手机销售技巧培训教材

•15
案例分析
ß 在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老 板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？”
ß 他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿， 告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就 推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人， 孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。
•100200
•200以 上
•话费多少
• 那您是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）
• 电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！
• 电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多 电话，一块电池一定不够用！
• 电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差 比较多吧？
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•风格喜好
•2 手机销售技巧培训教材
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保持距离 注意口气 迎宾语
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•4
一位老太太到菜市场买李子，遇
到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。
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•31
• 不要连续发问，要适可而止。 • 不要无效发问，要针对而问！
•“这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） •“今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） •“小姐，这种款式要不要？”（不要） •“这个很适合您，您觉得呢？”（一般） •“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）……
民工：声音大、耐摔耐用寿命长 ……
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•原手机
•1、手机品
•2、手机款
• 您牌原来用的是什么牌子的手机？ • 原式来的手机是直板还是滑盖的？
• 品牌机：**手机不错啊，您 怎么要换手机呢？
• （先认同，给垫子，然后套 原因，在产品介绍阶段注意 与该手机做对比，讲优势）
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•什么职业
•看对人，讲对机！
•专为您这种职业设计的！
•您是***吧？
学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗
老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市 行情.
业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车 查询；电子书、上网、聊天。
•（对实际顾客）你相信你 朋友的眼光没的错！
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•18
•买来自己用 •还是送人？
•是谁使用
自己 用
• 送人
• 了解其 它
• 需求
• 送给谁？
•年 龄
•性 别
•关 送父母： 系 送儿女： 送女朋友：
送男朋友：
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•19
•用自 己
类 别
男
外观需求
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2020/11/19
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1. 了解库存 2. 主推机重点摆放 3. 演示机电量充足 4. 演示音乐、视频测试 5. 短信输入法 6. 演示机贴膜 7. 柜台卫生打理好 8. 整理海报POP、促销堆等 9. 营业人员的着装 10. 迎宾站位
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品味、档次
女
装饰、精致
功能需求
功能全、游戏、娱乐、新闻 音乐、上网、拍照、微博
老年 外简约、厚重耐用 大屏、大键、大音、大字
中年
品味、档次
商务、短信、待机、炒股
年轻
时尚、花哨
音乐、视频、网聊、电子书
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• 送他人
ß 送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初 中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初 中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专 为学生设计的，您看看这款！
•思考：如何养成了解顾客的习惯？
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•手机产品介绍八个 说
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
顺序说 故事说 例证说 搭配说 神秘说 双簧说 暧昧说 演示说
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•35
•顺序说
• 开场 吸引
• 了解 需求
• 讲解顾 客关注 点
网速快、好操作 电子书
地图、公交查询、上网、电池 照相机
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•29
•怎么了解顾客需求
• 观察？ • 猜？ • 问？
问的技巧 好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题
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•30
问的技巧
➢“您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一
引导式问题 块备用电池吧？”
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•10
•留住顾 客
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•11
•留住顾 客
•对顾客充满爱心 对自己多赚钞票
•顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！
•不要轻易放走顾客！
一杯水&一张椅&一张卡
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•12
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•自己的卡？
•废卡？
•顾客的卡？ •帅哥，这个机器是新机没有卡，你
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太 说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸， 满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太 太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大
ß 老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”
ß 年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买 鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼， 随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自 己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就 卖给他了。”
ß 老板听了以后。。。。。。。
•目的：找到接待重 点，购买者—参谋者？
•一对夫妻，如何判断谁当家？ •① 看谁先出声询问。 •② 看谁说出“这款比较 好。”“这个蛮不错。”这些类 似的话。 •③ 如果2个人中有一个人下了决 定了，就要紧紧抓住，因为夫妻 中的一方一般都会迁就另一的。
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•两人来买机器： •觉得蛮适合他的， •（对参谋说）你的眼光蛮 好的，
• 推相同款：（不管是什么款 式都说这种款用的人很多）， 用习惯了，还是不要换其它 的款式，不然要很久才能适 应，这款怎么样？
• 山寨机：**不好用吗？怎么 要换呢？（后期注意强调与 山寨机的不同）
• 推不同款：手机天天用，用 久了就没新鲜感，换换手感 吧！
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•100以 内
• 目的：顾客想要哪一款？
现象：顾客关注某款手机，肢体 语言是一站二看三摸四问
•看啥讲啥 •摸啥讲啥 •问啥讲啥
•先满足顾客
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•确认需求
•您想买翻盖的是吧？ •您想要红色的是吧？
•引导介绍
•与服饰的匹配 •与朋友手机的匹
配
•再满足自己
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•输入习惯
用手写多还是用按键多？
•触屏识别率 高，支持连 写，数字不 用切换…
•按键输入： 最新智能输 入法，您 看…
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•购买时间 今日-本月-今后
•目的：区别对待
•1、目标顾客 •2、没有带钱 •3、已经购买 •4、逛街散步
今天购买（人见人爱） 先期了解（热情接待） 同行问价（揭穿阴谋） 无意购买（资料了解）
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•32
•小结：了解顾客需求： •十大事项
1. 购买角色 2. 是谁使用 3. 购买预算 4. 什么职业 5. 原手机 6. 话费多少 7. 风格喜好 8. 输入习惯 9. 购买时间 10. 生活习惯
ß 一个目的： 这款手机最 适合你！
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ß 送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！ 我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个…
ß 送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮， 漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
ß 送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送 朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！
•正确方法： •1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料
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•生活习惯
习惯 听音乐多 看电影多 坐车多 出差多 上网多 看书多 旅游多 拍照多
介绍重点 芯片、音质、音源、外放、耳机
视频，支持多种格式 游戏、聊天、电子书、发短信 地图、车次查询、聊天、电池
• 再次 挖掘 需求
•催单
• 讲解顾 客关注 点
•催单
•以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！
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•36
•故事说
• 手机防盗功 能
我老爸就是因为手机有防盗功能才失而复 得的。有一天，手机放办公室突然不见了， 但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定 好了的手机号码，发送了一条短信给偷他 手机的人：“把我手机放饮水机上，否则 让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水 机上。
（用是或不是
➢“用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要 挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？”
回答）
➢“您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机
吧？”
小范围选择问
题（限定选择 范围，控制方
➢“您是发短信多还是打电话多？” ➢“您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？” ➢“您是自己用还是买来送人？”
向）
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•了解顾客需 求
• 1.购买角色 • 2.是谁使用 • 3.购买预算 • 4.什么职业 • 5.原手机
•6.话费多少 •7.风格喜好 •8.输入习惯 •9.购买时间 •10.生活习惯
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•17
•购买角色
• 自己 • 夫妻/情侣 • 老小 • 朋友/同学
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•6
以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需 产品，进行针对性介绍，高效成交！
大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用
的？ 、、、、、、、、、、
胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太
太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次就到我这里来买，还能给您优惠。
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•5
•1
•2
•3
•方式一
•需求开场
•方式二 •产品开场
•方式三 •感情开场
6、一张卡
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•14
•本地人： 您住哪？
我住哪！
• 您住哪啊？我也住***，**路上的那家热干面特 别好吃！
•外地人： 哪里人？
有亲戚！
• 听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海 啊我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们 这边面食多，您还吃的习惯吗？
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•7
ß 通过产品的独特卖点“勾引”起 消费者兴趣，激起了解欲望！
您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机
看看这部4000毫安的超长待机王！
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•8
赞美式： 关心式： 羡慕式：
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•如果你爸妈来买手机，你怎么开 场？
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•21
•购买预算
• 您想买什么价位的手机？
赞美认同
针对介绍
•预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更 新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。
•预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌
雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。 •2 2
可以把您的卡拿下来插上去试一 试。” •师傅把你的电话卡能不能给我试下 机器？ •“先生借您的手机卡试下手机！”
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•留住顾客（工具）
留客用品
图例
留客用品
图例
1、一杯茶
(适用于所有顾 客)
4、一份产品手册、 宣传单（适 用于参谋者）
2、一把椅子
5、一套玩具
3、多拿一部 演示机
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•如果你亲戚来买手机，你怎么开 场？
•如果你最好的朋友来买手机，你 怎么开场？
•如果你多年的同学来买手机，你 怎么开场？
•把顾客当成自己的亲友来对待！
• 化解戒心，形成销售契 机
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•9
• 竞争激烈，以需求开场为主 • 遏制对手，以产品开场为主 • 时间充裕，以感情开场为主
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