的交易条件和 贸易方式达成交易、签定合同的肯定表示。发出发盘的一方称为 发盘人或发价人，收到发盘的一方则被称为受盘人或被发价人。 1 、内容：商品品质、规格、数量、包装、交货期或装运期、单 价、支付方式、 保险种类。 2、发盘函内容：（模板见附件） （1）对客户的询盘表示感谢，可顺便介绍一下产品优点。 （2）明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明交易条件， 供对方考虑。 （3）声明此发盘的有效期及其其他约束条件和事项。 （4）鼓励对方尽早订货，并保证供货质量。
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为了解决不同国家和地区在使用贸易术语和规定交货条件时所出现的各种不同解 释和做法，国际商会、国际法协会等国际组织以及美国一些注明商业团体经过长 期努力，分别制定了解释国际贸易术语的规则。这些规则被广泛使用，因而形成 一般的国际贸易惯例。 性质：1、国际贸易术语惯例的适用是以当事人意思自治为基础。 2、国际贸易术语惯例对贸易实践有重要指导作用 （二）国际贸易术语的惯例 1、《1932华沙—牛津规则》：它是国际法协会专门为解释CIF合同而制定的 19世纪中叶，CIF贸易术语开始在国际贸易中得到广泛采用，然而对使用这一贸 易术语时买卖双方各自承担的具体义务，并没有统一规定和解释。对此，国际法 协会于1928年在波兰的首都华沙开会，制定了关于CIF买卖合同的统一规则，称 为《1928华沙规则》。其后在1930年的纽约会议、1931年的巴黎会议、1932年的 牛津会议进行修改，并更名为《1932华沙—牛津规则》 2、《1941年美国对外贸易修订本》：它是由美国的9个商业团体制定的。最早于 1919年在牛约制定。原称《美国出口报价及其缩写条例》。后来在1941年美国第 27届全国对外贸易会议上对该条例作了修订，命名为《1941年美国对外贸易修订 本》。 它解释的贸易术语有： （1）EPO（产地交货） （6）EXD（目的港码头交货） （2）FOB（在运输工具上交货） （3）FAS（在运输工具旁边交货） （4）CFR（成本加运费） （5）CIF（成本加运费加保险费）
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三、装运港交货的贸易术语 （一）FOB起运港（起运港船上交货） FOB=采购价+采购地到起运港的全部费用 1、责任划分 卖方： （1）按时交货 （2）办理出口手续 买方： （1）按时付款 （2）办理租船订舱的托运手续 （3）办理保险手续 （4）办理进口手续 2、风险划分：起运港“船弦为界”=》“装船为界” 3、费用划分：买方：货物装船以后的费用 卖方：货物装船以前的费用 4、合同性质：装运合同 5、注意问题
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2011年3月2日
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案例3：中国某进出口公司与美国某公司谈成一笔进口业务，价格条件为“FOB 纽约每公吨500美元”，美国仲裁机构裁决。后中方派船去美国纽约港口接货， 却不见卖方公司来交货，经中方催问，卖方认为FOB纽约只在纽约城交货，而没 有义务把货物装到港口船上。你认为如何处理？ 案例4：某公司向外出售一级大米300吨，成交价格条件FOB上海。装船时货物经 检验符合合同要求，货物运出后，卖方及时向买方发出装船通知。但航运途中， 因海浪过大，大米大半被海水浸泡，品质受影响。货物到达目的港后，只能按三 级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价。问应如何处理这一纠纷？ （二）CIF目的港（成本加运费加保险费） CIF=FOB+运费+保险费 1、责任划分 卖方： （1）按时交货 （2）办理出口手续 (3）办理租船订舱的托运手 （4）办理保险手续 买方： （1）按时付款 （2）办理进口手续 2、风险划分：起运港“船弦为界”=》“装船为界” 3、费用划分：买方：非正常运费 卖方：正常运费 4、合同性质：装运合同
1）船货衔接 在FOB合同中，买方负责租船或订舱，并将船名、装船地点和时间通知卖方；卖方负 责在合同规定的时间和地点，将货物装上买方指定的船上。 2）装船费用的负担问题 （1）FOB班轮条件FOBLT（FOB Liner Terms） （2）FOB吊钩下交货FOBUT（FOB Under Tackle） （3）FOB理舱费在内FOBS（FOB Stowed, FOBS） （4）FOB平舱费在内FOBT（FOB Trimmed, FOBT ） （5）FOB理舱费和平仓费在内FOBST（FOB Stowed and Trimmed） 3）个别国家对FOB的不同解释（美国） （1）交货地点：FOB+vessel+起运港 （2）出口手续：在买方请求和负担费用下协助办理各种证件（原产地、许可证等） 6、案例： 案例1：有一个FOB交货合同，我某公司出口10吨鲜荔枝，总值1.5万美元。合同规定 买方必须在5月25日至31日之间派冷藏集装箱船来接货。后卖方虽多次催促对方 派船，但直至6月7日均未见对方船来。于是卖方不得不于6月8日把这批货卖给另 一个新买主，报价1万美元。试问在上述情况下，卖方有什么权利？为什么？ 案例2：我某公司以FOB条件向巴西出售油籽一批。合同规定买方于某年2月份派船接 货，结果买方船只直到5月5日才道。于是我方拒绝交货，并要求赔偿损失。你认 为应作何处理？
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5、注意问题 1）保险险别，若合同未规定，《通则》按平安险，《定义》按双方共同确定， 《规则》按一切险。 2）目的港卸货费用负担。《通则》买方负担，其它未规定。 CIF变形： （1）CIFLT（班轮运输） （2）CIFL（卸至岸上） （3）CIFESH（舱低交接） 3）象征性交货 6、CIF不是到岸价格 （1）交货地点 （2）交货方式 （3）风险界限 （4）费用负担 6、案例 案例1：我方按CIFL条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮 在航行中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并卸 到岸上才算完成交货任务”为由拒绝付款。请分析买方拒付的理由是否合理？我 方应如何处理？ 案例2：2000年8月。某公司从巴基斯坦购买棉纱。其中三马牌40棉纱300包，金 鱼牌20支棉纱200包，合计金额9.35万美元，价格条件CIF香港。货物装船后，卖 方向买方提交全套有效单据。同年12月，进口商提货时，发现部分棉纱已被污损， 经检验公证，共计损失2932.68美元。于是买方要求卖方如数赔偿。在协商无果的 情况下，买方向法院起诉，问法院应如何判决？