合富辉煌销售管理
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销售部组织及管理
」、销售部组织及管理(一)组织架构
(二)汇报程序
(三)岗位责任制
(四)工作程序
(五)销售人员培训
(六)销售人员管理制度(七)客户资料库管理
二、销售表格
附件一:《客户访谈记录》附件二:《销售人员日报表»附件三:《销售周报表》
附件四:《销售月报表》
附件五:《客户意见反馈表》
(一)组织架构
(—)汇报程序形式:层级汇报
销售部经理华纳项目
见习主管王志勇
主管助理(待定)
*
i -
销售组客户服务组
李丽丽葛玉蓉
徐慧敏岑小春
经理助理(待定)
-1
天奥项目
见习主管万祥光
v主管助理(待定)
I I
销售组客户服务组
王敬庄云娟
I I
销售助理客务助理
备注:销售部的管理形式是层级性管理,当公事上遇到困难时应先与直属主管商量,若直属主管不能解决时,则由直属主管以书面形式向上一级反映,经理应尽力协助解决,并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。
(三)工作程序
1、现场售楼部日常工作流程图
2、认购程序
现场核对销控、价格、面积
(四)人员培训
形式:逐级培训
销售人员、新员工、销售助理、客务助理
•确立目标,制定计划
•教导实务知识、销售技巧
•激发员工的潜能,运用多种培训方式(如一带一师徒)进行辅导
•对新员工的工作表现进行评核
•新员工自我评定
•对销售人员的业务知识的考核
(五)管理制度
一、标准化服务规范
•服装仪容规范
•电话应答规范
•接待服务规范
•楼盘介绍服务规范
•客户追踪服务规范
•销售总结工作规范
• 收据、认购书及具体销售流程规范• 要求员工严禁的事项
二、设立岗位责任制
三、专项销售资料标准化
四、违例罚则
(六)客户资料库管理
一、客户资料的输入、存档、整理工作
二、合理运用客户资料(如发直销信等)
三、由资料组对客户资料统一管理,确保资料的保密性
四、对客户意见的收集并反馈发展商
二、销售表格
附件一:《客户访谈记录》
附件二:《销售人员日报表》
附件三:《销售周报表》
附件四:《销售月报表》附件五:《客户意见反馈表》
来访时间:
1.背景资料
客户姓名年龄家庭结构
现居住地联系电话
工作单位
企业性质单位地址联系电话
2. 客户等级:
3. 客户类型:新客旧客(第次来访)
4. 认知途径:
报纸电视电台业主或朋友介绍路牌&指示牌球会其它
5. 所需面积:
6. 2
40-80m 80-100m 2 2 2100-120m 120-140m 2140-180m 2180-240m 2(
7.户型:一房二厅二房二厅三房二厅四房二
8.关心问题:
地理位置:认可一般不认可
价格:过高稍高接受价格低
折扣:极其重视要求更高折扣对现有折扣满意
户
口
逼切要求一般不在乎
付款方式:按揭
9.交楼标准:需要装修毛坯房
10.车位:非常关心(对价格意见:高可以低
一般未提到
11.配套设施:非常关心
12.对会所的要求:
13.认为应具备的基本项目:
物业管理:非常关心一般无兴趣厅
无折扣要求
非常感兴趣无兴趣
示范单位:般未去过
其它)
14. 工地环境:
对发展商:
感觉很好感觉不好
认可,且很感兴趣无所谓没听过客户特殊要求:
备注:
楼盘名称附件三
签名:
附件四
_______________ 销售报告
说明:付款方式:"1"表示: ________ 销控栏:作报销控给公司总部的纪录
"2"表示:临订表示用:"*" 现场主管签名:
"3"表示:齐订表示用:"/"
"4"表示:挞订在备注栏注明
i
日期 1 1 月 日~ 月 日
广告媒体
1 1
广告强度
i 1
主要诉求
1
:
来电来客
1 1
售出套数
1
各种单元销售比例
客源分析
j - - aa - ■ aa - - i.a - ■ ■ - -a - -
H -
选择付款方式比例
— …■* _______ — ____ _ __ __ _ __ __ _ _____ ____ __ ___ _ _ ___ —
购买动机分析
购买抗性
周边竞争对手情况
I
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2
m
厅
2
m
厅 房 、
2
2
m
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厅 一
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房销售分析
2
m
厅
房
、
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