市场营销培训教材演示课件(68张)

参与购买决策的角色
影响者
发起者 购买决策
使用者
决策者
购买者
购买行为的类型
购买 决策 风险
对产品的熟悉程度
低
复杂性
高
购买行为
高
选择性 购买行为
低
简单性 购买行为
习惯性 购买行为
购买决策阶段
引发 需求
收集 信息
评价 选择
决策 购买
买后 感觉 行为
信息收集过程
全部信息集 知晓信息集 考虑信息集 选择信息集 购买决策
20世纪 20年代 至40年代
成熟期
20世纪 50年代
以后
企业经营观念的变化
生产观念
产品观念
主要关心提 高劳动效率 和降低生产
成本。
主要依靠提 高产品质量 和性能来赢 得市场。
推销观念
强调积极的 市场推销活 动，把顾客 放在被动的
地位。
以企业资源为中心，以企业需求为导向
企业经营观念的变化
营销观念
A B C D E
A C D F G
A C
A
C
C 不购买
F
不选择
F
不考虑
G
不知晓
消费者买后行为
买后 行为
满意
宣传 不宣传
诉之公众
不满意
采取行动
不采取行动
个人行为
媒介披露 诉之法律 机构投诉 要求退换 抵制购买 告诫他人
第三部分 市场细分与目标市场
目标市场营销三部曲 市场细分 目标市场
市场定位
目标市场营销三部曲（STP战略）
产品（需求）/ 市场 矩阵
高档 产品 （需求） 中档
低档
少年
市场 中青年
老年
目标市场的概念
• 企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的 那部分特定的顾客群体。
影响目标市场策略选择的因素
竞争者战略
公司资源
市场特征
影响目标市场策 略选择的因素
生命周期阶段
产品特征
目标市场覆盖策略选择
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择专业化 完全市场覆盖
目标市场营销策略
无差异营销策略
市场营销组合
子市场1 子市场2 子市场3
差异性营销策略
市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C
市场细分 Segmenting
目标市场 选择
Targeting
市场定位 Positioning
市场细分的概念
• 市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分 为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群。
市场细分的依据（细分变量）
地理因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
人文因素
年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰
心理因素
生活方式 个性特征
行为因素
购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实
市场细分方法
确定细分变量 初级细分 二级细分 三级细分
有效细分的原则
• 可区分原则 —— 市场差异明显； • 可进入原则 —— 企业资源吻合； • 可盈利原则 —— 经营有利可图。
子市场1 子市场2 子市场3
集中营销策略
市场营销组合B
子市场1 子市场2 子市场3
市场定位
• 本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场顾客能理解和正确认识 到本公司有别于其他竞争者的特征，具体地说，是在目标顾客心目中为 本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。
低价格
高质量
A
F
E
高价格
D
C
(b) 营销观念
从4P到4C
Product 产品 Pricing 定价 Placing 分销 Promotioning
促销
Customer 顾客
Cost 成本
Convinience 便利
Communication 沟通
市场营销观念的基本特征
1、企业的经营以消费者的需求满足为中心； 2、企业注重于长远的发展和战略目标的实现； 3、企业通过各种营销策略的组合来实现自己的目标。
市场营销所包括的内容
• 市场需求调查与分析； • 市场细分； • 目标市场的确定（市场定位）； • 营销组合４Ｐ（产品与服务的开发；包装与定价；品牌管理；分销渠道；广
告与人员销售；营业推广)； • 售后服务与顾客跟进
第二部分 消费者购买行为分析
影响购买行为的因素 购买动机
消费者的学习方式
购买决策 消费者买后行为
B 低质量
目标市场定位策略
填补 策略
企业将产品定位在目标市场的空缺 部分；
并存 策略
企业将产品定位在竞争者市场附近， 服务于相近的顾客群体；
取代 策略
同竞争对手争夺同一目标市场，并 力图赶走竞争对手。
市场定位三部曲
家庭生命周期：
单身 阶段
备婚 阶段
新婚 阶段
育婴 阶段 满巢1
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
已分 阶段 空巢
鳏寡 阶段
购买动机
本能需要 情感需要 理智需要 惠顾需要
本能 动机
心理 动机
感知
• 感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于： 1、外界的刺激； 2、人们的反应。
• 人的感知是有选择的： 1、选择性注意； 2、选择性理解； 3、选择性记忆。
影响购买行为的因素
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因素
参考团体 家庭
角色地位
个人因素
年龄 性别 职业 教育 生活方式
心理因素
动机 反应 学习 态度信念
购买者
外部因素
内部因素
参考团体的类型
接触型 参考团体
向往型 参考团体
成员资格型 参考团体
家庭因素
• 家庭类型的变化 • 家庭规模 • 家庭结构
市场营销培训
目录
第一部分：市场营销概论 第二部分：消费者购买行为分析 第三部分：市场细分与目标市场 第四部分：市场竞争策略 第五部分：营销组合、产品、价格、渠道（略） 第六部分：客户营销管理（CRM) 第七部分：整合营销传播 第八部分：如何撰写营销传播案
第一部分 市场营销概论
市场营销基础概念 宏观营销和微观营销 企业经营观念的变化 全方位营销
以顾客需要 为中心，强 调企业长期 效益和营销 策略组合。
社会营销观念
企业承担相应 的社会责任， 保持企业利益 与社会利益的
一致性。
以顾客需要为中心，以市场需求为导向
推销观念与营销观念的主要区别
出发点 中心
手段
目的
企业 产品 推销与促销 通过扩大市场来创造利润
(a) 推销观念
目标市场 顾客需求 营销组合 通过满足需求来创造利润
市场营销的核心概念
• 定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品 和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。
需要、 欲望和 需求
产品 （商品、 服务与 创意）
价值、 成本和 满意
交换 和交易
关系 和网络
市场
Baidu Nhomakorabea
营销者 与顾客
市场营销的发展过程
萌芽期
20世纪初 至20年代
成形期