高绩效酒店营销团队建设之我见

酒店营销团队是酒店建设与发展的中间力量，一家业绩好的酒店必有一支好的营销团队。那么如何才能培养造就一支高绩效的营销团队呢？本文仅就本人长期以来从事酒店营销的体会谈谈这方面的认识及看法，不对之处，敬请海涵。

一、酒店业营销团队的现状

旅游酒店业是现代社会一个朝阳产业，是近几年大家提出来的的一新命题。其实在过去，一直以来人们对酒店的发展和生存的认识不太明晰，认为酒店只是吃饭睡觉的地方，不需要高深的理论和知识，其实这是一个很大的误区，纵观国外酒店业百年发展史，一家好的酒店必有一套成熟的管理制度和运作程序。这几年在国内沿海及发达地区的酒店业营销团队成长已是今非昔比，但内地酒店业营销团队的建设与国外及内地沿海差距不是在缩小而是在拉大，具体表现在以下几个方面：

1.高水平的营销人才留不住。内地特别是西部地区由于经济欠发达，一般来说对员工待遇不是很高，对特别突出的尖子营销人员虽说高一点，但也高不到什么程度，所以往往一些稍有水平的人员是很难长时间留住的。

2.文化差异影响内地酒店营销创新不够，从而使一些有思想的营销人员与内地酒店营销理念发生冲突的几率很大，这也是留不住人才的一个很大的因素。

3.专业营销人员本身就不足。在人员紧缺的情况下，就是拆东墙补西墙，东拼西揍，充人数，蒙混过了人员关，也算人事部门交了差。

4.营销人员其专业化程度远远不够，受专业训练的机会不多，特别是在人文知识方面的欠缺，往往限制了自身的发展和创新。不要说外语，就连汉语的文字功底都需要很好的补课。

5.营销人员对自我认识的不足，表现在思想上过一天是一天，混一天是一天，没有长远目标和职业规划，小农经济意识在他们脑海里根深蒂固，也就是没有自我发展的宏观规划。

6.内部各部门之间的沟通与协调不力，致使现有的营销人员心理失衡，在遇到困难或刁难的情况下，极易离职。

二、建设高绩效营销团队的方法和步骤

不管如何内地酒店这几年营销团队的建设还是有很大进步的，但要如何更进一步更上一个层次，与国外先进酒店营销团队看齐还需要很长的路要走，还有很多工作要做，如何才能打造一支高效营销团队，如何给酒店创造更好的经济效益，如何在竞争激烈的市场当中占有一席之地，这是摆在每位酒店营销管理者面前一个既现实又迫切的课题。

1.完善成熟的营销管理制度是建立高绩效营销队伍的重要保证。

现代成功企业营销实践证明一个成熟的管理制度和一套完善的运营模式是一个企业成功的法宝。丰田汽车、希尔顿酒店等一大批成功企业的实践就是例证。企业成功的关键就是要有一套适合本企业自身发展的制度和模式，也就是我们经常所说的理论指导实践。一个先进的理论能给企业带来无限的生机，相反一套落后的思想体系往往给企业带来被淘汰的厄运。这方面我们要向国外先进酒店学习，把酒店管理当做一门科学，把酒店的规章制度当做企业大法，这样我们做什么事就有章可循，有据可依，什么工作只要有规矩了就会有方圆。

我所在的杨凌国际会展中心酒店是国家农业高新技术产业示范区内唯一的四星级酒店，这家酒店从开始运营就聘请了西安喜来登大酒店为业主方的陕西新世纪酒店管理公司负责管理和运营，在这个城镇人口不足8万的农科城已经整整十年，酒店的各项设备几乎完好如初，酒店的营销几乎一年上一个新台阶，这除了杨凌本身经济的发展外，酒店先进的管理体系和营销模式功不可没。试想，当初如果这家酒店不聘请专业管理公司来管理，而是政府自己管理，恐怕其设备就不是今天这个情景。

所以说，专业化的营销体系和制度在未来酒店业的发展当中是首要的准则。任何事情不会不要紧，要紧的是要向先进的东西学习，要掌握先进成熟的营销理论和方法。

2.统一协调的团队精神是确保高绩效营销队伍步调一致向前的基本条件。

任何时候，任何单位，要想成功一件事，要想办好一个企业，是一个方方面面配合的结果，不是那一个人或那一个部门的事，现代酒店业更是如此。团队的配合，部门与部门之间的协调，销售人员互相之间的配合与沟通，销售部经理与其它部门经理的沟通，是非常重要的，在某中程度上与酒店营销成功与否是成正比例。各部门配合得好，整体运营就顺当，销售人员也就有干劲，客户的反映也就好，那么回头客的比率也就大。

一般意义上来讲，销售人员是单位比较突出的人员，往往这些人员各有各的特性和个性，如何发挥销售人员的个性，如何确保酒店整体一盘棋的战略思维，是一个既敏感又令管理者头痛的问题。我个人认为，在销售队伍中首要的是突出团队力量，特别是在星级比较高

的酒店里，客户能把这么大的活动放在你们酒店，首先考虑的是酒店的功能和在当地的影响力，而非个人因素，个人因素有，但只是其次的作用，这一点销售人员必须有一个明确清醒的认识。所以，任何时候任何条件下，营销人员的一言一行直接关乎着酒店的整体形象和信誉，内部再有矛盾，再有分歧，再有意见，在客户面前决不能流露半点，这才是一个真正意义上的团队合作者，这才是建立高绩效营销团队的首选课程。要知道现代社会是一个讲合作的时代，有研究表明团队精神好的营销人员比团队精神不好的人其成功率要高出75%。在这里也充分体现了邓小平同志讲的：“社会主义可以集中力量办大事”，其实也是讲团体团队的力量。营销人员必须牢记这一点，个人的力量毕竟有限，团队的力量才能彰显集体的魅力。

3.创新性思维是建设高绩效营销团队的灵魂所在。

如何发展？如何进步？如何提高业绩？如果仅仅停留在传统意义的营销理念与模式上其业绩是很难改善的。这种情况下就要审视我们的思维，审视我们周围酒店的运作模式，这就是我所说的创新性思维。也就是人无我有，人有我新，时刻抓住市场需要什么？客户需要什么？我们的服务还缺什么？我们如何才能让客户满意？我们如何才能把客户的投诉降到最低限度？等等一系列的问题，我们都要去真诚面对。

说穿了创新性思维其实是个技术性概念，就是你要有产品，有新品、有促销、有政策、营销人员心里有底线。我个人认为只要把产品和政策给销售人员讲清楚，任何新品的促销都会有好的回报。要有切实可行的促销政策，这一点非常重要。中国人寿为什么业绩那么好？其关键就是对外有藏利于客户的好产品，对内有良好的奖励激励政