客户肢体语言

• 3、低头———说明对对方的谈话不感兴趣 或持否定态度。
肢体语言肩部姿势
• 1、舒展———说明有决心和责任感。
• 2、耷拉———说明心情沉重，感到压抑。 • 3、收缩———说明在火头上。 • 4、耸起———说明处在惊恐之中。
肢体语言腿姿
• 1 、二郎腿一般是表示一个人不露声色的观 望态度 • 2 、抖动一般是表示一个人松弛，得意或故 作轻松
❤人与人之间保持一定距离，双脚不要紧闭， 显得有自信。Βιβλιοθήκη Baidu
如何实现：
❤放松你的肩膀。
❤当听别人发表意见的时候，轻微点头表达 对说话者的尊敬。
❤不要作风懒惰，弯腰驼背。
如何实现：
❤如果对别人的演讲很感兴趣，前身可以轻 轻前倾表示自己的兴趣
❤ 微笑，讲一些笑话让对话环境更轻松。
❤ 不要不断地触摸自己的脸，这只会让你觉 得紧张。
小故事：鸡肋
《三国志· 魏 志· 武帝纪》 裴松之注引 《九州春秋》 曰：“夫鸡 肋，弃之如 可惜，食之 无所得，以 比汉中，知 王欲还也。” （食之无味， 弃之可惜）
S:鸡肋（很好吃）
• 试问：
• 曹操（真的想好了走？） • 杨修（真知道要走？） • 鸡肋（真的丢之无味道，弃之可惜）
杨修是个了解肢体语言的高手！
客户肢体语言表现：
• 肢体语言（body language）又称身体语言， 是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、 胯、足等人体部位的协调活动来传达人物 的思想，形象地借以表情达意的一种沟通 方式。
肢体语言头部姿势
• 1、侧向一旁———说明对谈话有兴趣。
• 2、挺得笔直———说明对谈判和对话人持 中立态度。
如何实现：
❤ 保持目光平视。不要把目光集中在地上， 给别人一种不信任的感觉。
❤ 放慢速度可以让你冷静，减少压力。
❤ 不要坐立不安。
如何实现：
❤ 与其让你的手左右摆动或者触摸自己的脸， 不如让你的手加入对话中。但要避免适得 其反。
❤ 不要把手维持在胸前，尽量放在脚的两侧， 否则会让听者觉得你显得拘束。
肢体语言坐姿 （1）
• 1、手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上——说明 此人相当自信，对谈话对象稍有些瞧不起。 • 2 、骑在椅子上——这个坐姿说明对方抱有 敌意，或在采取一种寻衅斗殴的自卫立场。
肢体语言坐姿（2）
• 3 、使劲趴着桌子坐着，说明此人对话题很 感兴趣，也表现出几分不拘小节。 • 4 、 不时变化坐姿，是处于对交流内容的 不感兴趣。
• 6、就是一般用手托腮——说明对方觉得无 聊，想放松放松。 • 7、轻轻抚摸下巴——说明对方在考虑做决 定 • 8、手指握成拳头——说明对方小心谨慎， 情绪有些不佳；手放在腰上——说明对方 怀有敌意，随时准备投入行动。
肢体语言手部动作（5）
• 9、谈话对方在仔细清除衣服上看不见的尘 土——说明内心里不同意你说的，但因某 种原因不说出来。
如何实现：
❤ 最后，一定要保持好的态度。
举例说明：
• 目光 • 二
• 微笑 • 八
手长长了
• 暗示： • （思考过后才是真实的）
• 小游戏：手长长了
沟通中肢体语言的比重很重
• 销售是一个说服的过程，在掌握语言，适 度掌握肢体语言会轻松很多
VI思考：观察案列
签约桌 洽谈桌
Q:试从肢体语言角度考虑，为何洽谈签
• 3 、面于脚的一致性，内心的延伸。
肢体语言手部动作 （1）
• 手部是人体最常用的部位，会有更多的动 作，因此一些细微的动作，一些无意识的 动作更是人心里的直接表现。
• 尤其到一些关键时刻，EG:下单，签约，议 价等等，人会有一些小动作，这些更是人 内心思考的真实反应。
肢体语言手部动作（2）
• 1、在耳朵部位搔痒痒或轻揉耳朵——说明 对方已不想再听你说下去。 • 2、用手指轻轻触摸脖子——说明对方对你 说的持怀疑或不同意态度。
所有动作
• 宽泛定义：
有声语言交流外的所有 动作
II肢体语言在沟通过中 常有表现
后天VS先天
• 为什么肢体语言占沟通中60%-----80% ？ • 人的语言是后天形成，是对深层次的心理 活动的一种反应，具有一定的掩饰性。通 常在于陌生人交往中，有一定虚和假的成 分，处于一种自我保护的需求。 • 肢体语言是先天形成，与生俱来的，通常 是一种无意识的流露，所以真实成分较高
• 1、提高你的吸引力：不在于说些什么，而 在于你怎么说。一个较好的姿势、更优秀 的肢体语言都会让你更具有吸引力。
• 2、肢体语言可以带动情绪：相反的，情绪 也会从肢体语言中表现出来。
肢体语言de应用的好处
• 3、肢体语言也传达信息：参与面洽时，你 可能很沉稳的说自己很自信，但是你不安 的肢体语言却不小心会透露你的紧张（所 以要注意你的肢体语言）。
• 声音影响力 20%----30% • 身体影响力 60%-----80%
60%-----80%
• 身体影响力（肢体语言）
• 60%-----80% • 了解吗? • 如何定义
定义（维基百科）
• 肢体语言是非常重要的交流方式
• 定义：（维基百科) • 肢体语言，又称身体语言，是表示使用身体运动 或动作来代替或辅助声音、口头言语或其他交流 方式进行交流的一种方式的一个术语。它是副语 言（paralanguage）的一种类型，副语言包括各 种形式的非口头语言的人类交流方式，包括不为 人注意的最细微的动作，例如眨眼和眉毛的轻微 运动。肢体语言通常与面部表情结合使用。
约桌 洽谈桌为何多为圆形？（答案 非唯一）
• 哈哈，偷窥别人内心是不是很过瘾？
• 掌握客户心理，往往掌握了先机。
热爱 思考 路 山
• 观察来自于对生活的热爱 • 热爱 • 收获来自于对生活的思考 • 思考
• 没有比脚更长的路 ，没有比人更高的山 • 路 山 达
感谢聆听！ THE END
• 4、提高你的沟通技巧：提高肢体语言的能 力是提高沟通能力的有效的方法。
肢体语言de应用的好处
• 5、树立你的第一印象：你在别人眼里的第 一印象会一直影响后来他对你的评价，所 以塑造一个优秀的第一印象可见是十分重 要的。
如何实现：
❤不要双手环抱在胸前或者翘二郎腿。
❤保持眼神交流，但是不要盯着别人。
• 6、用拳头握住香烟的人往往心里相当紧张。
烟民的肢体语言（3）
• 7、烟民吸烟往往是一个思考过程，在烟燃 完或掐灭后会下决定。
了解肢体语言的目的：
• 谁出钱
• 谁说了算 • 什么时候买
III肢体语言在交易过
程中的应用
看图说话
你看到了什么
• 喜悦
• 快乐 • 开心 0R 礼物 • 圣诞老人在手舞足蹈
烟民的肢体语言（1）
• 1、如果是朝上吐烟，说明这个人颇为自信， 甚至有些沾沾自喜。 • 2、如果是朝下吐烟，说明心情不佳。 • 3、如果常抖烟灰，说明此人神经紧张，处 在一种激动状态。
烟民的肢体语言（2）
• 4、如果点了烟后很快掐灭，说明此人处在 激怒状态。 • 5、如果是用手指尖拿烟，一副装模作样的 样子，说明此人态度傲慢，根本不把对方 放在眼里。
• 3、把手放在脑袋后边——说明对方有意辩 论。
肢体语言手部动作（3）
• 4、用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子—— 说明对方想隐藏内心的真实想法；用手指 敲击桌子——说明对方无聊或不耐烦（用 脚敲击地板同此理）。
• 5、用手托腮，直指顶住太阳穴——说明人 家在仔细斟酌你说的话。
肢体语言手部动作（4）
肢体语言 ———客户心理初窥
苏州网路神 陈文峰
目录
I什么是肢体语言
II肢体语言在沟通过程中常有表现 III肢体语言在交易过程中的应用
VI思考：观察案列
I什么是肢体语言？
语言（有声）
Q:人是如何沟通？
动作（无声）
沟通过程中各项组成的比重
• Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈 话（特别是面谈）的调查的结论： • 词语影响力 7%----10%
看图说话
你看到了什么
• 图中5人均是运用肢体语言表达，试用语言 表达你个人的认识.
你看到了什么
• 你发现了吗？
• 在未听到声音以前你已经有了一定的了解
你看到了什么
你看到了什么
• 地位的悬殊
这样的动作你有没有？
这样的动作你有没有？
这样的动作你有没有？
这样的动作你有没有？
肢体语言应用de好处