亚华乳业万容包装谈判计划书
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HUIMIN
亚华乳业万容包装谈
判计划书
黄步一胡慧敏周干先彭栋钱天乐
2012/9/18
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目录
一、谈判背景分析
二、谈判议程
三、地点选择与时间、环境准备
四、谈判主题
五、谈判幅度
六、目标策略
七、谈判人员
八、可代替方案与应急预案
九、合同
一、谈判背景分析
1、甲方公司分析:万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。
万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种
新型的液汰奶包装方式,相对前两种包装成本较低,适应于中
端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作,
也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装,合作比较好,
现在希望与亚华乳品有限公司全面合作,承担南山和宾佳乐两
品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务,提升知名度。
就只需契机。
2、乙方公司分析:亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企业,
实力雄厚,品质较好,公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没
有出现质量问题,品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各
类包装的采购量非常大,总金额达到了1亿元。乙方是生产乳
制品中型公司,需要发展业务
二、谈判议程
1.双方进场
2012年9月20日9:00-9:10 我方代表先进场,在门口
迎接对方,我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人
员,然后,双方代表就座。
2. 2012年9月20日 9;10-9;20 介绍本次谈判的背景,
和会议安排与会议人员
3.正式进入谈判
①9:20-9:40 双方进行感情交流与沟通,双方各自表明
自己的意图与目的、愿望
②9:40-11:30 就包装材料质量、价格、规格、订购数量,
交货时间、付款形式展开谈判。
③13:30-15:00 就合同条款进行洽谈
4.达成协议
5.签订协议
三、地点选择与时间、环境准备
谈判地点:森公楼201
谈判时间:2012年9月20日早九时
环境准备:资料准备、合同准备等
四、谈判主题
关于液汰奶包装材料采购项目谈判,围绕乳制品包装材料的质
量、价格、规格,订购数量,交货时间、付款形式等展开谈判,
希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及
方式,定金的支付,违约的赔偿问题。
五、谈判幅度
包装价格:
1、最高目标320元/每吨
2、理想目标300元/每吨
3、可接受的280元/每吨
4、最低目标260元/每吨
交货时间:订单下达后3~7天
六、目标策略
1、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自
己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,
进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,
应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,
当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。
2、模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免
实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,
就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至
谈判座位的摆放都要详加模拟。
3、底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,
跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要
“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可
皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:
可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理
清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任
由对方宰割,那就失去了谈判的本意。
4、了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。
谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对
谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,
不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓
和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气
氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。
5、随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。
虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、
失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假
设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无
法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免
当机立“断”——断了自己的后路。
6、埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面
临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双
方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,
但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好
聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。
七、谈判人员
总经理:黄步一(组长)
财务总监:胡慧敏(主谈人)
市场总监:周干先
法律总监:彭栋
技术总监:钱天乐
八、可代替方案与应急预案
可替代方案:
如果谈判破裂,积极找出原因,尽快组织第二次谈判,争取
双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友
好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
应急预案:
1、对方若发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步,
我方一定要突出我方在包装行业的优势地位,不轻易让
步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方
陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的
优势,冷静而灵活地调整。
九、合同
购货单位:(以下简称甲方)
供货单位:(以下简称乙方)