销售管理之目标计划与分解幻灯片
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? 学习目标
? 学历 ? 读书 ? 证书 ? 培训
9
第二篇 销售目标管理
10
销售目标管理的含义
? 销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人 员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。市场管理 人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个 销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。
5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！
6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
目标状态 没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 有清晰且长期的目标
成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层 顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
2020/3/4
4
目标管理的定义和含义
1.定义
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
人对目标的期 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！
望强度 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就
2020/3/4
13
目标管理程序
设定目标
审议组织架 构和职责分工
确定目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
实现目标过程 的管理
总结与评估
2020/3/4
14
目标管理层次体系
管理层次 总监 经理 主管 业务
2020/3/4
目标层次
大目标 （组织目标）
策略规划 经营部门目标
行动计划 各各小销组售、组车间
2.三层含义
（1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价)
2020/3/4
5
目标管理五要素
要素
内容
经理的目标示例
1、目标是什么？
目 标
2、达到什么程度？
实现目标的中心思想、项目名称 提高销售额、毛利
达到的质、量、状态
销售额17万元 毛利8万元
3、怎么办？
计 划
为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法
1、通过增加人头
2、通过增加内促（内部激励）和外促（产 品组合和促销），实现新增销售收入数额；
3、通过服务品质管理将连带率提高到百分 比；
4、什么时候完成目标？
期限、预定计划表、时间表、节 点表
1月： 2月：
5、是否达成了既定目 标？
完成成果的评价
实际销售收入18万元 毛利：8.4万元
动力
对团队而言：
? 目标管理能促进“向前进的管理” ? 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 ? 目标管理使“解决问题”成为可能 ? 目标管理能培养能干的人 ? 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
2020/3/4
7
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。
2020/3/4
6
目标管理的威力 :舵、钟、镜、梅
所以对个人而言，目标的威力就是：
? 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 ? 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 ? 迫使自己未雨绸缪，把握今天 ? 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 ? 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与
行动计划 销售个人 管理层次与目标层次
所运用资料
历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额
竞争对手情况 行业发展情况 整体赶集发展情况
15
第三篇 销售目标的设定与分解
16
目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨
达成基准的明确化 有挑战意义的目标
销售目标管理
1
目录
第一篇： 目标管理概要
第二篇： 销售目标管理
第三篇： 目标的设定与分解
第四篇： 如何达成销售目标
第五篇： 目标的考核
2020/3/4
2
第一篇 目标管理概要
3
目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩 ?崔西
所占比例 27% 60% 10% 3%
退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！
4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！
2020/3/4
ຫໍສະໝຸດ Baidu
8
目标的具体分类
? 从性质上分：
? 工作目标 ? 生活目标 ? 学习目标
? 从时间上分：
? n年规划 ? 年度目标 ? 季度目标 ? 月度目标 ? 周目标 ? 日目标
2020/3/4
? 从内容上分：
? 工作目标：
? 业绩目标——销售目标 ? 职位目标 ? 收入目标
? 生活目标：
? 父母 ? 配偶 ? 自己 ? 子女
2020/3/4
11
销售目标管理的三大阶段
三大阶段
一、目标设定阶段
二、目标达成过 程的阶段
三、成果评价的 阶段
2020/3/4
12
销售目标管理的过程:三个共同
上级
目标管理
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
下级
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
总目标
目标种类的熟知
战略目标
阶段目标
子目标
2020/3/4
长期目标 短期目标
战术目标
17
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
2020/3/4
18
设定目标的 SMART 原理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
? 学历 ? 读书 ? 证书 ? 培训
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第二篇 销售目标管理
10
销售目标管理的含义
? 销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人 员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。市场管理 人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个 销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。
5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！
6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
目标状态 没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 有清晰且长期的目标
成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层 顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
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目标管理的定义和含义
1.定义
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
人对目标的期 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！
望强度 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就
2020/3/4
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目标管理程序
设定目标
审议组织架 构和职责分工
确定目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
实现目标过程 的管理
总结与评估
2020/3/4
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目标管理层次体系
管理层次 总监 经理 主管 业务
2020/3/4
目标层次
大目标 （组织目标）
策略规划 经营部门目标
行动计划 各各小销组售、组车间
2.三层含义
（1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价)
2020/3/4
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目标管理五要素
要素
内容
经理的目标示例
1、目标是什么？
目 标
2、达到什么程度？
实现目标的中心思想、项目名称 提高销售额、毛利
达到的质、量、状态
销售额17万元 毛利8万元
3、怎么办？
计 划
为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法
1、通过增加人头
2、通过增加内促（内部激励）和外促（产 品组合和促销），实现新增销售收入数额；
3、通过服务品质管理将连带率提高到百分 比；
4、什么时候完成目标？
期限、预定计划表、时间表、节 点表
1月： 2月：
5、是否达成了既定目 标？
完成成果的评价
实际销售收入18万元 毛利：8.4万元
动力
对团队而言：
? 目标管理能促进“向前进的管理” ? 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 ? 目标管理使“解决问题”成为可能 ? 目标管理能培养能干的人 ? 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
2020/3/4
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1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。
2020/3/4
6
目标管理的威力 :舵、钟、镜、梅
所以对个人而言，目标的威力就是：
? 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 ? 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 ? 迫使自己未雨绸缪，把握今天 ? 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 ? 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与
行动计划 销售个人 管理层次与目标层次
所运用资料
历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额
竞争对手情况 行业发展情况 整体赶集发展情况
15
第三篇 销售目标的设定与分解
16
目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨
达成基准的明确化 有挑战意义的目标
销售目标管理
1
目录
第一篇： 目标管理概要
第二篇： 销售目标管理
第三篇： 目标的设定与分解
第四篇： 如何达成销售目标
第五篇： 目标的考核
2020/3/4
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第一篇 目标管理概要
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目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩 ?崔西
所占比例 27% 60% 10% 3%
退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！
4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！
2020/3/4
ຫໍສະໝຸດ Baidu
8
目标的具体分类
? 从性质上分：
? 工作目标 ? 生活目标 ? 学习目标
? 从时间上分：
? n年规划 ? 年度目标 ? 季度目标 ? 月度目标 ? 周目标 ? 日目标
2020/3/4
? 从内容上分：
? 工作目标：
? 业绩目标——销售目标 ? 职位目标 ? 收入目标
? 生活目标：
? 父母 ? 配偶 ? 自己 ? 子女
2020/3/4
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销售目标管理的三大阶段
三大阶段
一、目标设定阶段
二、目标达成过 程的阶段
三、成果评价的 阶段
2020/3/4
12
销售目标管理的过程:三个共同
上级
目标管理
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
下级
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
总目标
目标种类的熟知
战略目标
阶段目标
子目标
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长期目标 短期目标
战术目标
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目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
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设定目标的 SMART 原理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间