如何做_名优秀招商总监

（3）、意志力
意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真 克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业综合体招 商不仅是双方智力，技能和实力的比较，也是意 志，耐性，和毅力的争斗。
（4）、自控能力
招商双方都是围绕各自利益，心理处于对立状态， 出现僵持甚至不欢而散现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语 言表达能力
热爱商业地产招商工作，对招商具有特有的兴趣。 兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追 求和创新，并在招商过程中增强自信心和对工作 的激情。
2、团队作战 要深入一线带领团队一起冲，起到模范带头作用，
让团队感到我不是一个人在作战 六个字：无兄弟，不远征 一群人，一件事，一条心，一起干
3、做好每天工作计划
凡事预则立，不预则废。只有清晰的计划及工作 部署，大家才不至于盲目。
• 4、做好目标考核
前面讲到制定计划，有了计划就要安排人去执行， 凡执行必要有结果，纵有计划千千万，终要落地 一二三。不做没有结果的计划，必要时考核目标 落实到人，并进行适当的奖罚。
• 4、招商前应了解项目所在地的商业市场情况， 在和商户交谈过程中才能有的放矢。做到心中有 数。
• 5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度 和联系周期。做到商进我退，商退我进，不能急 于求成，也不能听之任之。
• 6、在谈判过程中可黑白搭配，安排安排甲乙两 个工作人员为一组，针对商户在犹豫不决，甲 工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来 沟通，向商户传递自己已谈好一家商户，同时 也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态 ，促使合同签订，这招却很有效期。
4、胁之以灾
要点是分析利害关系，如果你不进来，你会损失 些什么。商家之间的竞争是很激烈的，可以利 用这点来打动他们。
• 补充一点：有时嫌货人就是买货人，招商过程 中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见 颇多，这时千万不要灰心，认为没戏，有时候 客户肯指出你项目的不足，就说明他至少在关 注这个项目，可能是一些小的地方没有做好， 你改进一下，就可能成功的招他进驻。
如何做_名优秀招商总监
2020年7月8日星期三
一、实战篇
知己 个人认为一个好的招商人基本功和入门之道包括
三点：通、变、勤。 • 1、通
自我的包装---如知识面、形象、举止、社交礼 仪、谈吐、修养等起码的要求应当具备
2、变
基本功的锻炼-----思维能力的锻炼，个人觉得最 重要的是反应能力和应变能力，这是招商人最 重要的第一素质能力，其次还要具备良好的分 析能力和心理状态。
1. 在商业项目招商的过程中要注意一下几 点
• 1、招商人员要清楚商业项目的开发方向，知道 自己在做什么样的项目，项目出来会达到什么 样的状况。
• 2、有针对性的进行项目商户资源储备。集中 精力突破一些主力商户，有影响力对商户，这 样会减轻很大一部分工作量，在效率上也会大 大提高。
3、招商前做好工作人员的前期培训，统一招商口 径，避免在招商过程中由于招商人员的说法不一 致导致客户的流失。
（1）商业地产设计到经济学，零售，管理学财 务等各方面知识，以及最新相关法律法规知识 。招商人员必须掌握这些基础知识，适时学习 充电，才能更好的招商。特别是运营管理，这 个在招商过程中商家十分关注，所以一个优秀 的招商总监必须还得懂运营。所谓的招商先行 ，运营为先就是这个道理。
（2）热爱，做一个有情怀的招商人
3、常
常来常往，长期备战------客户不是一蹴而就的，也 不是招之即来的，大量的，长期的准备客户成为 你的准客户将是你在这行终身受益的长期饭票， 招商其实是个长期性的工作。
4、谈
谈，谈什么？谈朋友！你不知道听了多少遍老招 商说，像谈男女朋友一样谈客户，谈客户就是谈 朋友，把他当成你的知己，男女朋友那样去谈， 想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想 不到的惊喜和收获，他会死心踏地为你效力。
团队管理篇
1、在加强自身业务能力提升的同时加强团队团 队培训，注重理论和实战相结合，这样才能在 发挥团队每个人的能量。
理论知识包括，招商人员对项目价值点的挖掘与 理解，对所招行业特性，市场情况的了解，随 着项目的推进，项目的价值点会越来越来，只 有充分理解项目的价值点，才能从容去应对。 在与客户交谈的过程中才不会被动，被客户的 思路所引导，同时大家的信心才会提升。记住 ：信心比黄金还重要！
具体谈判策略
• 总结为四句话诉之以理，动之以情，诱之以利 ，胁之以灾
1、诉之以理，凡事讲道理，招商的时候，要和 客户客观地说明你的项目情况，不要妄自夸大 ，也不要低声下气。
2、动之以情
俗话说的好--欲速则不达，像朋友那样和他聊谈， 让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。
3、诱之以利
商家进驻到底还是看你的项目能否给他带来收益 ，你要向他说明你项目的优势所在，让他相信 你项目的可盈利性。
鼓励内部竞争，优胜劣汰，木桶的盛水量取决于木 桶的最短板，团队也一样。
三、能力篇
• 1、良好的心里素质。做业精神
，勇于进取，勇于创新，具有执着的奉献精神 。
（2）责任感
对工作的高度负责精神，这里的负责是对结果负 责。在面对重大责任或紧要关头，应敢于刚毅 果断，勇于权限内决策，敢于承担责任，做到 秉公办事，不徇私情，坚持公正立场，充分发 挥综合能力。
3、勤
资源的积累----招商最大的技巧和窍门其实就在这 里，熟悉你的客户资源和行业特性，说的容易 做起来难，要靠腿、手、嘴、脑层层推进，广 泛的搜集和整理信息，没有捷径，全靠厚积薄 发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素 质能力。
知彼
归纳为四点，就是：老、生、常、谈 1、老 老谋深算，资格要老---你面对的大部分是老板和
老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判 地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人 ，别狂妄目中无人，要尊重和欣赏对方，成为 前一个江湖型的谈判高手。
2、生
生意经------要用商业语言和生意场上的行话与对 方沟通，你要懂对方的生意经，平时做好了， 你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的 问题，让对方清楚了解为什么有利可图，这才 是对方关心的大事件。