营销管理-销售理念
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我国现实状况下,我们市场中, 动物的营养状态?
营销管理-销售理念
除营养外动物的其他方面
• 决定用户盈利(积聚链的终端)的因素 • 为什么要关心这些?
– 整个金钱积聚过程中必不可少的要素
• 这些因素在何时体现? • 这与产品设计有何关系? • 这些因素完善了市场操作模式和规范
营销管理-销售理念
动物生长与营养素的关系
– 鸡生病了、温度不够、密度过大、亚临床症状 、等等等等
– 用户赔钱了，还会还我们钱吗？下次还会买吗 ？
– 鸡死了，关我们什么事？---真的无关吗？
– 销售员只是分钱的吗？难道这1.6元与他无关吗?
如此他凭什么分一点呢? 营销管理-销售理念
钱是怎样来的?
• 一头猪100公斤,6.4元/公斤,值640元
营销管理-销售理念
为什么公司之间盈利率不同 ?
• 决定因素:
公司之间积聚金钱的能力不同
• 对产品的技术能力 • 对资金的运用能力 • 销售能力 • 对员工的管理能力 • 对市场的运作能力
营销管理-销售理念
有的公司为什么会买经销商?
1. 自身没有足够的积聚力 2. 相对而言,经销商的积聚力显得强
大 3. 不愿意发展和提高自己的积聚力 4. 成为经销商积聚力的一部分
• 分解产品
1. 什么营养素决定动物的体长? 2. 什么营养素决定动物的蛋白沉积? 3. 什么营养素决定动物的最佳生产性能? 4. 除了营养素之外,还有什么?
• 各营养素之间的关系是什么? • 营养素与其他因素之间的关系?
• 太极图的启示:
营销管理-销售理念
耗散理论是无生命的自然
• 有生命以前,一切是耗散的
– 能量、物质、资源 – 耗散的最终归结是混沌 – 但是世界真的没有分别么?
• 古语说: 水 往 低 处 流
营销管理-销售理念
有生命之后
• 一种完全不同于耗散理论的状态诞生了 • 自然是平衡的 • 有耗散就有积聚
– 基因的累加、生命的进化、meme的积聚、信息的爆炸 – Meme---jene相对的概念《the selfish jene》---谁要？
• 古语说: 人 往 高 处 走
营销管理-销售理念
实际现状是:
• 两种状态不是独立的 • 他们存在于同一个圆中 • 耗散的过程也有积聚的局部存在 • 积聚的过程也有耗散的局部存在 • 内部的变化最终导致整体的外观
营销管理-销售理念
企业应该赚钱
• 单纯赚钱的企业:
– 不会更多考虑企业行为参与者的利益 – 消耗自身环境 – 寿命不长
• 不赚钱的企业
– 说明本身不创造价值 – 没有生命力
• 企业是在有机平衡状态下的一种积聚组织
营销管理-销售理念
失败的企业和个人是
• 耗散的企业 • 耗散行为占大多数 • 耗散的人占大多数 • 积聚能力不强 • 经营之河历久弥胜 • 所有人都要做出选择-
– 我们只是卖产品给他们吗? – 有那么多用户,我们一天有25小时吗?25小时够吗? – 如何才能更好而全面的提供服务?---20/80原则
营销管理-销售理念
整个环节
只有90元利润吗?
• 如果没有饲料
– 养殖户能够做到3:1的饲料效果吗? – 仔猪从哪里来?
• 如果没有疫苗和药物
– 风险能降低到盈利程度吗?
• 还自以为得计
5. 公司的积聚力来源于:
创造价值的能力 营销管理-销售理念
共同的希望:利润最大化
• 解决之道: 1. 增加各环节的积聚能力 2. 根据当时的状况决定分配方案 3. 以调节各环节的能力占的比重来
引导分配方案
• 符合希望的方向就是企业的方向
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营销管理-销售理念
以客户为中心
• 献媚客户? • 收买客户? • 与客户联手,创造更大价值?(增大积聚力) • 整个企业行为的终端---客户 • 积聚行为的实现---客户 • 客户是一种有限的资源(当时状态下)
• 单做一吨饲料或一瓶疫苗,会盈利吗?
• 但是所有的饲料厂和生物制品厂能够盈 利并且发大量的工资,为什么?
• 企业是个积聚的组织形式
营销管理-销售理念
返回
利润分配的原则
• 根本原则:
– 保证这一组织的最大积聚能力
• 股东利益最大? • 员工利益最大? • 经销商利益最大? • 用户利益最大? • 当时的情形和各种力量及其变动决定的
– 猪崽120元/只 – 共吃饲料250公斤,平均单价1.5元/公斤 – 药费20元/只+其它费用25元/只 – 成本=120+250×1.5+20+25=520元 – 另外的90元/只从何而来?
• 业务人员有责任保证这90元钱的达成
营销管理-销售理念
用户的90元钱都能拿到么?
• 死了怎么办? • 达不到料肉比怎么办? • 行情不好怎么办? ---我们的客户不赚钱,我们就死定了 • 为此:
• 只有变化是不变的
营销管理-销售理念
实际现状是:
• 两种方向有自主组织状态
• 两种组织自有其自己的生命力
• 这两种运转不随人的意志而改变
• 因为这种趋势,世间才有掠夺和战争
营销管理-销售理念
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企业是干什么的?
• 企业是有生命的一种组织形式 • 企业为所有参与经营过程的对象创造价值 • 从而自身得以发展
营销管理-销售理念
2020/12/1
营销管理-销售理念
最重要的---
销售理念并执行
营销管理-销售理念
市场体系
世间的 物质规律
企业生存并 发展的理由
产品 销售员
市场概率论 与数理统计
品牌
利润的产生 经 销 商 竞争对手
利润分配
饲养户
资金+劳动力 的全面角色
营销管理-销售理念
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耗散理论和积聚理论
----无一例外
营销管理-销售理念
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钱是怎样来的?
• 一只肉鸡5斤,2.6元/斤,值12元
– 鸡苗,2元/只 – 共吃饲料10斤,平均单价0.67元/斤 – 药费0.4元/只+其它费用0.3元/只 – 成本=2+10×0.67+0.4+0.3=10.4元 – 另外的1.6元/只从何而来?
• 上面的假设只是假设,如果:
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只有一种最好的产品?
• 产品设计的原则? • 从谁的角度是最好的? • 成功企业的标准就好吗? • 最终标准 :
最具有积聚力的产品最好
营销管理-销售理念
动物的营养状态
• 产品设计的大环境 • 第一考虑的要素 • 精确计算出通过产品所能改善的份额 • 由此而来的所有销售模式和市场规范 • 问题:
营销管理-销售理念
除营养外动物的其他方面
• 决定用户盈利(积聚链的终端)的因素 • 为什么要关心这些?
– 整个金钱积聚过程中必不可少的要素
• 这些因素在何时体现? • 这与产品设计有何关系? • 这些因素完善了市场操作模式和规范
营销管理-销售理念
动物生长与营养素的关系
– 鸡生病了、温度不够、密度过大、亚临床症状 、等等等等
– 用户赔钱了，还会还我们钱吗？下次还会买吗 ？
– 鸡死了，关我们什么事？---真的无关吗？
– 销售员只是分钱的吗？难道这1.6元与他无关吗?
如此他凭什么分一点呢? 营销管理-销售理念
钱是怎样来的?
• 一头猪100公斤,6.4元/公斤,值640元
营销管理-销售理念
为什么公司之间盈利率不同 ?
• 决定因素:
公司之间积聚金钱的能力不同
• 对产品的技术能力 • 对资金的运用能力 • 销售能力 • 对员工的管理能力 • 对市场的运作能力
营销管理-销售理念
有的公司为什么会买经销商?
1. 自身没有足够的积聚力 2. 相对而言,经销商的积聚力显得强
大 3. 不愿意发展和提高自己的积聚力 4. 成为经销商积聚力的一部分
• 分解产品
1. 什么营养素决定动物的体长? 2. 什么营养素决定动物的蛋白沉积? 3. 什么营养素决定动物的最佳生产性能? 4. 除了营养素之外,还有什么?
• 各营养素之间的关系是什么? • 营养素与其他因素之间的关系?
• 太极图的启示:
营销管理-销售理念
耗散理论是无生命的自然
• 有生命以前,一切是耗散的
– 能量、物质、资源 – 耗散的最终归结是混沌 – 但是世界真的没有分别么?
• 古语说: 水 往 低 处 流
营销管理-销售理念
有生命之后
• 一种完全不同于耗散理论的状态诞生了 • 自然是平衡的 • 有耗散就有积聚
– 基因的累加、生命的进化、meme的积聚、信息的爆炸 – Meme---jene相对的概念《the selfish jene》---谁要？
• 古语说: 人 往 高 处 走
营销管理-销售理念
实际现状是:
• 两种状态不是独立的 • 他们存在于同一个圆中 • 耗散的过程也有积聚的局部存在 • 积聚的过程也有耗散的局部存在 • 内部的变化最终导致整体的外观
营销管理-销售理念
企业应该赚钱
• 单纯赚钱的企业:
– 不会更多考虑企业行为参与者的利益 – 消耗自身环境 – 寿命不长
• 不赚钱的企业
– 说明本身不创造价值 – 没有生命力
• 企业是在有机平衡状态下的一种积聚组织
营销管理-销售理念
失败的企业和个人是
• 耗散的企业 • 耗散行为占大多数 • 耗散的人占大多数 • 积聚能力不强 • 经营之河历久弥胜 • 所有人都要做出选择-
– 我们只是卖产品给他们吗? – 有那么多用户,我们一天有25小时吗?25小时够吗? – 如何才能更好而全面的提供服务?---20/80原则
营销管理-销售理念
整个环节
只有90元利润吗?
• 如果没有饲料
– 养殖户能够做到3:1的饲料效果吗? – 仔猪从哪里来?
• 如果没有疫苗和药物
– 风险能降低到盈利程度吗?
• 还自以为得计
5. 公司的积聚力来源于:
创造价值的能力 营销管理-销售理念
共同的希望:利润最大化
• 解决之道: 1. 增加各环节的积聚能力 2. 根据当时的状况决定分配方案 3. 以调节各环节的能力占的比重来
引导分配方案
• 符合希望的方向就是企业的方向
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营销管理-销售理念
以客户为中心
• 献媚客户? • 收买客户? • 与客户联手,创造更大价值?(增大积聚力) • 整个企业行为的终端---客户 • 积聚行为的实现---客户 • 客户是一种有限的资源(当时状态下)
• 单做一吨饲料或一瓶疫苗,会盈利吗?
• 但是所有的饲料厂和生物制品厂能够盈 利并且发大量的工资,为什么?
• 企业是个积聚的组织形式
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利润分配的原则
• 根本原则:
– 保证这一组织的最大积聚能力
• 股东利益最大? • 员工利益最大? • 经销商利益最大? • 用户利益最大? • 当时的情形和各种力量及其变动决定的
– 猪崽120元/只 – 共吃饲料250公斤,平均单价1.5元/公斤 – 药费20元/只+其它费用25元/只 – 成本=120+250×1.5+20+25=520元 – 另外的90元/只从何而来?
• 业务人员有责任保证这90元钱的达成
营销管理-销售理念
用户的90元钱都能拿到么?
• 死了怎么办? • 达不到料肉比怎么办? • 行情不好怎么办? ---我们的客户不赚钱,我们就死定了 • 为此:
• 只有变化是不变的
营销管理-销售理念
实际现状是:
• 两种方向有自主组织状态
• 两种组织自有其自己的生命力
• 这两种运转不随人的意志而改变
• 因为这种趋势,世间才有掠夺和战争
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企业是干什么的?
• 企业是有生命的一种组织形式 • 企业为所有参与经营过程的对象创造价值 • 从而自身得以发展
营销管理-销售理念
2020/12/1
营销管理-销售理念
最重要的---
销售理念并执行
营销管理-销售理念
市场体系
世间的 物质规律
企业生存并 发展的理由
产品 销售员
市场概率论 与数理统计
品牌
利润的产生 经 销 商 竞争对手
利润分配
饲养户
资金+劳动力 的全面角色
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耗散理论和积聚理论
----无一例外
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钱是怎样来的?
• 一只肉鸡5斤,2.6元/斤,值12元
– 鸡苗,2元/只 – 共吃饲料10斤,平均单价0.67元/斤 – 药费0.4元/只+其它费用0.3元/只 – 成本=2+10×0.67+0.4+0.3=10.4元 – 另外的1.6元/只从何而来?
• 上面的假设只是假设,如果:
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只有一种最好的产品?
• 产品设计的原则? • 从谁的角度是最好的? • 成功企业的标准就好吗? • 最终标准 :
最具有积聚力的产品最好
营销管理-销售理念
动物的营养状态
• 产品设计的大环境 • 第一考虑的要素 • 精确计算出通过产品所能改善的份额 • 由此而来的所有销售模式和市场规范 • 问题: