(完整版)讲师手册

接触二
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程
课程重点
通过学习和演练，让新人敢开口讲。

拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。

泰康人寿银保续期新人衔接训练教程
泰康人寿银保续期新人衔接训练教程
一、如何让客户喜欢你
二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范
课程大纲
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70%
15%10%
5%
70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因
LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。

推销中建立信任比任何步骤都重要。

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客户信任的结果
客户不信任的结果
态度冷漠敷衍，冷言寡语销售流程顺畅，接受认同
愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱
销售通道关闭，拒绝再谈
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影响因素1
影响因素2
影响因素3
影响因素4不了解、不熟悉
职业形象不佳专业能力缺乏
沟通方式欠妥
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一、如何让客户喜欢你——如何做
1、自我介绍
2、寒暄赞美
3、收集分析
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➢话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx ，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。

➢注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）
一、如何让客户喜欢你——如何做
1、自我介绍：出示工作证、名片。

一、如何让客户喜欢你——如何做
2、寒暄赞美
➢目的：
建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻求共鸣，建立共同点，发
挥影响力。

➢如何进行赞美：
保持微笑、称赞要具体赞美个人而非集体，用心去说不要太修饰，无
所求的情况下赞美对方，利用第三者进行赞美，请教也是一种赞美、
赞美客户缺点（缺点里的优点），赞美别人赞美不到的地方。

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一、如何让客户喜欢你——如何做
➢赞美话术：
您真的不简单···
我最欣赏您这样的人···
我最佩服您这样的人···
其他···
➢禁忌：
太实在
话太多
做事太直
心太急
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一、如何让客户喜欢你——如何做
3、收集分析
➢收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式
➢通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：
单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期
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◆整洁的外表
◆正面的态度◆合适的称呼◆反复练习开场白◆说话缓慢、清晰、热情
◆准时到达
◆尊重秘书与接待人员◆展现成功、专业气息◆资料齐全◆少说多听
1、在接触客户时应做到：
一、让客户喜欢你——注意事项
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2、在接触客户时应避免：◆不要总站在自己一边◆销售前后不能判若两人◆态度和行为令人厌烦◆话不投机半句多◆形象不佳缺乏说服力
让客户喜欢你——注意事项
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二、接触的目的
让客户喜欢你
搜集到准客户的信息
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三、接触面谈的流程
建立信任搜集资料挖掘需求
下次约访
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第一步：建立信任
业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上
名片），很高兴认识你！-自我介绍客：请坐
业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。

客：哪里、哪里……
业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关我公司的老客户增值服务和家庭理财方面的分析。

经过分析后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。

另外，王大哥您可以放心，今天您和我所说的一切个人资料，我会绝对保密。

-表明来意。

四、接触面谈流程及示范
第一步：建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递自己的专业服务理念，并对预估的客户异议作出有效的处理。

业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上
名片），很高兴认识你！-自我介绍
客：请坐
业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。

客：哪里、哪里……
业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关我公司的老客户增值服务和家庭理财方面的分析。

经过分析后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。

另外，王大哥您可以放心，今天您和我所说的一切个人资料，我会绝对保密。

-表明来意。

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业：王大哥，为了帮您做一个详细的分析，您介不介意我了解一些你
的基本情况？您放心，这些资料我会绝对保密的。

（应收集的资料有：家庭背景、公司福利、个人保险、收入分配等）（一一提问，等候客户回答）
业：王大哥，不知道您同不同意，一份工作不一定是终身的。

将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在公司给你的保障和福利，就会完全没有。

一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。

王大哥，不知道您同不同意我的观点？
第二步：搜集资料
四、接触面谈流程及示范
第三步：挖掘需求业：王大哥，我们这样努力工作是为了什么？
客：当然是为了让家人过上更好的生活啊！
业：是的，当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！客：同意。

业：但是我们是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？夫妻俩就好比是家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。

保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！
四、接触面谈流程及示范
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第四步：下次约访
业：王大哥，很感谢您对我的信任。

回去以后，我会根据今天
所掌握的信息专门为您设计一份家庭理财计划，并找个时间给您送来，您看是明天下午还是后天下午比较方便？
客：后天下午吧!
四、接触面谈流程及示范
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谢谢！
（一）训练要求
把之前你约访的客户转换到示范中熟悉接触面谈的步骤与动作接触面
谈的流程演练、动作要规范 （二）训练形式 学员先一对一规范演练
（三）训练时间 每项时间控制在10分钟，共计30分钟
课程回顾： 接触面谈的流程 接触面谈流程示范 接触面谈流程训练 作业布置：
运用今天所学的接触面谈的去拜访两名之前你约访的客户。