市场营销学培训教材(PPT 49张)

营销在于满意
39
顾客满意追踪方法
32
营销在于卖点
33
秦人商务
顾客购买的是利益而不是产品
需要 寻求的利益 选择目标
品牌选择 产品特性
34
“怕上火喝王老吉”
营销在于专业
36
匠人精神
如今的深圳，可以说是“大王盛行”，这都 是做“专”的结果：诺普信专注农药，最终成了 “农药大王”；中集专注集装箱，最终成了“集 装箱大王”……他们的成功充分说明了：一个企 业只有做“专”，才能真正做强；只有做“强”， 才能真正做“大”。
37
• 大家应该还记得2014年4月奥巴马访日时造访东京银座的 高级寿司店“数寄屋桥次郎”，这家店铺的主人就是著名 纪录片《寿司之神》的主角小野二郎，现年已经89岁—— 他一生超过55年的时间都在做寿司。
• 执着成就完美——“数寄屋桥次郎”只有十个座位，需要 提前一个月预约，人均最低消费3万日元(约合人民币1567 元)——但你竟然不能点菜!当天吃什么，是由店里的食材 决定的。尽管如此，人们仍然趋之若鹜，而每个吃过的人 都会忍不住感叹，这是“值得一生等待的寿司”。
9
中国高层经理最推崇的十大“商业著作”
孙子兵法 从优秀到卓越 杰克.韦尔奇自传 杜拉克管理思想全书 追求卓越：美国最佳管理公司案例 基业常青：理想公司的成功理念 营销管理 定位 巴菲特之路 只有偏执狂才能生存
10
营销是什么
营销
Managing Profitable Customer Relationships
市场营销学
陈章旺 教授 福州大学经济与管理学院
2016年11月
欢迎浏览：
http://9833.fzumvp.com 用户名：member 密 码：market
2
何谓营销
营销≠销售 营销≠推销 营销≠传销
3
何谓营销
营销
销售
服务
4
何谓营销
• 打中消费者 • 打动消费者 • 打赢竞争对手
5
什么是企业最核心的竞争力？
24
营销在于需求
25
秦人商务
需要 欲望 需求 偏好
26
需求差异要尽量莲花
营销在于沟通
28
沟通在于语言设计
• 波导手机：手机中的战斗机 • 农夫山泉有点甜 • 要想皮肤好，早晚用大宝 • 今年过节不收礼，收礼只收脑白金 • 利群：让心灵去旅行
30
营销在于定位
31
何为定位？
企业根据消费者的需求和自身的情况，决定向 目标顾客推出多少差异以及推出哪些差异以区别于 竞争对手，从而使自己的公司及其产品在消费者心 目中建立特定的形象。
7
教学计划与教学方法
教学计划
– 课堂成绩： 20% (含案例讨论、考勤） – 课外作业： 20% – 期末成绩： 60%
教学方法
– 启发（思想、猜想、创新） – 讨论（课堂互动、案例） – 实战演练（以本省企业/产品为主）
目的
– 不仅要学会正确判断，而且要学会全面分析 – 做一个“聪明人”
8
金融
财务
人力资源
成本
品牌
研发和创新
6
• 营销是企业最核心的竞争力，也是企业最核心的 职能。
• 因为顾客决定了企业存在的意义，当营销传递了 顾客价值并满足了顾客需求，企业就吸引、保留 以及发展了顾客。
• 营销的角色包含了确定机遇、了解顾客需求、理 解竞争、开发吸引人的产品和服务以及和潜在顾 客沟通价值。
11
秦人商务
市场营销学框架
秦人商务
环境 分析
购买 行为
营销 理念
市场 细分
营销 管理
目标 市场
市场 定位
产品 策略
营销 控制
促销 策略
分销 策略
定价 策略
12
市场营销专业学生能力结构
13
营销的发展趋势
• 往战略走 • 往终端深处走（搜集、分析顾客资料） • 往心理走（研究消费者失望、后悔、公
平、满意等行为） • 往定量研究走（建模） • 往网上走（病毒式传播,微博营销）
16
营销你自己
所谓精英，就是那些有理想、有激情、 有耐心，想干大事的人；那些有思想、有知 识、有责任心，能被委以重任的人；那些具 有科学批判精神、能理性思考问题，有能力 引领社会往正确方向前进的人。
——张维迎
17
第一讲 如何看营销？
18
营销在于思路
19
营销在于价值
22
Leabharlann Baidu
服务创造价值
23
客户价值决定品牌价值 品牌价值决定企业的生存与发展
14
观点
• 成也营销，败也营销
中国的多数企业，致命的不是技术问题，而 是营销。很多行业没有技术门槛而言（银鹭、三 棵树、达利、九牧王、特步…..)，但是现在玩营 销的成本很高，所谓能一招成名的最后也往往死 于成名太快，后续的渠道布局，服务跟进，产品 线建立都是需要时间与团队来沉淀的。
15
观点
中国的很多企业之所以能活下来， 不是因为你做得很好，而是因为别人做 得比你差。
参考文献
※[美]菲利普•科特勒，凯文•莱恩•凯勒著.王永贵等译.营销管理. （Marketing Management）(第14版）.格致出版社，2012.06. ※[英]大卫•乔布尔（David Jobber),市场营销学（原理与实践）.（Principles & Practice of Marketing)（第3版），机械工业出版社，2003.06. ※[美]路易斯 E •布恩/大卫 L•库尔茨 ，当代市场营销学.（Contemporary Marketing)(第十版），机械工业出版社，2003.8. ※艾略特·艾登伯格,《4R营销》，企业管理出版社，2005. ※王方华主编，市场营销学，上海人民出版社，2007. ※陈章旺编著.零售营销：实战的观点.北京大学出版社，2008. ※孟韬，毕克贵编著.营销策划（第2版）.机械工业出版社，2012.06 ※郭国庆.营销思想史.中国人民大学出版社，201202 ※郭国庆.营销理论发展史.中国人民大学出版社，2011.01 ※郭国庆主编.市场营销学通论（第四版）.中国人民大学出版 社，2010.10 ※林升梁编著.整合品牌传播学.厦门大学出版社，2008.09 ※K.Douglas Hoffman等著.服务营销精要.北京大学出版社，2008.12 ※Roland T.Rust等著.顾客资产管理.北京大学出版社，2009.01 ※Terence.A Shimp.整合营销传播（第7版），北京大学出版社，2010.01