合富辉煌销售管理

销售部组织及管理

」、销售部组织及管理（一）组织架构

（二）汇报程序

（三）岗位责任制

（四）工作程序

（五）销售人员培训

（六）销售人员管理制度（七）客户资料库管理

二、销售表格

附件一：《客户访谈记录》附件二：《销售人员日报表»附件三：《销售周报表》

附件四：《销售月报表》

附件五：《客户意见反馈表》

（一）组织架构

（—）汇报程序形式：层级汇报

销售部经理华纳项目

见习主管王志勇

主管助理（待定）

*

i -

销售组客户服务组

李丽丽葛玉蓉

徐慧敏岑小春

经理助理（待定）

-1

天奥项目

见习主管万祥光

v主管助理（待定）

I I

销售组客户服务组

王敬庄云娟

I I

销售助理客务助理

备注：销售部的管理形式是层级性管理，当公事上遇到困难时应先与直属主管商量，若直属主管不能解决时，则由直属主管以书面形式向上一级反映，经理应尽力协助解决，并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。

（三）工作程序

1、现场售楼部日常工作流程图

2、认购程序

现场核对销控、价格、面积

（四）人员培训

形式：逐级培训

销售人员、新员工、销售助理、客务助理

•确立目标，制定计划

•教导实务知识、销售技巧

•激发员工的潜能，运用多种培训方式（如一带一师徒）进行辅导

•对新员工的工作表现进行评核

•新员工自我评定

•对销售人员的业务知识的考核

（五）管理制度

一、标准化服务规范

•服装仪容规范

•电话应答规范

•接待服务规范

•楼盘介绍服务规范

•客户追踪服务规范

•销售总结工作规范

• 收据、认购书及具体销售流程规范• 要求员工严禁的事项

二、设立岗位责任制

三、专项销售资料标准化

四、违例罚则

（六）客户资料库管理

一、客户资料的输入、存档、整理工作

二、合理运用客户资料（如发直销信等）

三、由资料组对客户资料统一管理，确保资料的保密性

四、对客户意见的收集并反馈发展商

二、销售表格

附件一：《客户访谈记录》

附件二：《销售人员日报表》

附件三：《销售周报表》

附件四：《销售月报表》附件五：《客户意见反馈表》

来访时间：

1.背景资料

客户姓名年龄家庭结构

现居住地联系电话

工作单位

企业性质单位地址联系电话

2. 客户等级:

3. 客户类型：新客旧客（第次来访）

4. 认知途径：

报纸电视电台业主或朋友介绍路牌&指示牌球会其它

5. 所需面积：

6. 2

40-80m 80-100m 2 2 2100-120m 120-140m 2140-180m 2180-240m 2(

7.户型：一房二厅二房二厅三房二厅四房二

8.关心问题：

地理位置：认可一般不认可

价格：过高稍高接受价格低

折扣：极其重视要求更高折扣对现有折扣满意

户

口

逼切要求一般不在乎

付款方式：按揭

9.交楼标准：需要装修毛坯房

10.车位：非常关心（对价格意见：高可以低

一般未提到

11.配套设施：非常关心

12.对会所的要求：

13.认为应具备的基本项目：

物业管理：非常关心一般无兴趣厅

无折扣要求

非常感兴趣无兴趣

示范单位：般未去过

其它）

14. 工地环境：

对发展商：

感觉很好感觉不好

认可，且很感兴趣无所谓没听过客户特殊要求：

备注：

楼盘名称附件三

签名:

附件四

_______________ 销售报告

说明：付款方式:"1"表示: ________ 销控栏：作报销控给公司总部的纪录

"2"表示：临订表示用:"*" 现场主管签名:

"3"表示：齐订表示用:"/"

"4"表示：挞订在备注栏注明

i

日期 1 1 月 日~ 月 日

广告媒体

1 1

广告强度

i 1

主要诉求

1

:

来电来客

1 1

售出套数

1

各种单元销售比例

客源分析

j - - aa - ■ aa - - i.a - ■ ■ - -a - -

H -

选择付款方式比例

— …■* _______ — ____ _ __ __ _ __ __ _ _____ ____ __ ___ _ _ ___ —

购买动机分析

购买抗性

周边竞争对手情况

I

I

2

m

厅

2

m

厅 房 、

2

2

m

K ■

- - ■

■ ■

厅 一

一 一 一 « .. “

房销售分析

2

m

厅

房

、

4