加盟店培训步骤(经典版)教学内容

加盟店培训步骤(经典
版)
加盟店店员培训步骤
第一步骤：准备培训内容。

首先要问自己，你想通过培训达到什么样的目的？根据你的目的设定培训内容，才能保障它的有效性。

事先和导购员一起进行讨论，了解大家的想法和需要非常重要。

第二步骤：做充分的准备。

依据你想要达到的目的和效果，事先做好各方面的准备工作。

内容要有说服力，要能让大家产生共鸣。

形式要有新意，因为很多人都不喜欢千篇一律的东西。

还有，别忘了事先进行演练，这将会增加你培训的效果。

第三步骤：实施培训。

在培训之前，先调整好大家的情绪，这将可以让你的培训效果提高50%以上。

把这次培训能够带来的好处非常自信地告诉对方，也会让你的培训效果提升。

想必你的培训内容包括几个观点或是几个技巧，你的培训也就是把这些观点或技巧推销给导购员，让她们认同、接受并且在工作中使用。

每当你推销一个观点或是技巧时，可以先把这个观点技巧告诉对方，再用讲故事或举例的方式，来证明你的观点或技巧的合理性与正确性。

互动式的培训更有助于你。

提一些简单的问题让大家一起参与，这样的培训氛围比你一个人滔滔不绝地说话更好。

要考虑到对方的感受，征求她们的意见可以让大家一起进步。

第四步骤：复习，使用，融会贯通，进行考试。

懒惰是人的一大天性，很多人在学习到新的知识之后，并没有及时复习，从而把所学到的忘记了。

复习是减少遗忘的有效方法。

当你完成现场培训之后，你的工作还没有完成，别忘了让学员对你讲的内容进行复习，并对这次培训进行一个总结。

培训的目的是为了在工作中运用这些知道，从而达到提高业绩的目的。

通过多次的使用，就会进入一种融会贯通的境界。

很少有人喜欢考试，因为这会带来不少压力。

没办法，这才是你应该做的，因为只有这样才能保障培训效果，才能提高销售业绩
现场说法式培训
该方式由店长或者促销组长在销售现场结合产品实例和客户实例进行现场示范，因人施教，手把手地进行实战演练，该培训方式针对性，与店员工作结合紧密，因而能进一步强化、深化效果，使店员的实战技能得到真正的提升，但往往因为人手不够或者思想上不重视而不能真正的实施。

怎样使销售技巧培训更有效
良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。

根据《中国药店》调查显示：外企导购工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的导购拜访药店次数最多”而获得）未进入前五
名，但却是店员印象最深的。

石药集团导购在北京药店的拜访次数19%的店员认为最多，但在被调查店员的印象中没有进入前五名。

这种外企效率高的现象有当然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。

过去几年，笔者应邀给很多企业做过销售管理和技巧培训，当时受训企业的人员听了觉得很实战，很受启发，很有用等，笔者也自己参加过无数次的各级各类培训，有些培训听了，真象盛夏天气喝了一瓶可乐，既解渴又舒服。

可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我交流时抱怨说，我们的培训越来越多，请的老师级别越来越高，但是效果越来越差，当时听了确实有热血沸腾的感觉，过后随时间的推移，大家不再当会事，随同拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再培训时，销售人员都说知道了，在培训也没什么用了！就是说，培训时轰轰烈烈，培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？笔者详细分析了这些培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，并谈谈自己在培训管理中的体会，以飨读者。

一、“空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容
很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点：·我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。

·书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！
·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？
一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去，一般上课前，我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”，让自己变成一个小学生，什么都不懂也不知道。

要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空，以空瓶心态来参与培训听课，只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。

否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。

要知道三人行必有我师的观念已经落后，现在人人都是我师，何况是自己企业花钱请来的人。

既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课，哪怕听到了一句话、一个观点
对自己有用有启发都是值得的，要是觉得不值得听就别去。

否则到场不听还会影响他人情绪。

怎样培养归零心态：对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是的心态较普遍。

笔者在组织培训时，采用两个方法来解决注意问题：
首先：针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。

第二是把一个时间管理的游戏移植过来，用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。

先在桌子上放了一个装水的罐子。

然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的「鹅卵石」。

把石块放完后我问我们的销售人员：「你们说这罐子是不是满的？」「是，」所有的学员几乎是异口同声地回答说。

「真的吗？」我笑著问。

然后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些直到装不下为止，又问学员：「你们说，这罐子现在是不是满的？」这回有些说是，有些说「也许没满。

」于是我又从桌下拿出一袋细沙子，慢慢的倒进罐子里。

倒完后，再问学员：「现在你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？」「没有满，」学员这下学乖了，大家很有信心地回答说。

「好极了！」我再一次称赞这些「孺子可教也」的学员。

称赞完了后，从桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。

当这些事都做完之后，我问学员：「你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系？」
答案：当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。

第三，以成功学的观点来教育学员对待学习的态度，态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你参与多深，你领悟才会有多深。

你如果高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。

二、让销售技巧培训成为动作演练
销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。

为什么销售技巧培训了那么多，你的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：
一是你注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。

二是你没有设定技巧训练过关标准。

销售技巧不是知识，其培训不是知识培训，而是技巧训练。

请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。

这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能形成。

因此，销售技巧的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。

这里关键是要求讲如何设计演练内容，让技巧通过演练逐渐成为习惯性动作。

而且这种演练必须实战且严肃认真。

有一则谚语：“如果你想过河，请先把帽子扔过去。

”因为你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。

正是有了“逼迫”，人才会尽全力发挥自己的潜能，兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。

我们常用的方法是分组逐一演练，把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。

拜访、销售洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。

比如我们设定过各种类型的消费者，他们分别面对我们的导购，提出各种销售异议和有意为难我们，以此来训练我们导购的技巧和应变能力。

结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己所出队员的优点和指出对方的不足，然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。

三、依靠制度使培训的销售技巧成为“知而行”的习惯性动作
我国伟大的教育学家“陶行知”先生，原来名字是“陶知行”，后来发现，知道了并不等于行动了，并不等于就会做了，因此才该名陶行知，意思是通过行动，你才能真正知道。

无独有偶，当代举世公认的美国管理大师得鲁克认为：
管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威就是成就。

从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”和也是“最近的远距离”。

关键在于你有没有马上去做。

未曾经历，不成经验。

怎样才能使培训的东西变成知而行，行而精，精而验，成为个人技能和经验呢？这里介绍几种方法，供各位看官参考。

首先要精心设计一系列行动方案，以保证能有效改变他们的态度。

这一过程西方称之为“变革管理”。

为了有效管理这种变化，公司需要制定一套明确的绩效评估方法和激励计划，其中要能够反映出先进技能的重要性。

下面是我们的做法：
1、建立技巧知识测试与实战模拟考试双过关制度如果你只考销售人员销售技巧知识，他们靠着死记硬背也能过关，但这只是知识，永远成不了技巧。

你可以先通过闭卷考试，强制性要求导购先把技巧记住，把拜访和工作程序、各种技巧熟烂于心，记住，仅仅知道是不够的，必须熟烂于心。

但是熟烂于心还不是技巧，最为关键的是通过每个人都必须通过的模拟考试来把知识变成技巧。

我们的模拟考试做法是：
·事先公布模拟考试规则和评分标准表，营销高层领导和水平高的大区经理作为考官，对每一个导购通过随即抽取试题，只给10分钟准备时间，然后上场模拟角色测试。

2、把模拟考试过程全程录像，然后再利用一些时间对表现特别好和差的进行点评。

并抽取典型试题和问题，再次当众演练。

3、把考试成绩纳入绩效考核、薪资奖励调整、职位升迁的标准。

这一点至关重要，会真正引起导购重视。

因为人们往往并不按照正确的或必须的去做，而是按照要考核或奖励的标准去做。

4、建立陪同拜访制度：公司销售部长、市场部产品经理、大区经理等定期下市场随同拜访，进行指导和现场考评，并把每次考评结果反馈公司。

这才是真正让销售技巧成为习惯性工作的关键。

因为总部培训在怎么严格到位，
也会受时间和人数限制，日常管理中持续不懈的教育训练和实战锻炼，才会培养出真正具有较高销售技巧的销售导购。

有了这几项制度，导购销售技巧的娴熟掌握也就水到渠成了！愿你的企业的销售技巧培训真正对人员的销售业绩起作用。

例：店长拜访实战模拟试题
与店长洽谈该店的××产品每月纯销量统计事宜。

联系店长免费在其店面布置pop广告。

联系店长新产品上柜：
联系店长开展××产品的陈列比赛。

联系店长让其店中参加××产品的销售竞赛。

联系店长在其店员（或柜长）交接班时间对其进行10分钟培训。

联系店长在其店面开展促销活动。

要求店长增加进货量，保证安全库存。

要求从我们指定的经销商处进货。

要求店长向营业员下达××产品销售任务。

请店长改进陈列：改换陈列位、陈列高度、增加陈列面。

让店长总结不同类型顾客购买××产品的心理，及其推荐技巧。

联习店长开展××产品销售比赛、销售陈列比赛。