网络营销理论

网络营销理论⏹网络营销的定义、特征

⏹网络营销的五大层次、两大观点

⏹网络营销策略

⏹E-mail营销

⏹网络营销成功案例

网络营销定义

网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。

与传统营销的比较

⏹营销目的都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。⏹虽然网络营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P 和4C原则仍在很大程度上适合网络营销理论。

4P与4C原则

4P：产品、价格、促销、渠道

4C：需求、成本、便利、沟通

⏹产品(product)与消费者(consumer)⏹价格(price)与成本(cost)

⏹促销(promation)与方便(convenience)⏹渠道(place)与沟通(conmmunication)

网络营销的特征⏹真正以消费者为中心

⏹独具的时空优势

⏹全方位的展示功能

网上营销的五大层次

⏹企业上网宣传

⏹网上市场调研

⏹网络分销联系

⏹网上直接销售

⏹网上营销集成

企业上网宣传

⏹网上营销最基本的应用方式

⏹建立企业网站是前提

⏹媒体宣传的关键在于是否被受众注意⏹创立声誉

⏹大部分中国企业网址的基本目标

网络分销联系

⏹传统分销渠道不可小视

⏹分销渠道的内部网融入

⏹互联网加强企业与分销渠道的联系

⏹利用互联网构筑商家与供货商的新型实时联系框架

网上直接销售

⏹为上网者创造实现消费需求的新机会⏹“漩涡式公司”

⏹合并中间销售环节，即时完成交易⏹美国企业创造

⏹国内企业探索

网上营销集成

⏹利用网络实现产品设计、制造及销售服务的全过程

⏹代表：Cisco、Dell公司

⏹使企业真正确立了市场营销的核心地位

两大观念

⏹网络整合营销

由于网络信息沟通的双向互动特性，使顾客参与到企业的全程营销当中，从而使企业与更多的顾客形成“一对一”的牢不可破的关系。

⏹“软营销”

在网络环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性，便于被顾客

接收，进而实现信息共享与营销整合

整合网络营销与传统营销

⏹顾客概念的整合

⏹产品概念的整合

⏹营销组合的整合

⏹企业组合的整合

网络营销六大策略

⏹网页策略

⏹产品策略

⏹价格策略

⏹促销策略

⏹渠道策略

⏹网络营销的顾客服务

网页策略

⏹抢占优良的网址并加强网址宣传⏹精心策划网站结构

⏹网站维护

路桥集团

锦绣中华

东莞峰景高夫球会

金田磁技术有限公司

建立以客户需求为中心的网站

⏹正确的市场定位

⏹把方便留给访问者

⏹网站的质量与专业性

⏹推广您的网站

产品策略

⏹确定最适合在网上销售的产品⏹明确渠道销售费用的相对值⏹产品市场涵盖面要广

⏹提供定制化产品服务

适合网上营销的产品电脑软硬件产品

知识含量高的产品

创意独特的产品

纪念物有特殊收藏价值的产品一般性产品

价格策略

⏹自动调价系统

⏹开发智能型议价系统⏹公开性能价格指数

网络营销中的定价策略⏹竞争定价策略

⏹个性化定价策略

⏹自动调价、议价策略

⏹特有产品特殊价格策略

⏹捆绑销售的策略

⏹折扣定价策略

⏹声誉定价策略

⏹品牌定价策略

⏹撇脂定价和渗透定价

⏹产品循环周期阶段定价策略

促销策略

⏹网络广告

⏹利用网络聊天功能开展产品展销和推广⏹与非竞争性厂商进行促销联盟

⏹借助网络文化吸引消费者

⏹确定网络促销对象

⏹设计网络促销内容

⏹决定网络促销组合方式

⏹制定网络促销预算方案

⏹衡量网络促销效果

⏹加强网络促销过程的综合管理

促销策略

⏹网上折价促销

⏹网上变相折价促销⏹网上赠品促销

⏹网上抽奖促销

⏹积分促销

⏹网上联合促销

渠道策略

⏹结合相关产业的公司共同在网络上设点销售系列产品

⏹设立虚拟店铺

⏹利用电子邮件进行线上购物

网络营销的顾客服务

⏹电子邮件

⏹电子论坛

⏹常见问题解答（FAQ）

网上购物者分类

·初次尝试者5%

·上网有瘾者16%

·对时间敏感者17%

·品牌忠诚者19%

·商品搜索者20%

·网上浏览网下购买者23%

锁定顾客的几种方法

⏹因“网”制宜——网络促销活动的基本出发点⏹免费——有悖常理的经营举措

先免费，后赚钱，这或许正是网络营销的诀窍之一

⏹打折——长盛不衰的促销手段

优惠卡、积分

⏹用户俱乐部——吸引顾客的磁石

⏹注重多种传媒的组合

用户的哪些信息具有商业价值

⏹电子邮件地址

⏹基本的人口统计信息

⏹所在行业

⏹用户职业

⏹用户爱好