碧桂园三四线城市操盘手册(客户组织)

② 活动简介：通过前期“大成之境、湖悦山墅”风水论坛的炒作及铺垫，有效整合了湖州市及织里的广东、湖南、福 建各大商会会长踊跃参与，湖州宝马4S店以全新宝马七系全程接送风水大师并赞助晚宴礼品。整场活动作为风水论坛 的前宣定制圈层。 ③ 活动费用：11000元 ④ 活动效果：促成成交1套超豪423万、1套商铺75万。
客户 组织
客户 体验
品牌盒子/展厅收客(可选)
种子客户体验/圈层／展厅
示范区体验、案场服务、试住体验
体验升级
团队 组建
1. 内部销售团队 2. 社会销售精英
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最好的产品 各阶段的拓客工作如何开展？
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第一阶段拓客工作
摸查资源、编外渠道搭建、组建团队，实现品牌的发声，导入客户。
1、搭建高端客户的第三方（分销/代理/电商）导入的渠道； 阶段 思路 在项目摘牌之前获取高端客户的基本信息，包括年龄、 行业分布、产品需求、居住区域 2、搭建团队，制定拓客地图及任务； 3、设立城市展厅;
P22
“抓”领袖 “精”渠道
“强”洗脑
“重”形象 “高”亮相
2.1.2 客户组织四大模式
排查+锁定+精准+发展种子客户
全方位立体拓客
圈层与渠 道营销
上门拜访
巡展
电话营销
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2.1.2 客户组织四大模式
! 圈层与渠道拓客
经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措 施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更 需要放大圈层营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙 带客户。 如何做圈层营销？
1 2 3 4 5 6 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4S店销售经理/车友会会长 专业市场档口老板 各地平安渠道经纪人 7 8 9 10 11 12
(多年拓客经验总结与客户分析)
“村镇领导”及“老人组” 房地产一手、二手中介人员 区域或项目供应商 当地的媒体从业人员 奢侈品/金融/保险等行业从业人员 区域、项目部及集团各板块全体员工
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1.4 品牌盒子/展厅收客（可选）
前期宣传渠道
品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息
提前收蓄客户
快速建立拓客基地 选址是关键！
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附件一
品牌立势期内容补充（团队组建）
内部销售团队
社会销售精英
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附件二
推介说辞一页纸 一页纸佣金单 发展编外招聘广告
给有成就的人一封信 劳斯莱斯项目VIP邀请函 劳斯莱斯项目楼书
1、迅速搭建客户渠道；
阶段 思路
2、联动所有内部部门，联动所有相关合作方； 3、利用展厅收客派卡
办卡、收筹
摘牌后30天
广泛拓客期
① 十二大渠道深入外拓 ② 展厅拓客 ③ 巡展 ④ 电话营销
产品发布会 (开放前15-30天)
硬广强拓期
① 小型推介会、观影活动 ② 圈层活动 ③ 物业巡游 ④ 产品发布会
1.圈层与渠道营销 2.上门拜访 3.巡展 4.电话营销
1.产品解说/销售说辞 2.产品手册/口袋 3.PPT（IPAD端等） 4.拓客人员装备 5.拜访礼物 …..
1. 奖罚机制 2. PK机制 3. 监控机制
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2.1.1 客户组织五大要求
通过十二大客户渠道反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客户 ，不断摸查找到种子客户，挖掘他身边更多的有钱人。
启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；
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圈层案例
【津冀区域】迁安碧桂园“暖冬村长计划”
① 活动思路：通过维护意见领袖（村长），以“暖冬之旅”为噱头，免费组织村长参观碧桂园广州项目，软性宣传项目的 同时，为意见领袖展现碧桂园地产十强的品牌实力。从而以点带面，建立口碑营销，掀起“村长带动村民”的购房热潮 ② 参与客户：迁安各乡镇富裕村村长及项目配套幼儿园投资人 ③ 活动形式：组织乡镇村长及领袖代表参加碧桂园广州之旅旅行团
根据前期摸查，寻找种子客户，利用种子客户的带动，通过圈层 活动来进行不断收客。 将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示 技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。 全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱 派单、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！ 拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶 、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路 演等。
n 邀请他们来参观我们劳斯莱斯项目的示范区和样板房。 n 邀约他们来试住我们劳斯莱斯项目的样板房。
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营销有节奏：逐步升温、发展、高潮
1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价 品牌立势期 摘牌 1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 持续溢价 广泛拓客期 硬广强拓期 1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价 开盘冲刺期 示范区开放 开盘 1. 产品优化 2. 营销升级 3.溢价持续提升
客户讲故事 种子客户体验
Βιβλιοθήκη BaiduP13
1.2 四大维度炒品牌
千亿房企：大品牌、实力雄厚
• 规模实力与发展历程：千亿规模、十强房企、23年300城300万业主 • 碧桂园模式：全产业链开发模式、造城专家、别墅专家 • 企业使命、社会责任感与慈善（中国消除贫困创新奖等）
区域标杆、省会城市+中心城市标杆项目
联动品牌
联动媒体 联动客户
品牌联盟 板块共赢
舆论造势 全民皆知 设计互动 口碑传播
区域品牌联盟发布会• 城区发展论坛 区域品牌联合巡展 • 品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等） 媒体采风 媒体渠道策划 • • • • 媒体内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸) 媒体圈层策划 • 房产/财经权威人士代言 意见领袖代言 商家联盟策划
持续销售期 二次开盘 1. 开盘后评估 2. 推广策略调整升级 1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户持续维护
摘牌后30天
产品发布会 (开放前15-30天)
客户 传播
1. 四大联动炒地段 2. 四大维度炒品牌 目标客户体系 客户摸查三步走 1. 客户在哪里？ 2. 怎么摸查客户？ 3.任务分工
1. 聚焦“最好的社区、最好的房子、最好的物业” 2. 产品价值解读、深度炒作溢价 拓客体系 1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制 洗客体系 四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝工具应用 冲刺开盘 1.完美销售动线 2.价值体系销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
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品牌立势期
广泛拓客期
拓客体系
• 五大拓客要求
• 四大组织模式 • 七大拓客工具 • 考核机制
硬广强拓期
开盘冲刺期
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2.1 拓客体系
客户组织五大要求 标准动作
客户组织四大模 式精准渠道
客户组织七大道具 洗脑客户
客户组织考核机制 执行到位
1.抓领袖 2.精渠道 3.强洗脑 4.重形象 5.高亮相
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1.1 四大联动炒地段
联动政府
联动客户 联动品牌 联动媒体
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1.1 四大联动炒地段
目的 联动政府 政府效应 公信背书
• • • • • • • • 政府领导亲自站台 • 政府规划官方论坛 •
主要措施
政府重点工程落地 • 政府推介会/座谈会 政府红头文件背书 • 政府官方渠道推广
一、深挖12大圈层营销渠道 二、利用如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等针对性办 法找到客户。
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怎样做好高端客户组织？
先看一些案例……
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圈层案例
【浙江区域】碧桂园滨湖城(湖州）“钻石夜宴”活动
“大成之境 、湖悦山墅”豪门夜宴
① 活动对象：湖州各大商会会长、香港风水大师李丞责、宝马七系贵宾客户
• 区域标杆项目、区域深耕及热销业绩
最好的社区+最好的房子+最好的物业
• 区位、配套、环境、规划、园林、产品、物业、…
最好的圈层与人生荣耀：当地有成就、追求生活品质的成功人士
• 为当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的社区
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1.3 客户摸查三步走
! 客户体系盘点：客户在哪里？
客户来源十二大核心渠道
启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；
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圈层案例
【江中区域】碧桂园·天玺湾（中山）优秀圈层案例
花样年华28载漫恩生日Party暨自由港花园成立晚会
① 活动背景：天玺湾别墅意向客户漫恩生日，正值其牵头的中山富太保养机构自由港花园成立，借此机会由其邀约会 员、圈层好友及提供红酒物料，我司提供场地和气氛布置，在碧桂园·秀丽湖超豪板房举办活动，我司植入推介、维温 旧客及挖掘新客。 ② 活动亮点： 该类型活动主要针对天玺湾别墅意向客户及其圈层好友，结合客户的重要时刻、节日、公司庆典等，以项目超豪钻 石墅为主要的活动场所，举办活动； 该类型活动举办前，充分了解合作方可提供资源，例如客户资源、红酒、餐饮、演出等，降低活动费用及建立良好 长期合作关系。 ③ 活动费用：3000元 ④ 活动效果：登记新客26人，其中别墅A类客户2人、B类客户9人、商铺A类客户1人
① 签约期间的客户维护 ② 客户维护、持续销售
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品牌立势期
n n 四大联动炒地段 四大维度炒品牌
广泛拓客期
硬广强拓期
开盘冲刺期
n
n
客户摸查三步法
品牌盒子/展厅体验(可选)
P10
品牌与地段炒作
放大“千亿房企”品牌价值 放大“当地最好区位”价值
洗脑客户价值认知 拔高客户价格预期
提高溢价，快速销售
启示：针对高端客群心理打造圈层，同时整合高端资源，提高活动档次，加强体验；
P26
圈层案例
【浙江区域】诸暨碧桂园“钻石夜宴”活动
别墅业主乔迁之喜圈层活动
① 活动背景：某别墅业主收楼入住，按本地习俗住新房会举办乔迁之喜酒宴。销售顾问宋某得知这一消息后，说服该业主在本 项目凤凰俱乐部前空地上举办喜宴，通过嫁接其喜宴，打入别墅客户圈层，宣传本项目及森林城市项目，促进成交。 ② 活动对象：老业主及其圈层 ③ 活动费用预算：1500元，参与客户200人。 ④ 活动效果：当天成功报团马来西亚客户3组，发掘别墅意向客户1组，并于后期成交，成交金额318万。
④ 活动效果：共邀请代表村镇村长13人，带动周边10个村镇共百余人关注迁安碧桂园项目。
启示：找准关键人物，维系意见领袖，为后续的客户发动作前期铺垫；
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圈层案例
【四川区域】南充碧桂园“平安保险经纪人”定制泳池party
① 活动思路：平安保险经纪拥有一大批具有买房需求的客户资源，这是一群非常优质的编外资源。利用销售中心的各 项资源邀约平安经纪人到访销售中心举行相应圈层活动。同步配合凤凰通注册以及平安经纪人推荐客户额外折扣等 重大利好，拓展新客户资源，维护渠道关系，最终促成成交。 ② 参与客户：平安保险公司南充分公司保险经纪人员 ③ 活动形式：主题泳池party ④ 活动效果：除拓展意向客户外，更拓展该部分保险经纪人成为我司编外经纪人。利用其手中强大的人脉网络及客户 资源为我司提供充足客源，拉动成交，注册凤凰通30组，意向客户3名。
示范区开放
工作 计划
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第三阶段拓客工作
借示范区开放之势密集圈层/推介活动，同步洗客收网，释放销售信息，预留 落位；开盘后维系业主，实现“老带新”持续销售。
阶段 思路
收筹、落位
联动、维护
示范区开放
开盘冲刺期
开盘
持续销售期
二次开盘
工作 计划
① 示范区开放体验活动 ② 密集圈层活动 ③ 密集推介会 ④ 产品价值、价格输出 ⑤ 预留及落位
摘牌准备期
工作 计划
摘牌
品牌立势期
① 渠道洽谈
① 高端客户初步摸查
② 政府部门拜访
③ 商业领袖联络访谈 ④ 媒体座谈
② 搭建有客户资源、有销售能力的销售团队
③ 拓客任务落实 ④ 媒体采风 ⑤ 政府部门采风
⑥ 设立展厅导入客户
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第二阶段拓客工作
各方联动，十二大渠道深入外拓，导客派卡；推介圈层齐发动，加强项目的 优势利好的输出传播，制造市场声音，实现卡转筹。
客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网。
填写《客户资源摸查表》 点击查看
P15
1.3 客户摸查四步走
客户拓展分工：如何跟进落实？
基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、分责到人。
销售团 队组建
任务目 标分解
拓客地图 跟进跟踪 与方案制定
收网
“劳斯莱斯”客户组织体系
营销中心-市场部
从
一个销售顾问，如何约到一个区委书记晚餐？
开始说起……
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主席指示
三四线“劳斯莱斯”核心理念
最好的产品 最贵的价格
最富的人群
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主席指示
n 比如这个城市有1000个能买得起我们“劳斯莱斯”产品的人，怎样找 到他们？ n 如何用“利益”来驱动所有能接触上这1000人的人来帮助我们卖楼？ n 必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。