怎样才能成为一名优秀的医药代表

怎样才能成为一名优秀的医药代表
医药代表是医药行业进入市场化经济的标志之一。

要成为一名优秀的医药代表应从以下四个方面去认识提高。

医药代表职业
医药代表除了具备一定的知识要求，具有相关产品的医药基本知识及营销知识、心理学知识外，更应具备以下三要素：
技能要求：了解医药市场，掌握市场推广理论和技巧，善于交际，具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力；
经验要求：开拓进取，具有医药背景，在医院或药房做过医生或药师更具优势；
职业素养：遵守商业道德，讲究信誉，诚恳坦率，客观介绍产品。

举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够承受较大的工作压力。

中国目前有大大小小的药厂6000多家，每家药厂都有销售队伍。

因此，存在一个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企业之间。

由于中国医药市场发展的时间还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，最需要的还是医药代表。

很荣幸我成为了一名医药销售人员，深感肩上的责任重大。

要当好医药代表，我认为应处理好以下几种关系：
医药代表与医生的关系
医药代表应该是医生用药的好帮手。

据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。

医生是我们的客户，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。

从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护。

我觉得，作为一名医药代表，必须明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。

而不是乞求恩泽，无须低人一等。

医药代表与广大患者的关系
医药代表间接的为患者提供了最新、最好、最合适的药物。

虽然患者并不是我们的直接客户，但正如 S的价值观所言“无论在何时，无论在何地， S都在为人类最重要的健康事业而奋斗 "。

所以在医药这个特殊的行业中，我们不是在卖产品，我们是在卖益处。

我们最终的目的，都是为了患者的健康。

当我们把我们的最终目标放于此时，那销售就会变的简单很多。

因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。

医药代表与药企公司的关系
医药代表作为药企公司的一线销售人员，是企业中的重要角色。

首先，药品依靠销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达成企业利润最大化的目标；而医药代表是其中最重要的实施者，没有销售，药品将无用武之地，药企的价值也无从谈起；
其次，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿制药泛滥，客户的需求变化速度加
到 10%，所以所谓的公益性医院变成了名副其实的营利性医院。

另外医生的薪酬制度、职业发展制度也不是很合理，使得医生的期望需求和他的实际得到的有了一定的差距；而让这种差距的满足最终转移到了医药代表和病人的身上。

另外一方面也是由于医药是一个知识门槛较高，信息不对称情况较严重的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病；
但我相信随着社会进步，国家加强对药监的管理，这个职业一定会沿着好的方向发展。

在做医药销售代表后，我听一位销售经验丰富的老同志说过，医生在选择药物的时候首先是看公司，然后看产品，最后看一个代表的诚信。

说得很有道理，因为药企公司的形象，产品的价值都是医药代表去努力工作创造出来的；而同时，一个有着良好形象的药企公司，高价值的产品又为医药代表工作带来了很多的利处，这本身就是一个良性循环的过程。

我相信自己有这个能力去选择一个好公司，同时也相信自己能为公司带来利润。

要做好这项工作，除医药代表职责重大外，还必需具备的一项基本技能就是探询能力，即努力的去挖掘客户的需求。

针对客户需求，再去呈现公司产品价值。

就好比是茄子与西瓜，茄子是个性化的需求，而西瓜就是学术与临床证据。

如果医生需要茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去满足他，挖掘医生需要西瓜的各种需求，让医生意识到原来还是有必要要西瓜的。

医药代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP客户，而这个客户就只喜欢茄子，那还是得给他茄子，但前提是必须是 VIP客户。

现实情况中，大部分医生还是认可西瓜这种需求的。

因为西瓜意味着可靠，安全，放心，专业。

越是高级的医生，越重视自己的学术地位与学术能力。

而学术正是市
场经济中击败竞争对手的一把利器！
实事证明，用钱堆积起来的关系永远是不牢靠的，因为你用钱，你的竞争对手也会用钱。

最后只会让客户欲壑难填。

损害的只会是公司的利益和长远的发展计划。

学术营销才是未来医药代表发展的最终方向。

只有真正满足了客户的学术要求，为患者带来益处，这样的合作，这样的营销在激烈的市场竟争才能处于不败之地。

医药代表的工作职责
药品作为一种特殊商品，分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。

药品从出厂到最终流入病人手中，一般要经过两个主要的环节，一是以医药公司及医药代理为主的流通环节；二是以药店及医院为主的销售环节。

目前医药代表所起的作用就是将药品顺利推销进医院（或药店），增大某一种药品的销量。

真正的医药代表不是推销员，而是药品信息的传播者，主要工作职责有以下几种：
1.制定个人工作计划和销售目标；
2.与区域内各医院及医生保持良好关系；负责所辖区域目标医院、医务点开发工作和销售目标；
3.负责所辖区域医院、医务点目标医生网络的建设与维护；
4.负责所辖区域售前售后服务，防范及处理客户投诉意外事件发生；
5.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息，按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；
6.每月保证拜访规定数目的终端客户，准确传递推广产品的关键信息，扩
大终端客户对公司产品的了解及应用；
7.建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表并上报；
8.参加公司召开的销售会议或组织的培训；与客户建立良好关系，不断地展示老产品的新概念，展示新产品的任务，以维护自我形象和企业形象。

医药代表所需要的能力与要求
1.注重医药代表形象是很重要的。

健康的形象和整洁的穿着，再配上富有亲和力与感染力的笑容，能让客户更乐于与你交谈，尤其在初次见面的时候更乐于接受你，而第一次拜访，给人的第一印象是极其重要的。

2.不断提高自身素质，因为药品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相关的，这就决定了医药代表必须为自己所做的产品宣传负责，不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。

我想，有良心和诚信，才是发挥自己能力展开工作的一个基础。

3.变压力为动力，听说过很多人因为不堪指标的压力而选择离开公司。

公司需要快速的扩张发展，节节高的销售指标是可以理解的。

面对感觉无法企及的指标，就更需要一名医药代表执着进取的精神，压力催生出动力。

一名好的医药代表，必定是一个乐观的人，只有拥有良好的抗压能力，才不会被压力压到，不会被销售数据吓倒。

4.增强创新精神，如果是按部就班的跑医院，拜访医生，随便聊几句就能搞定问题，带来销量，那么谁会给你那么高的工资，底薪，奖金，提成？没有！因为你能做到的这些事别人也都能做到。

医药代表间的竞争是很激烈的，如何去不断的改变自己的拜访方式和销售方法，让目标医生更容易接受自己，是医药代表必须思考的一个问题，变则通，通则久。

谁的思路率先就走在了前列，谁就受益。

所以一名医药代表也应具有
良好的创新意识。

5.不断提高业务水平，在探询客户需求之前，我们必须对自己产品知识有很深刻的认识和见解，这就使医药代表必须具备良好的专业基础和快速学习能力。

同时，流利的谈吐，顺利的沟通也是与客户建立良好关系的必要基础。

6.注重团队精神，必须首先尊重自己的客户，善于聆听客户的意见。

尊重自己的同事，销售不光是一个人的事情，在销售的过程中医药代表需要市场部等其他部门的更多支持，这时候，良好的团队合作能力就尤为重要。

7.一名优秀的医药代表必须有勇于承担责任的勇气，包括你对客户的责任，对患者的责任，对公司的责任以及对个人的责任。

而自信是成功的开端，要对自己的公司，对自己的产品，对自己充满信心。

自信于我们的产品是能为患者带来利益，为客户带来益处的。

8.任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实。

医药代表在拜访客户时，千万不能轻易放弃，要知道轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。

作为一名医药代表，我希望自己的激情和工作动力能弥补我经验的不足，同时，要努力的向老同志学习经验，把握住公司的每次培训，让自己在最短的时间内进入状态，为公司带来利益，也能实现自身的价值。

我深信在公司领导下，通过自身的努力，用一年的时间，我能做到top sales。

用两年的时间，我希望能通过自己的努力升到高代，继续去兑现自己当初的诺言，在销售的过程中锻炼自己，提高自己。

似乎这样的发展速度让人感觉有些快，但我觉得，敢于去想才是去实现的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所处的团队能给我这个
实现目标的机会。

在三年后，我希望自己的业绩在公司做的比较出色，在公司能有提升的机会。