(方案)汽车销售流程PPT.ppt

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• ⑴形象准备
营销人员的良好形象是内在涵养与外表得体 的完美体现。顾客来到销售现场，第一个接触到 的就是汽车营销人员。营销人员能否得到顾客的 尊重、好感、认可和赞许，形象起着重要的作用 。为了给顾客留下良好的第一印象，销售人员的 形象尤其重要。销售人员规范得体的着装和良好 的仪表，是销售取得成功的第一步。
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男性销售人员
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女性销售人员
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• ⑵销售准备
销售人员在接待客户前必须了解自己的 产品，从而锁定产品的目标客户。
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3、了解客户并提供需求咨询
• 了解客户的年龄、职业、学历、毕业学校 、社会阶层、兴趣爱好等。
• 顾客购买心理过程： 注意、兴趣、联想、欲望、比较、信心、 行动、满足
销售：“王总，你好！今天你到了我们展厅就是我 们尊贵的客人，我会尽力使你满意的，请问你是 第一次到我们展厅看车，还是以前来过？”
顾客：“我上周二来过，当时是另一个接待我的”
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销售：“哦，是吗？你还记得他的名字吗？”
顾客：“我不记得了”
销售：“没关系，你今天到我们展厅谁接待你都会 尽力使你满意的，你有任何问题可以随时咨询我 们。这次来你在产品方面和服务方面有什么问题 吗？”
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适度的微笑——缓解紧张气氛，使客户 松心情，加快客户对你的信任。
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目光接触——与客户交谈时，自然友好地 看着对方的眼睛，遇到相同的观点或意见 时积极表示赞同，客户容易产生信赖和亲 近的感觉。
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握手寒暄——通过肢体语言让客户感觉到 你的坦诚和自信，握手之后自然地寒暄几 句，营造一个愉快的开场氛围。
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⑵打电话（注意）
① 要有足够的信心，相信自己的能力；
② 打电话给客户时要知道自己想做什么， 准备说什么；
③ 打电话或接电话时首先要调节自己的心 态，不能太紧张；
④ 注意语音、语调、语气、热忱度、情绪 状态、感染力；
⑤ 控制电话时间，简化对话内容、保证谈 话效果。
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2、做好准备
• 没有跟踪服务的销售，是没有信用的销售 ；没有跟踪服务的商品，也是没有保障的 商品。
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• 接待流程剧本案例
销售： “先生/小姐，你好！欢迎光临某品牌展厅 ，请问有什么能帮到你
顾客：“我来看看车”
销售：“哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是这 里的销售顾问，我叫XXX，请问你怎么称呼？”
顾客：“我姓王”
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一、请不要以为我买不起：来者是客，请不 要瞧不起我。
二、请听我说：先听后说，不要急着推销商 品。
三、请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点。
四、请说出对我有什么好处。
Байду номын сангаас
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4、车辆展示
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5、试乘试驾
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6、对客户异议的处理
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7、签约成交
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8、跟踪服务
• 不要以为把汽车卖出去，销售就完成了。 汽车销售人员往往在说服客户买车时，提 出不少优惠条件或是提供某些服务的承诺 需要在售后去兑换。
汽车销售流程
主讲人：王娜
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1
第一讲
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2
考察汽车销售流程图
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3
客户 开发
跟踪 服务
签约 成交
异议 处理
销售准 备
了解客 户并提 供需求 咨询
车辆 展示
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试乘 试驾
4
考察汽车销售流程
汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给 客户、双方付款交车的简单过程，而是包 括客户开发、形象准备和销售准备、了解 客户并提供需求咨询、车辆展示、试乘试 驾、异议处理、与客户签约成交、跟踪服 务等多项程序。
顾客：“我上次来看的是凯越，那位销售顾问也给 我介绍了一下”
销售：“你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗？ 没关系，你有任何问题可以咨询我，我尽力给你 满意答复，行吗？”
顾客：“嗯，这次我和卡罗拉比较了一下„„”
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谢谢观赏
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1、客户开发
• 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客， 这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意 购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足， 就不是潜在的顾客。
• 寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、 客户朋友、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶
段，销售人员应努力收集尽量多的信息。
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交换名片 ——身体朝向对方，微微前倾，双手 拿着名片，把有字的一面朝向客户，同时向对方 介绍自己并请对方关照，双手接过客户名片时， 要同时道谢，然后仔细看名片并读出对方的名字 ，让客户有受到尊重的感觉。
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合适的坐姿——等客户看车看得差不多了 ，营销人员应主动邀请客户入座，然后主 动拿来饮料让客户饮用，之后要坐下来和 客户洽谈，做进一步的沟通。