第二章影响商务谈判的因素

（三）政治背景
❖ 1）一国的经济实力 ❖ 2) 政党或者权利机构的意志
（四）政局稳定性 阅读:教材案例
案例2 政治因素的介入： 龙永图：入世谈判是这样完成的
二、宗教信仰因素（考点）
1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与 个人行为；节假日与工作时间
组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往 提供了宏观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交 易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各 种关系。 （3）国际商法的表现形式：条约（多边条约、双边条约）
二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内 的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指 导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律 因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的 基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定
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二、国际商务谈判中的法律因素
4、商务法律环境的可预测性 谈判人员，要注意对自己商务目标中法律
后果的可预测性作出准确判断。即对自己在 多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律 后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的 成本有多高等问题进行判断。
二、国际商务谈判中的法律因素
（二）国际商务谈判的常见法律问题 1、谈判主体的资格问题
三、法律制度因素
基本状况 (法律制度) 司法部门影响（是否独立） 执行情况（是否健全透明） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间
的法律适用)
四、商业习惯
－企业决策程序 (企业体制、决策效率等)
－谈判成员的谈话次序(等级)
－律师的作用 －文本的重要性 －翻译及语言 （如：“本合同以中、英文书写，每种文本一 式两份，双方各执一份，具有同等法律效 力。” ）
二、国际商务谈判中的法律因素
（2）履约能力 考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或负 债率过高，就将是一个危险的信号。
第二节、国际商务谈判中的法律因 素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个 方面：
一方面：影响国际商务谈判的宏观法律 环境。主要包括：国际法与国内法的环境 与状况
另一方面：国际商务谈判中常见的法律 问题。主要包括：谈判主体资格问题、合 同效力问题、争端解决方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事
❖ 经济运行机制：包括价格机制、供求机 制、信贷利率机制、竞争机制等。
计划PK市场
❖ 计划经济：
❖ 1）个人与国家、个 人与集体、集体与国 家之间是无限责任的 关系。
❖ 2）积极性的调动： 全民精神内核
劳动竞赛
❖ 市场经济
❖ 1）个人与单位之间 是有限责任关系。所 有的职工与单位都是 合同关系，相互之间 的权利和义务是由合 同规定的。 2）积极性的调动： 竞争——两极分化和 谋生压力
（一）国家对企业的管理体现在：
❖ 1 对企业经营领域的限定 ❖ 2 对企业生产规模的限定 ❖ 3 对企业社会责任的限定 ❖ 4 对企业成立、破产的规定
(二）经济运行机制
❖ 市场机体内诸因素相互联系、相互制 约、调节市场系统运行和企业经营活动 的过程与方式的总称。
❖ 因素：如商品价格、供求状况、货币流 通量等
所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即 对方公司的签约能力和履约能力。 （1）签约能力：理解法人资格 法人—指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利 和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通过 各种具有独立法人资格的公司来进行。
案例
日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因 此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方 保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思 表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达 他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判 者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让 步。
而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件 事稍微有点……”的时候，他们基本上已经否定了 这件事，所表达的意思与我们的“这件事非常难办， 几乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢 了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图， 还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变 得非常尴尬。
二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系 （考点） （1）大陆法系 形成：大陆法系形成于西欧。 特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。 典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等 （2）英美法系 形成：英美法系形成于英国。 特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。 典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等
第二章 影响国际 商务谈判的因素
第一节 国际商务谈判中的环境因素
❖ 一 政治状况因素 ❖ 二 宗教信仰因素 ❖ 三 法律制度因素 ❖ 四 商业习惯因素 ❖ 五 社会习俗因素 ❖ 六 财政金融状况因素 ❖ 七 基础设施及后勤供应状况因素 ❖ 八 气候状况因素
一、 政治状况因素 （考点）
❖ 1 国家对企业的管理程度 ❖ 2 经济的运行机制——计划OR 市场 ❖ 3 政治背景 ❖ 4 政局稳定性 ❖ 5 政府间的关系
－竞争对手 －商业间谍 －贿赂现象
五、社会习俗：教材案例
考点：选择题
六、财政金融情况
七、基础设施及后勤供应 交通、能源、电力、工业基础等
八、气候 地理条件、雨季干湿等
思考：
❖ 国际商务谈判中政治因素有( ) A.政局稳定性 B.经济运行机制 C.国家对企业的管理程度 D.政策背景
答案：ABCD
案例1
❖ 中东地区是世界石油的主要产地，该地区的
❖ 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制 ❖ 品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来， ❖ 在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国
与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制 品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战 地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运 或改变运输线路而增加费用。