客户经理信贷培训(P1—如何做一个合格的客户经理)

第二章 何谓银行信贷员？
★银行信贷员： 是指以贷款人的身份直接与借款人从事借贷活动的人员。信
贷员一般的业务范围主要是：贷前调查（包括客户报表收集、 贷款的种类、期限、利率、条件等咨询服务、调查报告的撰写 直至发放贷款的具体操作等等）、贷款的贷后管理（包括贷款 正常回收、催收、展期等）。
随着业务的发展，越来越要求信贷员转变观念，由“等客上门” 的服务模式转入“走出去，引进来”的服务模式。
4、客户经理的类型
银行客户经理类型
特点
关系型 业务型
拥有客户资源，善于处理与客户的关系。但 业务知识和产品操作技能有待提高。
熟悉多种银行产品知识和多项业务操作方法 。但性格内向，不善于处理与客户的关系。
专家型 复合型
精通银行某领域的产品，对该领域产品的创 新能力较强，但对其他产品认识可能不全面 、且不擅长客户关系的管理。
第一章 什么是银行信贷？
一、什么是信贷（credit loan）？ 定义：信贷是从属于商品货币关系的一种行为。具体是指债权 人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付给贷出者一定利息的信 用活动。信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以 存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务。狭义的 信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。
1、银行客户经理的内涵 银行客户经理是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营 销服务方案策划与实施，并直接服务于客户的专业技术人员；是 银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带；是银行 战略决策和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与目标的 主要具体的执行者。
现如今我行的客户经理由信贷客户经理、社区服务点客户经理及电子银行 业务客户经理等构成。
信贷业务培训
培训课程安排
▪ Part 1——如何做一名合格的客户经理？ ▪ Part 2——个人信贷基础知识 ▪ Part 3——个人信贷产品业务 ▪ Part 4——信贷产品营销技巧 ▪ Part 5——征信系统基础知识简介 ▪ Part 6——考试要点回顾
课程目标
▪ 一、熟知身为客户经理应具备的水平和能力 ▪ 二、理解信贷业务的基础知识有哪些 ▪ 三、掌握我行个人信贷产品、业务适用范围、
1、客户经理与信贷员的区别
客户经理大多是在信贷员的基础上发展而来的，但客户经理 与信贷员相比，无论是在工作理念、服务方式、服务内容，还是 在职能要求、考核标准等方面，都有了质的变化。 （客户经理虽脱胎于原有的信贷员，但它决不是信贷员的简单翻 版，无论是内涵还是外延，都有了质的飞跃。）
★何谓银行客户经理？
三、银行信贷在银行业务中的作用(续)
3、信贷部门（信贷员）在银行整个业务过程中充当着至关重要的角色。 在银行业务风险中最集中、最关键的就是资产业务风险，所以必须实行 严 格的贷款制度，主要包括：贷前调查，贷款审批及发放，贷后检查等一系列 环节，以及建立健全和完善风险管理体制，采取切实有效手段，降低不良资 产，提高资产质量，成为各家银行的工作重点。而作为直接经办信贷业务的 信贷部门（信贷员/客户经理），在这个过程中直接充当着至关重要的的角色 。
二、什么是银行信贷？
银行信贷是银行将自己筹集的资金暂时借给企事业单位及 个人使用，在约定时间内收回并收取一定利息的经济活动。
(它的核心含义就是①银行资金使用权的暂时转让；②借 款人有偿使用；③资金使用有期限；④银行信贷资金要增值 。）
三、银行信贷在银行业务中的地位和作用
1、信贷业务是商业银行最重要的业务。 信贷业务是我国当前商业银行最核心的业务，它通过放款收回本 金和利息，扣除成本后获得利润，而成为商业银行的最主要的赢利手 段。同时，通过资产业务的带动或者说牵动，促进负债业务和中间业 务的发展。资产业务在整个银行业务中起着举足轻重的关键作用。 2、信贷业务存在风险，而且是银行最大的风险所在。 随着银行信贷业务的发生，资金进入企业或个人的帐户，意味着资金开 始逐步脱离贷款银行的控制，贷款银行面临的就是能不能按时收回本 息的风险！
2、银行客户经理的特点： ○一是综合性，包括服务对象的综合性、客户金融需求的综合性、
营销手段的综合性以及职业技能的综合性。由于客户经理服务对象的行 业多样性、性质多样性、类型多样性，客户对信贷、结算、理财等方面 的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、 综合性。
○二是服务性，包括全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容 、 现代化的服务手段。随着竞争加剧和科技发展，客户经理的服务理念不 仅由“以计划为导向，以银行为中心”转向“以市场为导向，以客户为 中心”，服务内容由单一的存贷款业务向全方位、多功能、系列化、一 揽子服务发展，而且高效率的电子产品也逐渐成为客户经理的服务手段 。
3、银行客户经理的特点（续）
○三是开拓性，包括金融产品营销开拓和客户市场开拓。银行 客户经理的工作职责最重要的就要向客户积极主动地营销银行设计 的产品，拓展更多优质的客户群体。
○四是知识性，包括客户管理的知识性和服务内容的知识性。 客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关
、 心理等多方面的知识储备才能做客户管理和服务工作。
6、客户经理是银行直接对外展现自身形象的部门之一。
第四章 如何做一个合格的客户经理？
能处理客户关系，也能基本掌握银行产品的 操作方法，业务知识较为全面。
第三章 客户经理的作用是什么？
1、客户经理相关部门是银行的产品中心。
2、客户经理相关部门是银行的信息中心。
3、客户经理相关部门是银行经营重大决策依据最重要的来源。 （参谋部）
4、客户经理相关部门是银行直接联系客户的纽带和桥梁。
5、客户经理是银行直接创造效益的最重要的部门。
有关贷款利率、期限、金额、还款方式的规定 及产品特点。 ▪ 四、探讨及掌握信贷产品营销技巧。 ▪ 五、掌握征信系统基础知识。
Part 1
如何做一名合格的 客户经理？
第一章 第二章
目录
什么是银行信贷？ 何谓银行信贷什么？
第四章
如何做一名合格的信贷员/客户经理？