潘黎实战谈判技巧

潘黎实战谈判技巧

【篇一：潘黎谈判技巧】

●潘黎，david.邦智咨询（上海）有限公司s首席咨询顾问、ceo，

美国西北大学“国际谈判与管理沟通”方向硕士学历；他曾负责大型

企业、省市政府的谈判策划，并为多家知名企业做过管理沟通咨询，实践经验丰富，理论功底过硬。潘先生倡导专业化、实用化、市场

化的“三化”培训理念，坚持走“咨询培训一体化”的发展道路，他独

创了gdft培训法，与国外联合研发了“情景路线谈判”、“情景路线沟通”等实用管理工具。潘黎最早从事一线实战出生，积累了丰富的一

手案例及实战经验。他应邀为多家在华500强企业、上市公司和全

国知名高校做培训，受到广泛欢迎和关注。潘黎现在还是上海市政

府“紧缺人才计划”专家评审团成员，是上海市“商务谈判师”一级和

四级认证委员会委员

●现任职务：

—邦智咨询（上海）有限公司/中国谈判沟通网 ceo，首席咨询师

—全球谈判协会、美国认证协会大中华区协调人

—联合国（上海）跨国采购交易会、伊拉克重建（上海）采购谈判

交易会官方指定现场谈判顾问

—“国际商务谈判专家”（cibne）国际项目首席培训师

—多家大型企业和政府机构谈判沟通咨询顾问

—华南理工大学客座教授

—清华、北大、交大、中山等高校emba、mba、edp中心谈判沟

通教席特聘讲师

●咨询及培训特色:

专业——长期专注积累、业内唯一的专业咨询工具snrscr

实用——丰富新鲜的案例，实操性的情景讲解和现学现用的情景演

练

量身定做——根据企业实况设计案例和知识点，量身定做顾问式培

训

效果——学员满意率超过93%

课程特色：新颖、实用、独创的gdft培训法和情境路线图

如何设计谈判创造性方案 2008-01-29

3）在思考交流之后

①把最可能的方案标记出来。在开动脑筋之后，为了找出最实际可

行的方案应松动不准批评这条规则。谈判者仍然是在思考，而不是

决定。你只是选出那些应进一步研究的方案，把它们标上记号。

②改进实际可行的方案。改进一个可行的方案，让它变得更现实。

③计划一个分析评价建议的时间。在散会以前，把会议选出的更好

的方案列成表，并计划何时商定用那些方案着手谈判以及怎样谈判。 4）与对方设计建设性的方案：

虽然与同自己一方的人相比，与对方设计建设性方案更困难得多，

但事实证明却是非常有价值的。困难的原因在于你可能不愿交流的

原则而说出一些偏向自己利益的话来，你可能不愿公开一些信息或

者让对方误解了你的建议。但互相交流有非常有利的优势，那就是

可以充分考虑对方的利益，可以造成合作解决问题的空气，可以在

双方间达成共识。

当与对方交流思考建设性方案时，为了保护自己，应该把交流思考

与谈判区别开来，后者需要双方冠冕堂皇地陈述观点并随时记录。

人们是如此习惯于以达成协议为目的的会议，因此任何其他目的必

须明确说明。

为避免显得过于倾向某一方案，谈判者可以同时对一个建议准备两

个或多个选择。但无论你是否与对方一起开动脑筋设计方案，把寻

找方案与决定方案区别开，对于任何一次谈判都是非常有效的。讨

论方案与占据阵地区别很大，在一方的阵地与另一方的阵地相互冲

突时，一方对另一方的建议却是持邀请的态度。语言使用也不同，

讨论方案时人们用的是询问口气不是断言，它是公开的而不是封闭的。

? 扩大选择的范围

即使是出于最善良的本意，参与交流设计方案的人往往抱着寻找最

佳方案的想法来考虑问题。交流设计方案可以让谈判者创造性地思维，一旦思维冲出束缚之后，他们需要的是寻找建设性的解决方案。由一般到特殊，由特殊到一般，由此增加选择方案。设计方案的任

务包含了四种类型的思维：一是考虑一个特殊问题——谈判双方争

论的焦点；第二种是描述型分析——从总体中分析存在的情况，谈

判者把问题分类并试着寻找原因；第三种思维方式还是从全局出发，考虑应该做什么和具体做到些什么。通过

得出的判断结果，采取什么办法来解决？第四种是要得出一些详细、可行的行动建议。下面的循环图说明了这四种思考模式以及各自的

顺序。如果能合理使用，通过这种步骤创造出的具体方案可以解决

谈判争论中的问题。循环图提供了一种简单的由一种想法产生其他

想法的方法。

【要点精编】

? 谈判专家的职责就是提供创造性的解决方案

创造性方案的基础是共同利益?

? 阻碍你寻求创造性解决方案的不良习惯有四个：急于判断和下结论、寻求单一的答案、目光聚集、把问题推给对方

? 在关注共同利益的基础上，把方案设计与决策过程分离；尽量扩

大选择的范围是寻求创造性方案的有效方法

【情景再现】

案例一：导演和明星的妥协

20世纪40年代中期，霍华?休斯制作了一部电影名曰《不法之徒》。请美国电影明星珍?拉塞尔主演，并签订了一个一年 100万美元的合约。12个月后，拉塞尔找到休斯：“我想依照合约规定得到我的钱。”而休斯却说，他现在没有现金，只能拿不动产做抵押。拉塞尔根本

不听休斯的任何借口，她只要属于自己的钱。休斯一再对她说明目

前资金短缺，要她再等一等。而拉塞尔则指出合约上清楚地说明一

年后付款，她的要求合理合法。双方的要求无法和解，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的敌对状况下，各自找来了律师，看来似

乎只有诉诸公堂才能解决问题。但是后来拉塞尔改变了主意，她对

休斯说：“你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看能不能

在互相信任的气氛下分享信息、情感和需要呢？”休斯表示同意这一

提议。双方彼此合作，创造性地提出了一个能满足双方需要的方案。他们将原来的合约改为以20年为期，每年付款5万美元。合约上的

总金额不变，但付款的时间变了，结果是休斯解决了资金周转困难

的问题，并获得了本金的利息。拉塞尔的所得税逐年分期交纳，减

轻了税额，因而也获利。双方不仅保住了面子，而且也摆脱了诉讼

纠纷。真可谓双方合作，满足了不同利益的需要，都是大赢家。

【案例点评】

一个好的方案仿佛谈判的催化剂，能够使双方快速达成协议；优良

的谈判方案能够反映双方的共同利益。简单讲，就是在让对方觉得

无从拒绝的条件下接受己方的要求，同时满足己方的利益。

上述案例是好莱坞每天都在发生的事情。如果双方坚持原来的立场

不变，结果只有一个：不欢而散并且诉诸法律。但最要命的是这并