第四章 言语交际语言学的社会功能分类

（四）谈判中的答复言语
答复，无论是肯定的，还是否定的， 都意味着责任，所以一定要慎重，因此， 有必要对回答学理论进行学习并把理论灵 活运用在谈判中。
六、谈判中言语运用的要求
（一）谈判前的言语准备 1.策划己方 2.了解对方
（二）针锋相对与充分说理
谈判中的言语有极强的针对性，在原 则问题上应寸步不让，对协商的焦点问题 应有的放矢。提问题要注意与谈判的议题 有关，陈述时要注意术语概念的同一性。
（四）谈判约束条件
谈判活动作为一个有机整体，除了以 上三个方面的要素之外，还得考虑其他一 些对谈判具有重大影响的因素。
四、言语艺术在谈判中的重要性
（一）言语艺术是促成谈判的重要因素 （二）言语艺术是协调谈判双方关系的关键 （三）言语艺术是实施谈判策略的重要手段
五、谈判中的一般言语模式
（一）谈判的序语 1.寒暄 2.谈判的入题言语
（二）充足理由原则
1.尊重事实 2.论据充分 3.表述严谨
第四节 谈判学
一、谈判的含义及其特征
所谓谈判就是具有利害关系的双方或多 方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活 动。
二、谈判的种类
（一）根据谈判的内容（题材）进行分类 1.政治军事谈判 2.经济文化谈判
（二）根据谈判所涉及的社会关系（谈判主 体）进行分类
（四）注意仪态风度
在第一章我们说过，公关信息的载体， 不只有自然语言，还有人体动作和物品。 人们往往也从交谈对方的体态、表情乃至 服饰穿着中感受并捕捉某种信息。
五、演讲的语言运用特点
（一）通俗化 （二）准确性 （三）精练性 （四）生动性
第三节 辩论学
辩论是在长期社会实践中形成的人际口 语交际方式之一，是人类生活不可缺少的一 个组成部分。公元前5世纪中期，古希腊就盛 行辩论，曾出现过“智者学派”，专门教辩 论的艺术、证明的艺术和修辞的艺术。
一、辩论的特征
（一）辩论以语言为工具，是一种语言艺术 （二）辩论以辩题、立论者、驳论者为组成
要素 （三）辩论具有对抗性
二、辩论的类型
（一）按内容标准划分 1.哲学辩论 2.政治辩论 3书面辩论 2.口头辩论 3.在线辩论
（三）按目的标准划分
1.功利性辩论 2.非功利性辩论
第四章 言语交际语言学的
社会功能分类
第一节 一般社交学 第二节 演讲学 第三节 辩论学 第四节 谈判学 第五节 推销学 第六节 广告学
三、一般社交言语的特点
（一）及时性 1.同步性 2.突发性 3.连续性
（二）现场性
1.接收对象的特定性 2.特定时空的制约性 3.场景氛围的现实性
（三）综合性
五、一般社交言语的原则
（一）相关原则 （二）质量可靠和数量适度原则 （三）礼貌原则
六、社交言语的技巧
（一）社交言语的利他技巧 （二）社交言语的真诚技巧 （三）社交言语的适当技巧 （四）社交言语的艺术技巧 （五）社交言语的体态技巧
第二节 演讲学
一、演讲的含义
演讲又称“演说”、“讲演”，是演讲 者以口语为主要形式，态势语言为辅助形式， 针对社会的现实和未来，向听众表达自己的 观点或阐述某一事理的言语交际活动。
（二）谈判中的陈述言语
陈述立场常常是谈判直入正题后的第 一步，谈判人员必须按预定的计划，有条 不紊、准确无误地表达己方的立场、观点 和意见。指导谈判陈述语言的总体原则是 坦诚、真实。
（三）谈判中的提问言语
1.引起对方的注意 2.确认己方的立场 3.获得更多的信息 4.给对方以尊重 5.确认双方的共同观点、一致意见
二、演讲的特征
（一）现实性 （二）艺术性 （三）鼓动性 （四）实用性
三、演讲的类型
（一）按内容标准划分 1.政治演讲 2.法庭演讲 3.学术演讲 4.礼仪演讲
（二）按其他标准划分
（1）按方式标准 （2）按场所标准 （3）按目的标准
四、演讲前的准备和演讲中的一般技巧
（一）演讲开头要引人入胜 1.设问式 2.开门见山式 3.对照式 4.倒叙式
1.政府之间的谈判 2.企业之间的谈判 3.民间谈判
（三）根据谈判双方的胜负进行分类
1.协议导向型谈判 2.战而胜而利我方型谈判
三、谈判的构成要素
谈判作为一种协调往来关系的沟通交 际活动，它是一个有机联系的整体。为了 完整地认识和把握谈判活动，很有必要较 为深入地分析一下谈判的构成要素。
（一）谈判主体
首先，口语交际是一种调动多方面能 力的综合性艺术。因此，口语交际能力不 只是“说”的能力而是多种能力的综合。
（四）语言的简洁性和通俗性
口语交际是口语本身运用手段的综合， 它有一个不同于书面语的鲜明的语言表达 特点，也就是简洁性和通俗性。
四、一般社交言语的功用
（一）口语交际是人类社会最重要的交际工具 （二）发展智能的功用 （三）实现自我价值的功用
所谓谈判主体，就是指参加谈判活动 的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人 员为着各自的目的或需要而进行的一场语 言心理战。
（二）谈判议题
所谓谈判议题，就是指在谈判中双方 所要协商解决的问题。这种问题，可以是 立场观点方面的，也可以是基本利益方面 的，还可以是行为方式方面的。
（三）谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决 谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式 很多，依据不同的标准，可以做出不同的 分类。
（二）演讲结尾要留有余味
1.总括式 2.引用式 3.幽默式 4.呼吁式 5.赞颂式
（三）恰当地构筑高潮
演讲的高潮应是思想内容高度升华的 “顶点”。在这一过程中，情和理随着激 越的语句，喷薄而出，表现出最强的力度， 具有最大的感召力。高潮应该是自然而然 的“水到渠成”的产物，而不是矫揉造作、 故弄玄虚的结果。
（三）直率与委婉相结合
谈判一般分为四个阶段：宣布立场、 维护立场、让步或不让步、妥协或破裂。
七、谈判中的说服原则与技巧
三、辩论的作用
（一）辩论是探求真理，摒弃谬误的重要途径 （二）辩论是沟通思想感情的常用方式 （三）辩论是捍卫权益的有效武器 （四）辩论有利于提高民族素质
四、辩论的基本原则
（一）平等原则 1.辩论各方都有平等的辩护和反驳的权利 2.辩论各方在人格上都是平等的 3.辩论各方在机会上都是均等的 4.辩论各方在真理面前平等