浅谈石油销售企业目标客户开发
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与效度 ， 需要教育培训人员具有相 当水准 工参与度 、 对 该培训 的认 可度 、 实 际带来 岛市委 党校青 岛行政学院学报 ， ２ ０ ０ ７ ． ３ ．
的评价能力外 ， 还 需要 较 多 的 时 间 、 人力 、 的作用等 方面对 体验式培训 进行全 面评 【 ２ 】 潘大钧． 管理 学教 程 【 Ｍ ］ ． 经济管理 出
售企 业 目标 客户开 发 浅 谈 石 油 销
口文 ／ 任晓 园
（ 中油大连市 内配送分公 司 辽 宁・ 大连 ）
对于石油销售 企业而言， 客户是企业 的上 要对每一个 目标客户制定差异化 开发方案 ， 并 电等安全隐患排查；协助客户联系购买油罐； 帝， 是 企业 的利润源泉 ， 是企 业得 以生存 和发 以此为依据 ， 全力开发 目 标客户直至成功 。 免费为客户提供并安装加油机等服务 ， 解决客
（ 一） 开展 市 场调 研 ， 遴 选优质 目标客 户。 解客户库存变化情况、 工程进展情况、 生产经 因而深深地打动 目 标客户 ， 从而 发展其成 为存
定期 开展 市场调研工作 ， 营销部 门按照行政区 营情况和 资金运 转状 况， 便于准确掌握该 目标 量客户 。
域， 将 责任区域划 分到各 销售片 区， 由销 售代 客户 的实 际用油需求和货款结算能力。
笔者 认为， 在 留住存 量客户 的基础 上开发
表进行地毯式调查。 摸清全地区成品油市场的
Fra Baidu bibliotek
（ 三） 开展客户服务， 重点关注目标客户的 目标客户 ，才 是销售企业 发展壮大 的科 学之
底数， 掌握全地区用油客户的 自然情况、 联系 实际问题 。对 于 目标客户， 针对客户需求有针 道 。 目 标 客户 开发工作是一个 不断总结、 不断 方式、 用油类型、 年需求量、 储存能力、 机具情 对 性地 开展客户服务 。 如根据不同的季节 对客 积累、 不断完善的过程， 需要全体营销人员共 况、 企业简介、 供应商等基本信息。 户进行春季防火防静电安全、 夏季防汛防雷击 同努力。 只有做到存量客户维护与目标客户开
展的重要资源。 营销工作要紧紧围绕客户的维
（ 二） 加强客 户回访 ， 加 大对 目标客 户的宣 户 的燃眉之急 ， 树立石油销售企业 良好 的品牌
标客户， 在走 形象， 为成功开发客户奠定基础。 护与开发工作来开展， 对于企业已经拥有并正 传力度。销售代表要勤于走访 目 在拥有的存量客户，其维护工作固然重要， 但 访过程 中要勤 向客户宣传 石油销售 企业 的品 （ 四） 坚持感情营销， 拉近与 目标客户关 对于目标客户， 其开发工作也不容忽视。随着 牌优势 、 资源优势 、 质量优势 ， 让 目标客户 了解 系。利用快捷的通讯手段及时将油品换号信 石油销售企业的油品质量过硬、 数量准确、 息、 天气变化温馨提示、 节 日祝福等内容以短 成品油市场需求的日益扩大， 区域内用油客户 到：
或一年一次进行双 向的绩效评核， 或者在 通，让参与者发表 自己学 习收获和感触 ， 克帕特 里克评估模型的指导原则， 结合体 培训后 三到六个 月进行 单 向的技 能竞赛 结合学员表现和感受做心理分析 ， 促进他 验式培训的具体特征 ， 利用指标化 的方法
及成果报告 。
们对 自身的了解 。 在进行体验式培训效果 可以对 体验式培训效果进行有效评 价， 从
（ 三） 体 验 式 培 训 评价 应 注 意 的 问题 。 评 价 的过 程 中 ，不 能 仅 仅 只 针 对 培 训 内 而 为 企 业应 用 体 验 式 培 训 提 升 员 工 素质 、
培训师 的授课 、 场 地 设 施 以及 通 过 考 制定和改进培训计划提供决策依据 。 实践 中，企业培训的四层次评价方法 ， 采 容 、
针对市场调研掌握 的用 油客户情况 ， 遴选 安全、 秋季 防汛 防雷击安全 、 冬季 防冻 防滑安 发两不误， 才能使企业在激烈的市场竞争中立 免费为客户提供防爆 、 防火 、 安全用 于不败之地 。■ 出优质机构用户作为开发对象， 辖区销售代表 全 的指 导；
及 其 组 织 绩 效提 升 的程 度 ， 通 常 半 年 一 次 是 培 训 师 要 及 时 与 受 训 学 员 进 行 及 时沟 问 题 ， 致 使其 培训 效 果 差 强 人 意 。利 用 柯
标客户 ，做到信息及 时传递 ； 数量 的逐渐增 加 ， 目标客户 开发工 作尤 为重 服务到位 、 价格合理 、 品种齐 全； 要勤 向客户讲 信形式传递给 目
要。
解 国际 国内成 品油市场 形势、油品安全知识 ， 在目 标客户主要领导、 联系人发生特殊事情之
际， 以适当的方式表示祝贺或慰问， 如在其生 作为一名多年从事客户关系管理工作的 勤向客户宣传石油销售企业的各项营销政策、
用 比较 多 的是 反应 、学 习两个 阶段 的评 试等方式 考察学员对 原理 、 事实 、 技术 和
价 ，对 于 行 为 与 结 果 两 个 层 次 的评 价 ， 实 技 能 的 掌 握 情 况 ， 企 业 还 要 有 一 套 完 整 的 主 要 参 考 文 献 ：
施难度较高 ， 除了为确保评价 结果的信度 指标体系， 从体验式培训的 内容、 形式 、 员 ［ １ ］ 连永 圣． 浅谈体验 式培训 ［ Ｊ ］ ． 中共青
配送 业务流程和卸油注意事项 日时送上生日蛋糕，在其住院时前去探望等。 管理人 员， 笔者认为开发 目 标客户 要从开展市 货款结算要求 、
场调研、 加强客户回访、 开展客户服务、 坚持感 等 ，让客户全方位 了解 油品采购的相关信息 ， 销售代表要从细微之处体现出对 目 标客户的 情营销等四个方面狠下工夫。 做到与客户“ 亲密接触 ” ； 要勤与客户沟通 ， 了 重视 、 对目 标客户 的关心 、 对目 标客户 的支持 ，
的评价能力外 ， 还 需要 较 多 的 时 间 、 人力 、 的作用等 方面对 体验式培训 进行全 面评 【 ２ 】 潘大钧． 管理 学教 程 【 Ｍ ］ ． 经济管理 出
售企 业 目标 客户开 发 浅 谈 石 油 销
口文 ／ 任晓 园
（ 中油大连市 内配送分公 司 辽 宁・ 大连 ）
对于石油销售 企业而言， 客户是企业 的上 要对每一个 目标客户制定差异化 开发方案 ， 并 电等安全隐患排查；协助客户联系购买油罐； 帝， 是 企业 的利润源泉 ， 是企 业得 以生存 和发 以此为依据 ， 全力开发 目 标客户直至成功 。 免费为客户提供并安装加油机等服务 ， 解决客
（ 一） 开展 市 场调 研 ， 遴 选优质 目标客 户。 解客户库存变化情况、 工程进展情况、 生产经 因而深深地打动 目 标客户 ， 从而 发展其成 为存
定期 开展 市场调研工作 ， 营销部 门按照行政区 营情况和 资金运 转状 况， 便于准确掌握该 目标 量客户 。
域， 将 责任区域划 分到各 销售片 区， 由销 售代 客户 的实 际用油需求和货款结算能力。
笔者 认为， 在 留住存 量客户 的基础 上开发
表进行地毯式调查。 摸清全地区成品油市场的
Fra Baidu bibliotek
（ 三） 开展客户服务， 重点关注目标客户的 目标客户 ，才 是销售企业 发展壮大 的科 学之
底数， 掌握全地区用油客户的 自然情况、 联系 实际问题 。对 于 目标客户， 针对客户需求有针 道 。 目 标 客户 开发工作是一个 不断总结、 不断 方式、 用油类型、 年需求量、 储存能力、 机具情 对 性地 开展客户服务 。 如根据不同的季节 对客 积累、 不断完善的过程， 需要全体营销人员共 况、 企业简介、 供应商等基本信息。 户进行春季防火防静电安全、 夏季防汛防雷击 同努力。 只有做到存量客户维护与目标客户开
展的重要资源。 营销工作要紧紧围绕客户的维
（ 二） 加强客 户回访 ， 加 大对 目标客 户的宣 户 的燃眉之急 ， 树立石油销售企业 良好 的品牌
标客户， 在走 形象， 为成功开发客户奠定基础。 护与开发工作来开展， 对于企业已经拥有并正 传力度。销售代表要勤于走访 目 在拥有的存量客户，其维护工作固然重要， 但 访过程 中要勤 向客户宣传 石油销售 企业 的品 （ 四） 坚持感情营销， 拉近与 目标客户关 对于目标客户， 其开发工作也不容忽视。随着 牌优势 、 资源优势 、 质量优势 ， 让 目标客户 了解 系。利用快捷的通讯手段及时将油品换号信 石油销售企业的油品质量过硬、 数量准确、 息、 天气变化温馨提示、 节 日祝福等内容以短 成品油市场需求的日益扩大， 区域内用油客户 到：
或一年一次进行双 向的绩效评核， 或者在 通，让参与者发表 自己学 习收获和感触 ， 克帕特 里克评估模型的指导原则， 结合体 培训后 三到六个 月进行 单 向的技 能竞赛 结合学员表现和感受做心理分析 ， 促进他 验式培训的具体特征 ， 利用指标化 的方法
及成果报告 。
们对 自身的了解 。 在进行体验式培训效果 可以对 体验式培训效果进行有效评 价， 从
（ 三） 体 验 式 培 训 评价 应 注 意 的 问题 。 评 价 的过 程 中 ，不 能 仅 仅 只 针 对 培 训 内 而 为 企 业应 用 体 验 式 培 训 提 升 员 工 素质 、
培训师 的授课 、 场 地 设 施 以及 通 过 考 制定和改进培训计划提供决策依据 。 实践 中，企业培训的四层次评价方法 ， 采 容 、
针对市场调研掌握 的用 油客户情况 ， 遴选 安全、 秋季 防汛 防雷击安全 、 冬季 防冻 防滑安 发两不误， 才能使企业在激烈的市场竞争中立 免费为客户提供防爆 、 防火 、 安全用 于不败之地 。■ 出优质机构用户作为开发对象， 辖区销售代表 全 的指 导；
及 其 组 织 绩 效提 升 的程 度 ， 通 常 半 年 一 次 是 培 训 师 要 及 时 与 受 训 学 员 进 行 及 时沟 问 题 ， 致 使其 培训 效 果 差 强 人 意 。利 用 柯
标客户 ，做到信息及 时传递 ； 数量 的逐渐增 加 ， 目标客户 开发工 作尤 为重 服务到位 、 价格合理 、 品种齐 全； 要勤 向客户讲 信形式传递给 目
要。
解 国际 国内成 品油市场 形势、油品安全知识 ， 在目 标客户主要领导、 联系人发生特殊事情之
际， 以适当的方式表示祝贺或慰问， 如在其生 作为一名多年从事客户关系管理工作的 勤向客户宣传石油销售企业的各项营销政策、
用 比较 多 的是 反应 、学 习两个 阶段 的评 试等方式 考察学员对 原理 、 事实 、 技术 和
价 ，对 于 行 为 与 结 果 两 个 层 次 的评 价 ， 实 技 能 的 掌 握 情 况 ， 企 业 还 要 有 一 套 完 整 的 主 要 参 考 文 献 ：
施难度较高 ， 除了为确保评价 结果的信度 指标体系， 从体验式培训的 内容、 形式 、 员 ［ １ ］ 连永 圣． 浅谈体验 式培训 ［ Ｊ ］ ． 中共青
配送 业务流程和卸油注意事项 日时送上生日蛋糕，在其住院时前去探望等。 管理人 员， 笔者认为开发 目 标客户 要从开展市 货款结算要求 、
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