会议营销促销实战技巧.pptx

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1）你的仪表价值百万
➢服装 ➢仪容
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你是否有过以下不合适的行为
➢扎一条已经掉 漆的皮带 ➢穿黑皮鞋配白色袜子
➢浅色衬衣里面穿深 色贴身内衣
➢夏天穿拖鞋和暴露的 服装 ➢皮鞋脏，西装有污渍
➢衬衣脏
➢衣服扣子不全，领 带松散
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你是否有过以下不合适的行为
会议营销现场促单 实战技巧
主讲：金新涛
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一、简述达成销售的3个步骤 二、现场提高购买率技巧 三、成交话术
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一、简述
1、会销是一种销售方式。 2、会场成交是一个系统工程，涉及到很多 环节，我们所做的一切就是为了顺滑的转变顾 客的心理。从而成交。简单说分为3个阶段。
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3、杠杆借力
1、借力是为了省力，省时。出单 2、人是环境和组织的产物，上、下、左、右均
为借力的对象。
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杠杆借力要点
1）主持人：参与抽奖活动（尊重、实惠）（← ） 2）检测人员： “对症下药”（病情侧重点）（→） 3）专家：针对顾客可能选的品种，重点讲解。（↑） 4）老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传（ ↓） 5）上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。 当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度， 可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。（↑）
公司创始人、媒体报道。。。
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四、现场最佳促销时机
（天时尽在掌握）
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1、专家讲座后 （权威和痛苦） 2、老顾客分享后 （类比） 3、娱乐节目后 （快乐） 4、本桌有人购买后 5、已有意向的在会前促销
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五、购买信号
1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围
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中医4招 锁定重点顾客
（望）——看资料是否仔细
（闻）——听专家讲课是否认真
（问）——是否询问产品功效、及促销政策
（切）——是否有兴趣摸产品
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2、气氛是销量引爆剂
1、氛围大于技能 2、追求快乐是人的本能，时采取行动的催化剂
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现场气氛的营造的要点
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3）情志修炼
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谁更重要？
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信心
自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上， 要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项 双赢的工作 。
信心是可以感染别人的，你对产品的信心通过你的语言和神 态以一种电磁的信号传递给对方。对方会因为相信你而相信你的 产品。
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话术二：以后再说（解决拖延习惯）
美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做 错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你今天“不买"，没有任何事情会改变，明天将会跟今 天一样。 假如你今天 “买”，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然买好比不买更有好处，你说是吗?
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1、深度沟通，建立信任
上门拜访、体检沟通、会前参观展示墙，视 频介绍等等，都是和客户接触的手段，让客户了 解你。了解公司，了解产品，通过不同的角度的 沟通让自己对顾客有个全面的清晰的了解。因为 了解是信任的基础。
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2、加深痛苦，追求快乐
1）人性： 人不解决小问题，人只解决大问题，不见棺材不掉 泪，不到黄河心不死。（如：牙病） 2）人是等到迫不得已才会买你的产品，才会去寻找解决方案。 3）我们的工作就是在他的伤口上撒点盐让他痛得不得了， 他才想要买你的产品，（并不是真正地让他产生问题，而是让 他产生联想现在不解决问题以后会有大的麻烦）。 （病情未来出现的情况展示出来，放大）
1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候 就能看到已有人在购买，此时主持人可适时煽情 。
2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生， 看着员工将产品放在购买者的身旁，员工掌声鼓励。
3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到， 4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等。
所以卖产品就是卖自己。
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三、成交话术
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话术一：“我要考虑一下”
你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？因此 我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？
可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？ 是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？ ××先生，老实说会不会因为钱的问题呢？
独特提取工艺：要经历多少道工艺，多少果实才能提取1克。
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二、现场提高购买率技巧
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天时 地利 人和 1）锁定重点顾客 2）引爆气氛 3）借力杠杆 4）抓住最佳促销时机 5）盯紧顾客有购买信号 6）修炼自身
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1、重点顾客是金矿
1、20%的人产生80%的利润。 2、提升工作效率。 3、提升员工和顾客信心。 4、树立标杆。
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3、激发欲望，采取行动
1、我的产品一定能解决你的问题。
2、每一个产品不止一个特点，要对症下药，对准客户的病
症来讲，使他感兴趣。产品是为他而生的。
3、塑造产品价值 (超值享受）
产地唯一性：亚马逊流域
Fra Baidu bibliotek
稀缺性：每一年都在减少（有升值空间）
极致品质：手工而非工业流水线（世界上人工是最贵的）
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6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 。 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，
这真的。。。。吗？”） 。 8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的。 9、身体语言放松下来。 10、现场有听、看、摸、问等行为。
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6、修炼自身
1、外表 2、知识 3、情志
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▪眼镜脏或破损 ▪有头屑，头发脏乱 ▪脸上有胡子茬
▪指甲过长 ▪指甲不干净 ▪饭后未漱口
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2）知识修炼
行业相关知识 产品知识 竞品知识 企业知识
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介绍产品时要强调产品给对方带来 的好处（利益），不要罗列产品自身特 点，概念 。客户要的客观证据而非主 观判断。