主管的角色与职责课件
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“我不过是一个凡人！”
对你而言，属员可能是十个、八个中的一个，但对 他们而言，你却是唯一的主管！
现实就是：当你站在属员面前，你就是站在舞台上
误区二：“自行发展”
假设我负责管理一组生产设备，你是我们的领导， 你到我们部门来视查，听到下面的声音：
“那是一台旧机器，你也知道，我们不能对他要求太多？” “这台机器很便宜，你知道，我们既然没花什么钱，就不能要求太高” “这台机器润滑系统很差，买来就是这样了。”
（二）大度
——就是包容和舍得，是一个管理者所需具备的胸怀和胸襟。
主管胸怀有多大， 其队伍就会有多大！
❖ 包容就是面对各种不同类型的人时，能给他一个成长的过程，
并助他扬长避短，充分发挥潜能，达成个人目标和团队目标。
❖ 舍得就是在团队经营过程中，勇于付出、善于投入，进行团队
的自主经营，最终实现成人达己的目标。
•
我绝不悲观。我要争取多活。我要为 我们的 社会主 义祖国 工作到 生命的 最后一 息。。2 2.3.232 2.3.232 2:3122: 31:462 2:31:46 Mar-22
•
很多时候人们不是因为失败而烦恼， 而是因 为失败 之后找 不到任 何借口 而烦恼 。。202 2年3月 23日星 期三10 时31分 46秒W ednesday, March 23, 2022
自身来说，都是比较不划算的！
误区三：心态不好！？
大部分时候，我们说属员心态不好的时候，我们自 己的心态可能也不好
人们并不是永远都知道自己的工作心态是什么的？
所有的属员都想出色，而我们则是通过支 持、指教和引导激发他们超越平凡的能力。
误区四：团队中每个人都是不同的？
团队中每个人都是不同的，这重要吗？ 记住：你的团队就像一艘救生船，如果每一个人不做份内
- 22 -
（一）职责的内涵
职,是职业,你所从事工作的统称。 责,是责任。
两个字合起来的含义就是—— 你所从事工作本身的责任。
（二） 主管职责
1. 履行销售系列人员的各项职责；
2. 进行有效增员和组织发展，育成新的主管；
3. 对所辖营销员进行日常管理，完成业绩目标，提高人均绩效，包括业务策划、激 励活动、小组培训、会议等活动的管理；
误区二：“自行发展”
让我们再看看这些回答：
“这个人来了很久了，就是不出单，我还能 怎么办？”
“我不期待什么，他能做一点是一点” “这些人不行，没有悟性，跟他说了，他们
也不做！”
我们提供了机会给你，所以你要好好发展你自己。如 果你不懂得利用，那是你自己选择失败，与我们无关！
因为我们没有好好的计算人力替换的成本！如果我们计算所有的 成本，从“一个人员离司”到“我想这个新人应该可以了”，我 们将发现在大部分的情形下，流失一个人，对我们的团队或我们
如果输送不到，树叶将会枯萎 如果养分和水分充足，将会在
树叶上开出美丽的花
（二）主管的角色定位
营销员
增员人Biblioteka 主管训练师经营者（三）主管的价值
结果 主管的工作以
来评估!
属员的表现
•属员成功，你就被视为成功的主管
•属员失败，不管你做了多少事，都会被视为失败的主管
主管常 见误区
误区一：“任性而为”！
（一）营销员与主管的异同点
相同点
❖制定计划 ❖主顾开拓 ❖销售保单 ❖售后服务
❖有效增员 ❖训练辅导 ❖会议经营 ❖追踪激励 ❖团队建设
不同点
从经营客户到经营团队，从自我管理到员工管理。
（二）主管的角色定位
单一角色
多重角色
（二）主管的角色定位
叶部
干部 根部
主管是干部
必须在根部吸收养分后，经过 茎输送到叶，这是干部的责任
主管的角色与职责
当我们的团队出现问题的时候，最重要的原因是？
当我们的团队出现成绩的时候呢？
你心中理想的营销主管
主管之道 ----为将之道 身先士卒之谓勇将 运筹帷幄之谓智将
-3-
目录
一、主管的角色定位 二、主管的职责 三、优秀主管的基本特质
我们身为主管，
有什 主管每天的工作与做营销员时 么相同，又有什么不同
1. 提升组员归属感，提高团队凝聚力 2. 激励组员、提升士气 3. 落实工作、提高绩效 4. 提升自我综合能力
4.懂管理
二早经营
差勤管理
懂管理
沟通激励
活动量管理
管理是团队高效运作的动力！
主管应具备职能
强
重要程度
弱
营销伙伴
中阶主管
领导能力 管理能力
专业技能 高阶主管
职级
- 34 -
目录
一、主管的角色定位 二、主管的职责 三、优秀主管的基本特质
优秀主管的五大特质
五大特质
尽责 大度 积极 关爱 正直
（一）尽责
——就是指做好分内应作的事，承担应当承担的任务，完成应当完成的使命， 做好应当做好的工作。
❖ 对自己——率先垂范、严于律己 ❖ 对客户——诚信营销、优质服务 ❖ 对组员——持续培养、提高收入 ❖ 对团队——达成绩效、赢得荣誉
敢于承担责任，勇于担当重任!
1. 直接、快速的收入来源 2. 率先垂范，榜样文化 3. 提升辅导能力的必要途径 4. 建立威信、树立权威的有效保障 5. 打造绩优文化
1.精销售
主顾开拓
精通产品
精销售
市场展业
经营客户
强将手下无弱兵！
为什么要增员
2.会增员
1. 长期、稳定的收入来源 2. 自我发展、个人价值的提升 3. 树立威信的需要，做大直辖的保障 4. 建立团队良好氛围的前提条件
2.会增员
增员选择
渠道开拓
会增员
职涯规划
懂基本法
持续地增员是永续经营的基础！
为什么要辅导
3.专辅导
1. 提升技能，提高队伍留存 2. 扩大增员利益，提升增员积极性 3. 培养绩优、孕育准主任的摇篮
3.专辅导
市场规划
陪同拜访
专辅导
实战演练
追踪督导
辅导是营业组健康发展的根本！
为什么要管理
4.懂管理
•
君子认为说得多做得少是可耻的。。2 022年3 月23日 下午10 时31分 22.3.23 22.3.23
•
你的形象价值百万。。2022年3月23日 星期三 下午10 时31分 46秒22 :31:462 2.3.23
•
赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种 子，便 成不了 事业家 。。202 2年3月 下午10 时31分 22.3.23 22:31 March 23, 2022
的事，它就无法生存。
我们并不是买下了这个人，我们只是在租用属 员的行为，所以我们不是在管理这个人，而是
在管理这个人的行为
这样的业务主任请你自省
➢“业绩”长期得不到改善； ➢队伍士气低落，似乌合之众， ➢违纪违规频繁，放任甚至参与违规； ➢蔑视公司规章制度，甚至公开指责公司的政 策； ➢从不向下属宣导； ➢平时不严加管束， ➢多会用“说情”来体现对员工的责任和关爱 ➢ 。。。。。。
•
是男儿总要走向远方，走向远方是为 了让生 命更辉 煌。走 在崎岖 不平的 路上， 年轻的 眼眸里 装着梦 更装着 思想。 不论是 孤独地 走着还 是结伴 同行， 让每一 个脚印 都坚实 而有力 量。。2 2.3.232 022年3 月23日 星期三 10时31 分46秒 22.3.23
谢谢各位！
•
凡能独立工作的人，一定能对自己的 工作开 辟一条 新的路 线。。2 2:31:46 22:31:4 622:31 Wednes day, March 23, 2022
•
不把半步、一步积累起来，就不能走 到千里 远的地 方，不 把细流 汇聚起 来，就 不能形 成江河 大海。 。22.3.2 322.3.2 322:31: 4622:3 1:46Ma rch 23, 2022
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严禁违章操作，确保安全生产。。202 2年3月 23日星 期三10 时31分 46秒22 :31:462 3 March 2022
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军队无放任，学校无放任，此今日世 界各共 和国之 道例。 军队放 任，则 将不能 以令， 学校放 任，则 师不能 以教； 将不能 令则军 败，师 不能教 则学校 败，其 为国忠 ，莫此 之尤。 。下午1 0时31 分46秒 下午10 时31分2 2:31:46 22.3.23
•
即使道路坎坷不平，车轮也要前进； 即使江 河波涛 汹涌， 船只也 航行。 。22.3.2 322.3.2 3Wednesday, March 23, 2022
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世界会向那些有目标和远见的人让路 。。22: 31:4622 :31:462 2:313/ 23/2022 10:31:46 PM
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差之毫厘，谬以千里。—宋·陆九渊。 22.3.23 22:31:4 622:31 Mar-222 3-Mar-22
4. 达成公司对主管的各项考核要求；
5. 参与所属机构的功过规划，协助机构经理完成机构的日常管理工作传达及执行公 司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度；
6. 遵守公司的各项规章制度，完成公司交办的其它工作。
（三）主管的核心职责
❖ 精销售 ❖ 会增员 ❖ 专辅导 ❖ 懂管理
为什么要销售
1.精销售
作为一名成功的主管必须认识到以下三个重要的基本事实
事实一：管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程 事实二：你对你属员的需要远大于他们对你的需要 事实三：你的价值来自于你的属员做了些什么，而不是你做了
些什么？
目录
一、主管的角色定位 二、主管的职责 三、优秀主管的基本特质
营销主管的职责 1.业绩 2.组织 3.上级交办事项
（三）积极
——就是一种心态，即对事物的看法保持良好的态度。
阳光心态 主观能动 持续学习 目标执着
积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光， 也会给你身边的人带来阳光！
（四）关爱
——是指以人为本、关心他人，是在制度的基础上实施的一种人性化管理，核 心是透过人心工程来推动团队的制度建设和经营管理。
❖ 先处理心情、再处理事情。 ❖ 善于换位思考，设身处地为他人着想。 ❖ 关注人与关注保费同等重要。
带队伍就是带人心！
（五）正直
——是指公平、公正、公开。对人一视同仁，做事情坚持原则！
明辨是非 坚持原则 坦诚相待 开诚布公
正直是一笔值得终身珍惜的财富！
复杂的事情简单做－－专业 简单的事情重复做－－习惯 重复做的事坚持做－－职业
人们之所以愿意追随你，是因为你 带给了他们希望！
——科林·鲍威尔
对你而言，属员可能是十个、八个中的一个，但对 他们而言，你却是唯一的主管！
现实就是：当你站在属员面前，你就是站在舞台上
误区二：“自行发展”
假设我负责管理一组生产设备，你是我们的领导， 你到我们部门来视查，听到下面的声音：
“那是一台旧机器，你也知道，我们不能对他要求太多？” “这台机器很便宜，你知道，我们既然没花什么钱，就不能要求太高” “这台机器润滑系统很差，买来就是这样了。”
（二）大度
——就是包容和舍得，是一个管理者所需具备的胸怀和胸襟。
主管胸怀有多大， 其队伍就会有多大！
❖ 包容就是面对各种不同类型的人时，能给他一个成长的过程，
并助他扬长避短，充分发挥潜能，达成个人目标和团队目标。
❖ 舍得就是在团队经营过程中，勇于付出、善于投入，进行团队
的自主经营，最终实现成人达己的目标。
•
我绝不悲观。我要争取多活。我要为 我们的 社会主 义祖国 工作到 生命的 最后一 息。。2 2.3.232 2.3.232 2:3122: 31:462 2:31:46 Mar-22
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很多时候人们不是因为失败而烦恼， 而是因 为失败 之后找 不到任 何借口 而烦恼 。。202 2年3月 23日星 期三10 时31分 46秒W ednesday, March 23, 2022
自身来说，都是比较不划算的！
误区三：心态不好！？
大部分时候，我们说属员心态不好的时候，我们自 己的心态可能也不好
人们并不是永远都知道自己的工作心态是什么的？
所有的属员都想出色，而我们则是通过支 持、指教和引导激发他们超越平凡的能力。
误区四：团队中每个人都是不同的？
团队中每个人都是不同的，这重要吗？ 记住：你的团队就像一艘救生船，如果每一个人不做份内
- 22 -
（一）职责的内涵
职,是职业,你所从事工作的统称。 责,是责任。
两个字合起来的含义就是—— 你所从事工作本身的责任。
（二） 主管职责
1. 履行销售系列人员的各项职责；
2. 进行有效增员和组织发展，育成新的主管；
3. 对所辖营销员进行日常管理，完成业绩目标，提高人均绩效，包括业务策划、激 励活动、小组培训、会议等活动的管理；
误区二：“自行发展”
让我们再看看这些回答：
“这个人来了很久了，就是不出单，我还能 怎么办？”
“我不期待什么，他能做一点是一点” “这些人不行，没有悟性，跟他说了，他们
也不做！”
我们提供了机会给你，所以你要好好发展你自己。如 果你不懂得利用，那是你自己选择失败，与我们无关！
因为我们没有好好的计算人力替换的成本！如果我们计算所有的 成本，从“一个人员离司”到“我想这个新人应该可以了”，我 们将发现在大部分的情形下，流失一个人，对我们的团队或我们
如果输送不到，树叶将会枯萎 如果养分和水分充足，将会在
树叶上开出美丽的花
（二）主管的角色定位
营销员
增员人Biblioteka 主管训练师经营者（三）主管的价值
结果 主管的工作以
来评估!
属员的表现
•属员成功，你就被视为成功的主管
•属员失败，不管你做了多少事，都会被视为失败的主管
主管常 见误区
误区一：“任性而为”！
（一）营销员与主管的异同点
相同点
❖制定计划 ❖主顾开拓 ❖销售保单 ❖售后服务
❖有效增员 ❖训练辅导 ❖会议经营 ❖追踪激励 ❖团队建设
不同点
从经营客户到经营团队，从自我管理到员工管理。
（二）主管的角色定位
单一角色
多重角色
（二）主管的角色定位
叶部
干部 根部
主管是干部
必须在根部吸收养分后，经过 茎输送到叶，这是干部的责任
主管的角色与职责
当我们的团队出现问题的时候，最重要的原因是？
当我们的团队出现成绩的时候呢？
你心中理想的营销主管
主管之道 ----为将之道 身先士卒之谓勇将 运筹帷幄之谓智将
-3-
目录
一、主管的角色定位 二、主管的职责 三、优秀主管的基本特质
我们身为主管，
有什 主管每天的工作与做营销员时 么相同，又有什么不同
1. 提升组员归属感，提高团队凝聚力 2. 激励组员、提升士气 3. 落实工作、提高绩效 4. 提升自我综合能力
4.懂管理
二早经营
差勤管理
懂管理
沟通激励
活动量管理
管理是团队高效运作的动力！
主管应具备职能
强
重要程度
弱
营销伙伴
中阶主管
领导能力 管理能力
专业技能 高阶主管
职级
- 34 -
目录
一、主管的角色定位 二、主管的职责 三、优秀主管的基本特质
优秀主管的五大特质
五大特质
尽责 大度 积极 关爱 正直
（一）尽责
——就是指做好分内应作的事，承担应当承担的任务，完成应当完成的使命， 做好应当做好的工作。
❖ 对自己——率先垂范、严于律己 ❖ 对客户——诚信营销、优质服务 ❖ 对组员——持续培养、提高收入 ❖ 对团队——达成绩效、赢得荣誉
敢于承担责任，勇于担当重任!
1. 直接、快速的收入来源 2. 率先垂范，榜样文化 3. 提升辅导能力的必要途径 4. 建立威信、树立权威的有效保障 5. 打造绩优文化
1.精销售
主顾开拓
精通产品
精销售
市场展业
经营客户
强将手下无弱兵！
为什么要增员
2.会增员
1. 长期、稳定的收入来源 2. 自我发展、个人价值的提升 3. 树立威信的需要，做大直辖的保障 4. 建立团队良好氛围的前提条件
2.会增员
增员选择
渠道开拓
会增员
职涯规划
懂基本法
持续地增员是永续经营的基础！
为什么要辅导
3.专辅导
1. 提升技能，提高队伍留存 2. 扩大增员利益，提升增员积极性 3. 培养绩优、孕育准主任的摇篮
3.专辅导
市场规划
陪同拜访
专辅导
实战演练
追踪督导
辅导是营业组健康发展的根本！
为什么要管理
4.懂管理
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君子认为说得多做得少是可耻的。。2 022年3 月23日 下午10 时31分 22.3.23 22.3.23
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你的形象价值百万。。2022年3月23日 星期三 下午10 时31分 46秒22 :31:462 2.3.23
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赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种 子，便 成不了 事业家 。。202 2年3月 下午10 时31分 22.3.23 22:31 March 23, 2022
的事，它就无法生存。
我们并不是买下了这个人，我们只是在租用属 员的行为，所以我们不是在管理这个人，而是
在管理这个人的行为
这样的业务主任请你自省
➢“业绩”长期得不到改善； ➢队伍士气低落，似乌合之众， ➢违纪违规频繁，放任甚至参与违规； ➢蔑视公司规章制度，甚至公开指责公司的政 策； ➢从不向下属宣导； ➢平时不严加管束， ➢多会用“说情”来体现对员工的责任和关爱 ➢ 。。。。。。
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是男儿总要走向远方，走向远方是为 了让生 命更辉 煌。走 在崎岖 不平的 路上， 年轻的 眼眸里 装着梦 更装着 思想。 不论是 孤独地 走着还 是结伴 同行， 让每一 个脚印 都坚实 而有力 量。。2 2.3.232 022年3 月23日 星期三 10时31 分46秒 22.3.23
谢谢各位！
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凡能独立工作的人，一定能对自己的 工作开 辟一条 新的路 线。。2 2:31:46 22:31:4 622:31 Wednes day, March 23, 2022
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不把半步、一步积累起来，就不能走 到千里 远的地 方，不 把细流 汇聚起 来，就 不能形 成江河 大海。 。22.3.2 322.3.2 322:31: 4622:3 1:46Ma rch 23, 2022
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严禁违章操作，确保安全生产。。202 2年3月 23日星 期三10 时31分 46秒22 :31:462 3 March 2022
•
军队无放任，学校无放任，此今日世 界各共 和国之 道例。 军队放 任，则 将不能 以令， 学校放 任，则 师不能 以教； 将不能 令则军 败，师 不能教 则学校 败，其 为国忠 ，莫此 之尤。 。下午1 0时31 分46秒 下午10 时31分2 2:31:46 22.3.23
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即使道路坎坷不平，车轮也要前进； 即使江 河波涛 汹涌， 船只也 航行。 。22.3.2 322.3.2 3Wednesday, March 23, 2022
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世界会向那些有目标和远见的人让路 。。22: 31:4622 :31:462 2:313/ 23/2022 10:31:46 PM
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差之毫厘，谬以千里。—宋·陆九渊。 22.3.23 22:31:4 622:31 Mar-222 3-Mar-22
4. 达成公司对主管的各项考核要求；
5. 参与所属机构的功过规划，协助机构经理完成机构的日常管理工作传达及执行公 司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度；
6. 遵守公司的各项规章制度，完成公司交办的其它工作。
（三）主管的核心职责
❖ 精销售 ❖ 会增员 ❖ 专辅导 ❖ 懂管理
为什么要销售
1.精销售
作为一名成功的主管必须认识到以下三个重要的基本事实
事实一：管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程 事实二：你对你属员的需要远大于他们对你的需要 事实三：你的价值来自于你的属员做了些什么，而不是你做了
些什么？
目录
一、主管的角色定位 二、主管的职责 三、优秀主管的基本特质
营销主管的职责 1.业绩 2.组织 3.上级交办事项
（三）积极
——就是一种心态，即对事物的看法保持良好的态度。
阳光心态 主观能动 持续学习 目标执着
积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光， 也会给你身边的人带来阳光！
（四）关爱
——是指以人为本、关心他人，是在制度的基础上实施的一种人性化管理，核 心是透过人心工程来推动团队的制度建设和经营管理。
❖ 先处理心情、再处理事情。 ❖ 善于换位思考，设身处地为他人着想。 ❖ 关注人与关注保费同等重要。
带队伍就是带人心！
（五）正直
——是指公平、公正、公开。对人一视同仁，做事情坚持原则！
明辨是非 坚持原则 坦诚相待 开诚布公
正直是一笔值得终身珍惜的财富！
复杂的事情简单做－－专业 简单的事情重复做－－习惯 重复做的事坚持做－－职业
人们之所以愿意追随你，是因为你 带给了他们希望！
——科林·鲍威尔