招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧(话术)

【原创】招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧（话术）2010-03-28 20:12:11| 分类：营销策划管理文集|字号订阅

一、“价格太高”

1、事前了解你的谈判对手

2、开价要高于实价

3、永远不要接受对方第一次开价或还价

4、除非交易，否则决不让步

5、虚设上级领导或公司的规定

6、声东击西

7、反悔策略

8、价格是你唯一考虑的问题吗？

9、太贵了，是口头禅，是生意人的惯性思维，是消费者的心理障碍

10、太贵了，是衡量价值的一种方法，价值与价格相符才是价格标准

11、谈到钱的问题，是你我最兴奋、感兴趣的问题。这最重要的问题留在后面再谈，我们先看适不适合你。

12、以高衬低（找出更高价格的产品或者西方国家同类产品的价格

13、请问你为什么觉得太贵（找出他觉得贵的原因）

14、是的，我们的产品是有些贵，但是你知道有成千上万的人在使用我们产品的原因吗？

15、奔驰原理（象你这样成功人士才配使用高价格的产品）

16、好贵。好，才贵。你听说过贱贵的吗（一分钱，一分货）？

17、大数怕算（把总价格分解）

18、塑造价值、产品来源

19、你有没有因为省钱而买了便宜货，回家使用后悔的经历

20、富兰克林分析法（找出一张白纸，中间划一道线。在纸上方一边写好处，一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）。

21、你觉得什么价格比较合适？（顾客的三种回答：可以成交，不要同意太快；勉强成交价，继续泡、磨；不可成交价，亮出底牌。）

22、你说钱重要，还是效果重要？

23、产品原料、生产流程来之不易

24、你只在乎价钱的高低？

25、价格≠成本（看效果，效果不好送给你，你也不要）

26、我完全理解你的感觉，很多人第一次看到我们的产品时也觉得贵，但后来发现。。。。。。

二、“现在忙，改日再谈”

解决方法：正确判断真假，不要轻言放弃→询问对方不忙的时间或者等对方忙完手头的事再谈→约定时间再谈。在等的期间发短信息问好或表示谢意（歉意）

三、“我现在用的（卖的）这个挺好”

销售人员：你现在卖（用）的是什么产品？

顾客：卖（用）A产品

销售人员：你对这个产品满意吗？

顾客：非常满意

销售人员：你卖（用）了多久？

顾客：XX年了

销售人员：在卖（用）这个产品之前，你卖（用）什么产品？

顾客：B产品

销售人员：你在现在的公司多久了？

顾客：X年了

销售人员：当时更换产品你在场吗？

顾客：在场

销售人员：换用产品之前你对现在用的产品做了了解吗？

顾客：当然我们做了了解和研究。

销售人员：换用之后是否给你或企业带来了很大的方便和利益？

顾客：是带来了很大的方便和利益。

销售人员：X年前了解和研究，给你带来了很大的方便和利益，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？

顾客：那我就了解一下吧。

四、“我想比较一下同类产品”

解决方法：表示理解、支持、赞扬→在不贬低竞品的前提下，用自身产品的“三大优势”与竞品的“三大劣势”作比较→给客户留出思考的时间→以自信的语气肯定

自己产品的优势，并坦诚地做出保证。

五、“我没用过（不了解）你的产品”

解决方法：对客户的慎重表示肯定：“我知道，用了一个不称心的东西，那是令人失望、丧气的事”→试探性地问客户是否有过使用产品不愉快的经历，拉近与客户的距离→了解使客户反感的原因是什么（产品、服务）→表明同情心或气愤情→但我们总不能因为一次失望就放弃使用其它产品→介绍自己的产品。

六、“你们产品的质量有没有保证”

解决方法：对客户的慎重表示肯定：“我完全理解你的心情，现在市场上的产品质量的确良莠不齐，假冒伪劣产品也不少”。以此，产生与客户的共鸣→简要地介绍公司的概况，并展示公司相关的证件→公司产品获得美国FDA的认证及相关检测的内容与程序，并展示证件→阐述产品的原装进口特点并展示证件→例举典型案例并要求客户验证→要求客户上网查看公司的网站及求证相关疑虑→介绍产品→无效退款保证（阐述无效退款的具体操作方法。