第6章销售及收款业务循环控制
企业销售与收款循环业务内部控制制度
企业销售与收款循环业务内部控制制度企业销售与收款循环是企业经营活动中的重要环节，它涉及到企业与客户之间的交易过程和资金流动。
为了保障企业的财务安全和经营效益，必须建立完善的内部控制制度。
下面将从销售与收款循环的不同环节进行讨论，提出相关的控制措施。
1.销售过程的控制措施：(2)销售合同的签订与履行：销售合同要经过法务部门的审核，并在销售订单履行后及时将合同归档。
同时，合同履行过程中需对合同履行情况进行跟踪与记录，确保销售合同的有效性和及时性。
(3)销售价格和折扣的审批：企业应建立销售价格和折扣的调整审批制度，确保销售价格合理、折扣有效，并对价格和折扣的调整进行审计追踪，防止内部人员滥用权限从中谋取私利。
2.发货与物流的控制措施：(2)发货单与物流信息的关联：发货单应与物流信息相互关联，确保发货单的准确性和物流信息的真实性。
在信息系统中建立物流信息追踪功能，可实时监控物流状态，提前发现问题并及时处理。
3.收款与账务的控制措施：(1)销售收款的分离职责：企业应将销售收款职责与销售人员进行分离，由专门的财务人员负责销售收款的核对和入账。
避免销售人员损害企业利益。
(2)收款凭证的完整性与真实性核对：财务部门应核对销售收款所需的收款凭证的完整性和真实性，如银行转账凭证、现金收据等，以防止收款流程中的凭证漏洞。
(3)销售收款与应收账款的对账：企业应建立销售收款与应收账款的对账机制，及时发现并调查账款收取不明或收入不平的情况，避免账款遗漏或被重复收取。
(4)应收账款的坏账预测与准备：企业应定期对应收账款进行坏账风险评估，建立坏账准备制度，确保公司财务状况的真实性和准确性。
综上所述，企业销售与收款循环的内部控制制度需要从销售过程、发货与物流、收款与账务等多个环节进行综合考虑。
通过建立合理的控制措施和制度，可以有效降低企业的风险，确保销售与收款过程的准确与合规。
同时，企业还应根据实际情况进行定期的内部审计，及时发现问题并进行整改，保障企业的正常经营和可持续发展。
内部控制制度之销售与收款循环
内部控制制度之销售与收款循环
内部控制制度是指企业为了规范和保护企业资产和利益，预防和减少
风险而建立的一系列管理措施和制度。
销售与收款循环是企业经营活动的
核心环节之一，其内部控制制度的建立对确保企业的业务运转和收益具有
至关重要的作用。
销售与收款循环的内部控制制度应包括以下几个方面：销售流程、收
款流程、与销售与收款相关的制度和控制措施。
首先，销售流程中的内部控制制度应着重强调订单的合法性和准确性。
销售部门需与客户建立良好的合作关系，确保所有的销售订单都是合法的
并符合企业政策和规定。
内部控制制度需确保销售订单的准确录入，避免
因录入错误而造成的财务风险。
此外，在销售与收款循环中，还需要建立与之相关的制度和控制措施。
比如，应建立销售合同审核制度，确保合同的合法性和准确性；建立应收
账款管理制度，确保及时追溯欠款并采取适当的催款措施；建立内部协作
机制，强调销售部门与财务部门之间的密切合作，以确保销售数据与财务
数据的一致性。
除了以上的制度和控制措施，还需要重视内部控制的监督和评估。
企
业应建立定期的内部控制自评评估制度，以检查内部控制制度的执行情况，及时纠正问题并优化管理。
最后，要注意内部控制制度的持续完善。
企业经营环境和业务模式都
在不断变化，内部控制制度也需要根据实际情况进行调整和优化，以适应
企业发展的需要。
总之，销售与收款循环的内部控制制度对于企业的经营和发展具有重要的作用。
通过建立明确的制度和控制措施，并不断地进行监督和评估，可以提高企业的管理效率和内控水平，减少风险，确保企业的经济利益和财务安全。
销售与收款循环的业务活动和相关内部控制
销售与收款循环的业务活动和相关内部控制销售与收款循环是企业运营中重要的业务活动之一，它涉及到销售产品或服务，并收取客户的款项。
为了确保销售与收款循环的顺利进行，企业需要建立相关的内部控制措施。
销售环节是销售与收款循环的起点。
企业应确保销售流程的规范性和客户信息的准确性。
销售人员应当按照公司制定的销售流程进行操作，例如填写销售订单、提供产品或服务等。
同时，企业可以使用销售管理系统来提高销售流程的自动化程度，减少人为错误的发生。
企业需要建立有效的客户信用审批制度。
在销售过程中，一些客户可能需要赊销或分期付款，因此企业需要对客户进行信用评估，以确定是否应该给予赊销或分期付款的权限。
企业可以通过收集客户的信用报告、财务报表等信息来评估客户的信用状况，并根据评估结果制定合适的信用政策。
企业应确保销售和收款的过程分开进行，并建立相应的内部控制措施。
销售人员应当将销售订单及时传递给财务部门，以便财务部门能够进行收款的准备工作。
财务部门应当核对销售订单和实际收款金额，确保销售和收款的一致性，并及时更新公司的财务记录。
企业应建立有效的应收账款管理制度。
应收账款是指客户尚未支付的货款或服务费用。
企业应设定合理的账期，及时向客户发出账单，并跟踪客户的付款情况。
如果客户逾期未付款，企业应采取适当的措施，例如催款函、电话催收等，以确保应收账款的及时回收。
企业还应建立完善的收款渠道和账户管理制度。
企业可以提供多种收款方式，例如现金、银行转账、信用卡支付等，以方便客户的支付。
同时，企业需要确保收款账户的安全性，防止账户被盗用或滥用。
企业应定期进行内部审计，以评估销售与收款循环的有效性和内部控制的执行情况。
内部审计可以发现潜在的问题和风险，并提出改进建议，以确保销售与收款循环的顺利进行。
销售与收款循环是企业运营的重要环节，建立相关的内部控制措施对于确保销售与收款的准确性和安全性至关重要。
企业应建立规范的销售流程、客户信用审批制度、应收账款管理制度、收款渠道和账户管理制度，并定期进行内部审计，以不断改进和完善销售与收款循环的管理。
销售与收款循环的业务活动和相关内部控制
销售与收款循环的业务活动和相关内部控制销售与收款循环是企业日常经营中最为重要的业务活动之一。
它涉及到企业的销售、收款、库存、成本等方面，对企业的经营状况和财务状况有着重要的影响。
因此，建立有效的内部控制是保障企业经营稳健的关键。
一、销售与收款循环的业务活动销售与收款循环的业务活动包括销售、收款、库存和成本四个方面。
1. 销售销售是企业的主要收入来源，也是企业经营的核心活动。
销售流程包括销售订单的接收、产品的出库、发货和销售发票的开具等环节。
在销售过程中，企业需要确保销售订单的准确性、产品的质量和数量的准确性、发货的及时性和销售发票的准确性。
2. 收款收款是销售的重要环节，也是企业现金流的重要来源。
收款流程包括客户付款的确认、收款单据的制作和银行存款的确认等环节。
在收款过程中，企业需要确保客户付款的真实性、收款单据的准确性和银行存款的安全性。
3. 库存库存是企业经营中的重要资产，也是销售与收款循环的重要环节。
库存流程包括采购、入库、出库和盘点等环节。
在库存管理中，企业需要确保采购的准确性、入库和出库的及时性和盘点的准确性。
4. 成本成本是企业经营中的重要指标，也是销售与收款循环的重要环节。
成本流程包括原材料采购、生产加工、制成品入库和销售成本核算等环节。
在成本管理中，企业需要确保原材料采购的准确性、生产加工的及时性、制成品入库的准确性和销售成本的准确性。
二、相关内部控制为了保障销售与收款循环的有效性和安全性，企业需要建立相关的内部控制。
内部控制是指企业为实现经营目标而建立的一系列控制措施和制度，包括控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通和监督等方面。
1. 控制环境控制环境是内部控制的基础，包括企业的管理层、组织结构、人员素质、企业文化和道德风险等方面。
企业需要建立健全的管理制度和组织结构，培养高素质的员工，营造良好的企业文化和道德风险。
2. 风险评估风险评估是内部控制的重要环节，包括风险识别、风险评估和风险应对等方面。
企业销售与收款循环业务内部控制制度
当企业产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用越来越明显。
在企业价值链中，安全、有效的销售系统，不仅能顺利完成价值实现过程，而且能实现价值增值。
运用先进的内部控制理论和方法、构建完善的内部控制制度，是企业合理经营和谋求效益的基础。
二、销售与收款循环涉及的重要业务活动（1）.接受客户订购单客户提出订货要求是整个销售与收款循环的起点，是购买某种货物或接受某种劳务的一项申请。
客户的订购单只有在符合企业管理层的授权标准时才能被接受。
（2）.批准赊销信用对于赊销业务的批准是由信用管理部门根据管理层的赊销政策在每个客户的已授权的信用额度内进行的。
信用管理部门的职员在收到销售单管理部门的销售单后，应将销售单与该客户已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。
（3）.按销售单供货企业管理层通常要求商品仓库只有在收到经过批准的销售单时才能供货。
已批准销售单的第一联通常应送达仓库，作为仓库按销售单供货和发货给装运部门的授权依据。
（4）.向客户开具账单为了降低开具账单过程中出现遗漏、重复、错误计价或其他差错的风险，应设立以下控制程序：○1开具账单部门职员在开具每张销售发票之前，独立检查是否存在装运凭证和相应的经批准的销售单;○2依据已授权批准的商品价目表开具销售发票;○3独立检查销售发票计价和计算的正确性;○4将装运凭证上的商品总数与相对应的销售发票上的商品总数进行比较。
（5）.办理和记录现金、银行存款收入在办理和记录现金、银行存款收入时，最应关心的是货币资金失窃的可能性。
处理货币资金收入时最重要的是要保证全部货币资金都必须如数、及时地记入库存现金、银行存款日记账或应收账款明细账。
（6）.办理和记录销售退回、销售折相与折让发生此类事项时，必须经授权批准，并应确保与办理此事有关的部门和职员各司其职，分别控制实物流和会计处理。
(7).提取坏账准备坏账准备提取的数额必须能够抵补企业以后无法收回的销货款。
销售与收款循环的业务活动和相关内部控制
销售与收款循环的业务活动和相关内部控制一、销售与收款循环概述销售与收款循环是企业经营活动的重要组成部分，在这个循环中，企业通过销售产品或服务获得收入，并及时收取客户的支付款项。
销售与收款循环的业务活动包括订单处理、交付产品或服务、发票开具和款项收取等环节。
在这个过程中，内部控制措施的建立和执行对于确保销售和收款的安全、准确和及时非常重要。
二、内部控制措施2.1 订单处理控制订单处理是销售与收款循环的起始阶段，合理的订单处理控制可以确保订单的准确性和及时性。
以下是一些常见的订单处理控制措施：1.订单审批制度：建立订单审批制度，明确订单的审批流程。
只有经过审批的订单才能进入后续处理阶段，确保所有订单的合法性和准确性。
2.订单确认制度：对于电话或其他非书面形式的订单，需要在确认订单之前，与客户核实订单的准确信息，确保订单内容与客户需求一致。
3.销售合同与订单匹配：订单和销售合同应该进行匹配确认，确保订单的合法性和正确性。
4.销售额度审批制度：对于特定客户或订单金额较大的订单，需要进行额度审批，避免超出企业可承受的范围。
2.2 产品或服务交付控制产品或服务的交付是销售与收款循环的关键环节，确保产品或服务的准确交付对于满足客户需求和避免纠纷非常重要。
以下是一些常见的产品或服务交付控制措施：1.发货单与订单匹配：发货前，应与订单进行匹配确认，确保发出的产品与订单一致。
2.发货单审批制度：发货单应经过相应审批后才能发出，确保发货的完整性和准确性。
3.物流跟踪系统：建立物流跟踪系统，确保产品的准确交付，并可以实时跟踪产品的运输情况，及时解决物流问题。
2.3 发票开具控制发票开具是销售与收款循环中的核心环节，发票的准确与及时开具对于企业的税务合规和收入识别非常重要。
以下是一些常见的发票开具控制措施：1.发票开具制度：建立发票开具制度，明确开具发票的规范和流程。
2.发票号码管理：对发票号码进行严格管理，建立发票号码使用记录，并实行发票开票的号码连续性和准确性。
销售和收款业务的循环
销售和收款业务的循环销售与收款循环是由同客户交换商品或劳务，以及收到现金收入等有关业务活动组成的。
在赊销方式下。
销售与收款业务流程主要有：处理客户订单，批准赊销信用，发送货物，开具销售发票，记录销售与收款业务，定期对账和收回账款，审批销售退回与折让，审批坏账的注销等。
销售与收款业务循环的程序订货〔订货单〕——销售单〔销售单〕——批准赊销——发货——装运〔提货单〕——开票〔销售发票〕——记账。
1.处理客户订货企业在收到客户订单之后。
应马上编制销货单，列示客户订购的商品名称、规格、数量等，以此作为处理订货的依据。
2.批准赊销对于赊销业务。
在发出商品之前。
根据赊销政策调查客户的信用状况。
经过合法授权人员批准客户的赊销额、赊销期。
3.发运商品发运商品，是该业务循环中出让资产的起点。
发出商品时要编制发运凭证作为发货证明。
4.向客户开出账单并登记销货业务开出恰当数额账单的关键是实际发货数量和批准的'价格。
以账单确定向客户收取的货款在销货日记账和应收账款明细账中恰当地记录销售业务。
5.定期对账和催收账款财会部门应定期编制并向客户寄送应收账款对账单，与客户核对账面记录。
还要编制应收账款账龄分析表。
对已超过正常信用期限的客户以各种方式催收货款。
并通知信用管理人员。
6.收取货款并记录现金、银行存款收入处理货款时最重要的是要保证全部收入都需要如数、实时地记人现金或银行存款日记账和有关明细账。
7.备抵坏账根据稳健性会计原那么。
提取坏账预备。
以抵补企业以后发生的坏账损失。
8.审批销售退回与折让通常由销售部门主管依据退货验收单和入库单批准退货。
对销售折让同样由具有审批权的销售人员批准后执行，并据此编制贷项通知单。
财会部门依据销售退回与折让凭证实时、精确记录。
9.注销坏账确认应收款账无法收回时，经管理当局批准后将其注销。
由财会人员冲减相应应收账款。
财会部门应设置已注销应收账款备查簿。
防止以后收回已注销的应收账款涌现错弊。
销售与收款循环的内部控制及其测试
① 观察。② 检查是否存
① 现金出纳与现金记账 在未入账的现金收入。③
பைடு நூலகம்
收到的现金收入 的职务分离。② 每日及
已全部登记入账 时记录现金收入。③ 定 检查是否定期盘点，检查
盘点记录。④ 检查是否
（完整性）
期向客户寄送对账单。④
向客户寄送对账单，了解
现金收入记录的内部复核。
是否定期检查复核标记。
① 现金收入的截止测试。② 盘点库存现金，如与账面数额 存在差异，分析差异原因。③ 抽查客户对账单并与账面金额 核对。
销售与收款循环审计 • 销售与收款循环的内部控制及其测试
二、收款交易的内部控制测试
内部控制目标
关键内部控制
常用的控制测试
常用的交易实质性程序
① 检查会计科目表是否
销售交易的分 ① 采用适当的会计科目表。适当。② 检查有关凭证
类恰当（分类） ② 内部复核和核查。
上内部复核和核查的标
记。
检査证明销售交易分类 正确的原始证据。
常用的交易实质性程序
登记入账的销售 交易确系已经发 货给真实的客户 （发生）
① 销售交易是以经过审核 的发运凭证及经过批准的 客户订购单为依据登记入 账的。② 在发货前，客户 的赊购已经被授权批准。 ③ 销售发票均经事先编号 并已恰当地登记入账。④ 每月向客户寄送对账单， 对客户提出的意见作专门 追查。
① 检查销售发票是否经 适当的授权批准。② 检 查有关凭证上的内部核 查标记。
将发运凭证与相关的销售 发票和主营业务收入明细 账及应收账款明细账中的 分录进行核对。
① 复算销售发票上的数据。 ② 追查主营业务收入明细 账中的分录至销售发票。 ③ 追查销售发票上的详细 信息至发运凭证、经批准 的商品价目表和客户订购 单。
审计学 课后习题答案(宋常 第9版) 第6-10章
第6章销售与收款循环审计练习题1(1)职责分工控制、凭证与记录控制，违反了内部控制的相关要求。
(2)针对应收账款，审计人员采用了检查、计算及函证等审计取证方法。
(3)按来源划分应属于外部证据(亲历证据)。
(4)审计人员采取的选样方法有简单随机选样法和分层选样法。
练习题2(1)该公司在内部职责分工中违反了内部控制的相关要求，包括：1)销售部门主管负责批准赊销信用，违反了内部控制要求，应防止或避免销售人员为扩大销售而使企业承受不当的信用风险；2)发货部门负责开具销售发票，违反了内部控制要求，应防止或避免对未实际装运货物开具账单的虚假发货情况的发生；3)出纳员负责编制和寄送客户对账单，违反了内部控制要求，应由独立于应收账款记账员及出纳员的人员负责向客户寄送对账单，以防止舞弊的发生。
(2)不正确，虚增了公司2020年度的营业收入。
(3)甲未回函可能的原因有：客户甲有意不回复，或者客户甲不存在或业已破产；乙回函相关款项已经支付可能的原因有：客户乙在询证函发出时已经支付货款，但该公司未收到，或者被审计单位对客户乙的应收账款记账有误。
针对客户甲未予回函的情况，审计人员可采取最有效的替代审计程序是审查相关合同、订单、销售发票、发运单等凭证。
(4)在销售费用的有关记录中，有以下账务处理错误：材料采购过程中支付的运输费和装卸费应当计入材料成本，销售产品时为客户代垫的运杂费应计入应收账款。
案例题(1)违反内部控制相关要求的职责分工有：1)销售部门主管审批赊销信用；2)销售部门负责收取货款；3)发货部门在发运产品时开具销售发票；4)负责应收账款记录的人员定期寄送客户对账单。
(2)SCT 公司应确认的营业收入为200万元，发生的现金折扣应作为当期的财务费用处理。
(3)账务处理不正确，应计入坏账准备。
(4)不应计入销售费用的是：没收客户逾期未退回包装物的押金，公司给予客户的销售折让。
(5)账务处理不正确，审计人员可采取的有效措施包括将营业收入明细账与退货凭证、退货入库凭证相核对，并且对营业收入明细账、营业成本明细账和产成品明细账三个账户进行核对。
6第六章销售与收款业务循环中的管理与控制kcg
控制汇总 控制汇总 日记账凭证
报表
报表
图3-1 退货业务处理
直接邮寄的客 户报表
28
6.4 应收账款注销财务管理控制
企业长期经营难免会形成应收账款的呆账或死 账，对于那些毫无办法和毫无希望的欠款客户， 注销其应收账款尽管并不情愿却也是不得不面对 的一项业务活动。但是，应收账款的注销是企业 必须慎重而须严加控制的一项工作，不然便会给 不法之徒留有可乘之机。
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财务主管
销账 1 通知单 独立批准
客户信用
追踪迟滞和可 疑账户
帐龄 试算表
通销知通账销单知通账销单知1账单2 3
应收账款
帐龄 试算表
销账 1 通知单
过账
无价值 账户列表
总分类账
销帐的 控制汇总
后续和信用历 史归档
图4-1 应收账款注销业务处理流程
内部审计
销账 3 通知单
定期确认无价值 账户列表的过账
6
6.1.5 开单
开单也即开销售发票。开发票除结算货 款外，根据实际情况有时还要结算运费和 税金。ERP会从销售订单文件或交货文件 中复制很多相关资料，以供开单之用。发 票中的一联（副本）当即传递客户，一联 （副本）留存备查，还有一联（副本）当 即传给应付账款。此外还要编制日记账凭 单，并提交给总分类账，用以过入总账。
由于买方市场的形成，销售业务往往以 赊销为主。此时客户的信用至关重要，在 货物发运之前，客户的信用必须得到确认。 信用部门被授权根据客户的信用等级决定 是继续执行该笔销售还是终止该笔销售。
4
6.1.3 产成品管理
这项职能负责按拣货单要求提选货物。 ERP依据销售订单文件自动编制装运文件， 而依据装运文件编制拣货单。
销售与收款循环的内部控制及测试
2.严格的审批制度。
3.合理的收入核算制度。
4.完善的收款控制制度
• 二、了解和描述销售与收款业务内部控制
• 审计人员可通过查阅被审计单位的有关规 章制度、文件资料，向有关人员口头查询 或现场调查等方式，了解销售与收款循环 的内部控制制度，并运用适当的方法进行 描述，记入审计工作底稿。销售与收款循 环内部控制调查表的格式如表10.1、10.2 所示。
是否经过审批，货物是否交运真实顾客， 如果收款人有误就不可能收回货款；如果 有意将货物运给他人，则可能存在舞弊行 为
• 3.对销售退回和折让的测试
• 销售过程中出现退货，应通过贷项通知单 冲减应收账款的记录。
• 4.对坏账处理的测试
• 按照我国现行会计制度规定，确认坏账损 失应符合的条件是：因债务人破产、死亡 ，以其破产或者遗产清偿后，仍不能收回
• 销售与收款循环的内部控制及测试
• 企业销售与收款循环的内部控制应围绕着 主要业务活动建立、健全，并贯彻不相容 职务相分离的原则，使不同的职能分别由 不同的部门或人员负责，从而加强内部牵 制，有效防止错误和舞弊行为的发生。
• 一、销售与收款循环的内部控制
• 与销售与收款循环主要业务活动未履行偿还 义务超过三年仍不能收回的应收账款。
• (二)评价控制风险
• 审计人员完成上述程序之后，应根据所收 集到的审计证据结合自己的专业分析和判 断，对销售与收款业务的内部控制作出评 价，即最终评价销售与收款业务的控制风 险。
• 三、销售与收款业务循环内部控制的测试 与评价
• (一)内部控制的测试 • 1.对赊销审批的测试
随着商业信用的发展，销售业务中大量采用 短期赊销的形式，如果赊销审批失控，必 将导致应收账款无法收回。
企业销售及收款循环内部控制制度
建立授权和审批制度，确保销售和收款业务的决策程序合法、合规，防止权 力滥用和不正当操作。
销售政策及定价策略
销售政策
制定科学的销售政策，包括销售目标、销售渠道、销售策略等，以满足市场需求 和企业战略目标。
定价策略
制定合理的定价策略，综合考虑成本、市场需求、竞争情况等因素，以确保企业 盈利空间并保持竞争优势。
业绩考核与激励
建立业绩考核制度，对销售与收款业务人员的业绩进行评价 ，并根据评价结果进行奖惩，激励员工积极开展业务并控制 风险。
05
销售及收款循环内部控制制度案例分析
案例一：A公司的销售订单处理内部控制
总结词
高效、规范化、信息化
详细描述
A公司制定了销售订单处理流程，明确了相关部门和人员的职责和操作规范，确 保销售订单的及时、准确处理。同时，公司引入了信息化管理系统，实现了销售 订单的在线审批、库存查询、开票等功能，提高了处理效率。
详细描述
D公司重视售后服务和客户关系维护工作，建立了全面 的售后服务制度，明确服务流程、响应时间和人员职责 等。同时，公司建立了客户关系管理系统，及时了解客 户需求和反馈意见，并制定相应的改进措施。此外，公 司还提供优质的售后服务支持，包括维修保养、技术支 持等，确保客户满意度和忠诚度的提高。
06
完善的内部控制制度可以使企业的经营活动 更加高效，减少资源浪费，提高企业的整体 竞争力。
内部控制基本原则
全面性原则
内部控制应当贯穿企业销售及收款循环的全过程 ，覆盖所有相关的岗位和人员，并且应当贯穿决 策、执行和监督的全过程。
重要性原则
内部控制应当关注销售及收款循环中的重要业务 事项和高风险领域，采取更为严格的控制措施， 确保不存在重大缺陷。
销售和收款业务循环中的管理与控制
销售和收款业务循环中的管理与控制销售和收款是一家企业的核心业务循环之一，因此对于销售和收款的管理与控制非常关键。
有效的管理与控制可以确保销售和收款过程的顺利进行，提高企业的现金流和利润。
首先，销售和收款的管理与控制需要对销售目标和策略进行明确的规划。
企业需要设定具体的销售目标，并制定相应的销售策略和计划，包括销售渠道、市场定位、产品定价等。
这些目标和策略需要与企业整体战略一致，并围绕着客户需求进行设计，以确保销售的有效性和持续性。
其次，销售和收款的管理与控制需要建立销售团队和销售流程。
企业需要组建一个高效的销售团队，并给予他们必要的培训和支持，使其具备销售技巧和知识。
同时，需要制定明确的销售流程，包括销售机会的跟踪和管理、销售合同的签订和履行等。
这些流程的建立可以提高销售的效率和准确性，降低销售风险。
第三，销售和收款的管理与控制需要建立健全的合同和收款管理制度。
企业需要与客户签订合同，并明确约定产品的规格、交付时间、价格、收款方式等关键条款。
同时，需要建立收款管理制度，包括发票和付款通知的及时发送、款项的及时收回、欠款的催收等。
这些控制措施可以确保销售收入的及时入账，降低应收账款的风险。
最后，销售和收款的管理与控制需要建立有效的绩效评估和监控体系。
企业需要制定明确的销售绩效指标，并与销售团队进行有效的沟通和反馈。
同时，需要建立销售数据的收集和分析系统，及时监控销售情况和收款进展。
这些措施可以及时发现问题，采取相应的改进措施，提高销售和收款的效果。
综上所述，销售和收款的管理与控制在企业经营中起着至关重要的作用。
通过明确的规划、建立有效的团队和流程、制定健全的合同和收款制度以及建立绩效评估和监控体系，可以确保销售和收款业务循环的顺利进行，实现企业的长期发展。
销售和收款的管理与控制在企业的运营中扮演着关键角色，决定了企业的现金流和利润。
以下将进一步探讨如何进行销售和收款的管理与控制来优化业务循环。
首先，销售和收款的管理与控制需要建立有效的销售管道和渠道。
销售与收款循环的内部控制与控制测试
订购单 1、适当的职责分离
销信用
单供货销售◎批 Nhomakorabea赊销的职能与销售职能分离
按销售单
向客户
记录销
交 易
装运货◎物销售、发货开、具收账款单三部门应分售离业务
◎与客户谈判至少两人以上,并与定立
合同的人员分离 录办收理款和业◎记务销售人员销折应售扣当退、避回折免、让接触销货现坏 关款账 业相 务
收 款 交 易
2、恰当的授权审批 3、充分的凭证和记录
◎在销售发生前,赊销已经审批
◎非经正当审批,不得发货
◎销售价格、销售条件、运费、 折扣等必经审批
◎在授权范围内进行审批,不得 超越审批权限
4、凭证的预先连续编号 5、按月寄送对账单 6、内部核查制度
◎销售与收款交易相关岗位及人 员的设置情况
◎销售与收款交易授权批准制度 的执行情况
观察现金日记账与总账的登记职责是否分离,
注意：
完成控制测试后,审计人员应对被审计 单位的销售和收款循环的内部控制设计的 合理性、运行的有效性进行评价,确定其是 否存在重大的薄弱环节,若有重大的薄弱环 节,则应确定其对实质性程序的影响,并以 此为基础制定实质性程序方案,
工作实例
注册会计师于2013年1月5日至10日对江南公司销售与收 款循环的内部控制进行了解和测试,并在相关的审计工作 底稿中作了记录,现摘录如下：
要求：根据上述摘录,代注册会计师指出江南公司在销 售与收款循环内部控制方面的缺陷,并提出改进建议,
实例解析
1 出库单不应由销售部填制,
2 会计人员同时登记库存商品总账和明细账,不相容职务未 进行分离,应建议江南公司由不同的会计人员登记库存商品总账 和明细账,
3 会计人员开销售发票不能只依据发货单和价目表,因为实际 销售的数量和结算价格可能会与发货单数量和价目表上的价格 不一致,应建议江南公司会计人员先核对装运凭证和相应的经 批准的销售单,并根据已授权批准的商品价格填写销售发票的 价格,根据装运凭证上的数量填写销售发票的数量,再根据数量 和价格计算出金额,
销售与收款循环的主要活动和内部控制
➢ 5.实施穿行测试，即追踪销售交易从发生到最终被反映在财务报表中 的整个处理过程。例如：选取一笔已收款的销售交易，追踪该笔交易 从接受客户订购单直至收回货款的整个过程。
DESIGH
二、主要业务活动
0 1
DESIGH
1.销售
财务报 表项目
（一）了解的目的
了解被审计单位的重大业务循环的业务活动及其相关内部控制的目的：
➢ 一是为了识别和评估认定层次的重大错报风险； ➢ 二是注册会计师对相关内部控制的有效性作出初步判断，以便设计和
实施应对重大错报风险的进一步审计程序。
在审计工作的计划阶段，注册会计师应当对销售与收款循环中的业务活 动进行充分了解和记录，通过分析业务流程中可能发生重大错报的环节， 进而识别和了解被审计单位为应对这些可能的错报而设计的相关控制， 并通过诸如穿行测试等方法对这些流程和相关控制加以证实。
➢ 1.发运凭证即在发运货物时填制的，用以反映发出商品的规格、数量 和其他有关内容的凭证。
➢ ➢ 2.已批准的销售单的一联应送达仓库，作为仓库按销售单供货和发货
给装运部门的授权依据。 ➢ ➢ 3.为防止仓库擅自发货，仓库管理人员/系统只有收到经过批准的销
售单才能编制连续编号的发运凭证并供货[发运单/出库单由仓库编]。 （发运凭证由客户签收是证明销售交易“发生”认定的凭据之一； 对其连续编号与销售交易的完整性相关）
理层的赊销政策在每个客户的已授权的信用额度内进行。信用管理部门将
1 销售单与客户信用额度以及尚欠的账款余额比较。
➢ 3.无论是否批准赊销，信用管理部门都要在销售单上签署意见，再将已签 署意见的销售单送回销售单管理部门。
第6章销售及收款业务循环控制59页PPT文档
中国证监会：
2019.6.3：立案侦查虚假陈 述问题；2019.2.5对许宗林 开出“罚单”。
西安新城区人民代表大会常委会
2019.2终止许宗林区第十五 届人大代表资格。
许宗林，湖北黄陂人。2019年、2019年连续两年，以身价6亿元进入《福布 斯中国内地百富榜》，他的骗术既经典又很有代表性。许宗林是可以进入 《骗子列传》的那种超级骗子。
许宗林用杨永明的妻妹、妻弟夫妇的股东代码卡， 在3人的名下申购了23，733股“达尔曼”股票， 抛售后获利964，549.49元。 2019年9月，许宗林又给了杨永明两万股“达尔 曼”内部职工股，但这些股票无法过户。 2019年4月，杨永明要求许宗林将这些股票卖掉， 直接将现金交给他。许宗林随即以每股25元将这 笔股票卖出，将41万元获利款交给杨永明。
规 财务报告被会计师事务
担
所出具了无法表示意见 的审计意见。
保
中小股东维权行动也早已展开： 武汉小股东2019.5去公司讨说法! 未果。 更有股东纷纷在网上表示愤慨与 质疑： ①公司最近一次的配股募集资金究竟到了何
处？ ②巨额的违规担保和质押事项将给公司造成
多大的损失？ ③最终的责任人是谁？
上交所：
败
ST达尔曼也是在披露2019 年年报前夕曝出巨额违规
露
担保事项，涉及金额约 7.4亿元，占公司2019年
： 末经审计净资产的55％。
年
其中，为控股股东西安翠 宝首饰集团公司提供的担
报 审
保达9250万元。 这些担保既未经正常的决 策程序，也未履行信息披
计 露义务。
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败
ST达尔曼也是在披露2003 年年报前夕曝出巨额违规
露
担保事项，涉及金额约 7.4亿元，占公司2002年
： 末经审计净资产的55％。
年
其中，为控股股东西安翠 宝首饰集团公司提供的担
报 审
保达9250万元。 这些担保既未经正常的决 策程序，也未履行信息披
计 露义务。
中
暴
出
巨
额
违
公司2003年度出现巨亏， 净利润为-1.4亿元。
规 财务报告被会计师事务
担
所出具了无法表示意见 的审计意见。
保
中小股东维权行动也早已展开： 武汉小股东2004.5去公司讨说法! 未果。 更有股东纷纷在网上表示愤慨与 质疑： ①公司最近一次的配股募集资金究竟到了
何处？ ②巨额的违规担保和质押事项将给公司造
成多大的损失？ ③最终的责任人是谁？
上交所：
美国COSO舞弊财务报告研究
• 典型的财务报表舞弊技术使用的方法 该方法舞弊的百分数 1．收入确认不合理： 记录不存在的收入 提前确认收入 没有描述(含高估收入) 2．高估资产 (不含由于收入导致的应收账款的高估) 高估现存的资产 记录不存在的资产或不属于自己的资产 应记入费用的资产予以资本化 3．低估费用或负债(不含已资本化的费用) 4．挪用或贪污资产 5．不适当地披露财务报表信息 6．其他各种各样的技术
• 2004年2月保荐制度实施后，通道制并未立即废止，每家券商仍需按 通道报送企业，直至2004年12月31日彻底废止了通道制。
• 2004年2月——2004年12月为通道制与保荐制并存时期。
中国股票发行审核制度的演变
• （4）“保荐制”阶段（2004年2月至今）。保荐制下，企业发行上 市不但要有保荐机构进行保荐，还需要具有保荐代表人资格的从业人 员具体负责保荐工作。保荐工作分为两个阶段，即尽职推荐和持续督 导阶段。从中国证监会正式受理公司申请文件到完成发行上市为尽职 推荐阶段。证券发行上市后，首次公开发行股票的，持续督导期间为 上市当年剩余时间及其后两个完整会计年度。保荐机构和保荐代表人 在向中国证监会推荐企业发行上市前，要对发行人进行尽职调查和专 业辅导培训，保荐机构要在推荐文件中对发行人是否符合发行上市条 件，申请文件不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏等事项作出承 诺。证券发行上市后，保荐机构要持续督导发行人履行规范运作、信 守承诺、信息披露等义务。保荐制的核心内容是进一步强化和细化了 保荐机构的责任，尤其是以保荐代表人为代表的证券从业人员的个人 责任。
样本公司
50％ 26％ 24％ 16％ 50％ 37％ 12％
6％ 18％ 12％
8％ 20％
珠宝第一股覆灭之途
缘 起 ： 杨 永 杨永明，西安市原体改办主 明 任、市证券委员会副主任、
市证券监督委员会主席：
出 2002年10月11日，因大肆收 事 受达尔曼、西安旅游等原始
股和现金等严重违法违纪问
第六章 销售及收款循环控制
财务造假手法财经时报2005-2
1. 虚构收入 2. 提前确认收入 3. 推迟确认收入 4. 转移费用 5. 费用资本化、递延费用及推迟确认费用 6. 多提或少提资产减值准备以调控利润 7. 制造非经常性损益事项 8. 资产重组创造利润 9. 潜亏挂账 10. 虚增资产和漏列负债
啦 题，被法院以受贿罪判处有 ! 期徒刑12年。 许 宗 林 跑 啦 许宗林，董事长兼总经理 ! 2003年起长住加拿大。
《刑事判决书》如此陈述：1996年8月，西安市政 府将2，100万股票发行额度，下发给西安市达尔曼实 业股份有限公司，并经中国证券监督委员会批准，向 社会公开发行。杨永明时任西安市股票发行领导小组 副组长。
中国股票发行审核制度的演变
• （3）“通道制”阶段（2001年3月——2004年12月）。2001年3月 实行了核准制下的“通道制”，也就是向综合类券商下达可以推荐拟 公开发行股票的企业家数。只要具有主承销商资格，就可获得2至9个 通道，具体通道数主要以2000年该主承销商所承销的项目数为基准， 新的综合类券商将有2个通道数。主承销商的通道数也就是其可以推 荐申报的拟公开发行股票的企业家数。通道制下股票发行“名额有限” 的特点未变，但通道制改变了过去行政机制遴选和推荐发行人的做法， 使主承销商在一定程度上承担起股票发行风险，同时也获得了遴选和 推荐股票发行的权力。
也就是在2003，达尔曼的违规担保 和质押事项达到了历史的最高峰
中国股票发行审核制度的演变
• 总体而言：我国股票发行审核制度经历了从审批制到核准制的转变过 程。
• （1）“额度管理”阶段（1993年——1995年）。国务院证券管理部 门根据国民经济发展需求及资本市场实际情况，先确定融资总额度， 然后根据各个省级行政区域和行业在国民经济发展中的地位和需要进 一步分配总额度，再由省级政府或行业主管部门来选择和确定可以发 行股票的企业（主要是国有企业）。
• （2）“指标管理”阶段（1996年——2000年）。这一阶段实行“总 量控制，限报家数”的做法，由国务院证券主管部门确定在一定时期 内发行上市的企业家数，然后向省级政府和行业主管部门下达股票发 行家数指标，省级政府或行业主管部门在上述指标内推荐预选企业， 证券主管部门对符合条件的预选企业同意其上报发行股票正式申报材 料并审核。
许宗林用杨永明的妻妹、妻弟夫妇的股东代码卡， 在3人的名下申购了23，733股“达尔曼”股票， 抛售后获利964，549.49元。 1996年9月，许宗林又给了杨永明两万股“达尔 曼”内部职工股，但这些股票无法过户。 1998年4月，杨永明要求许宗林将这些股票卖掉， 直接将现金交给他。许宗林随即以每股25元将这 笔股票卖出，将41万元获利款交给杨永明。
2004.5.10起股票实行特别 处理；2004.6.17对公司及 董事会、监事会的全体成员 予以公开谴责。
中国监会：
2004.6.3：立案侦查虚假陈 述问题；2005.2.5对许宗林 开出“罚单”。
西安新城区人民代表大会常委会
2005.2终止许宗林区第十五 届人大代表资格。
许宗林，湖北黄陂人。2001年、2002年连续两年，以身价6亿元进入《福布 斯中国内地百富榜》，他的骗术既经典又很有代表性。许宗林是可以进入 《骗子列传》的那种超级骗子。