专业化推销流程培训教材

主顾开拓——结论
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出 大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并 持续不断地去开拓和保持自己的准主顾 市场
专业化推销流程
之接触前准备
接触前准备——目的
为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备
接触前准备——必要性
恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备 接触面谈
计划与活动
拒绝处理 需求分析
转 介绍
建议书的制作
售后服务 促成
说
明
专业化推销流程
之计划与活动
计划与活动的意义
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动的目以及指导标准
目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作
如果您在一家汽车 经销商那里，去认 识销售员或经理
如果您在医院就诊， 去认识护士或医生
切记：对周围事物保持敏感
主顾开拓——市场定位
• 方法之选择要视自身情况而定
要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场
• 要有自己明确的市场定位
拥有属于自己的客户源和销售层面
主顾开拓——“六同”
同学、同宗、同乡 同事、同邻、同好
NO。8
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标 中期目标 短期目标
量化 可达成 具挑战性 斩钉截铁
计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户
专业化推销流程
之主顾开拓
主顾开拓的目的及指导标准
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 （计划100），然后进行拜访
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
• 1、寿险商品是无形产品； • 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； • 3、推销寿险商品必须更主动； • 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； • 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
影响力中心人物
了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触
被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：
个 人 观 察/陌生拜访
如果您在餐馆发现 店主不错，去认识 他
如果您在坐飞机旅 行，去认识周围的 人
简短、热情
接触前准备——拜访前的准备
电话预约
1、电话预约的目的
争取面谈机会
2、电话预约的要领
（1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求
电话预约范例
请问是王先生吗？噢，王先生您好！ 我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针 对信上的内容我想和您商量一下，请问是 在明天下午两点钟好还是后天下午两点好， 好，那就定在明天下午两点，我会准时前 往。再见！
推销的本质
影响思想
改变行为
影像观赏
小品《鞋钉》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
什么叫专业？
－－专业就是用规范的工作流程和 步骤，高效率、高品质地达成既定的目 标。
避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险待业的专业性
接触前准备——拜访前的准备
信函接触
1、信函接触的必要性：
（1）与客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量
2、信函接触的目的：
引起注意、争取面谈
3、信函要点：
三、签单工具 四、展业礼品
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
怎样接触准客户
正式拜访前
预约信（举例） 电话预约（举例）
优点 信函预约和电话预约的
指导标准： a、每个客户对应一张资料详实的主顾卡 b、获得对方的信任感 c、获得再次拜访的机会
NO。11
接触——步骤 寒暄
寻找购买点
切入主题
接触——要领
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
接触——步骤
赞美的方法
1、保持微笑 2、找赞美点 3、请教也是一种赞美 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美客户的缺点 6、赞美别人赞美不到的地方
我现在没有 需要
“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初 都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享， 将来有一天当您觉得需要时，就会想到我，请 问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最 合适？”
我不相信 保险
“当然，您在没有真正了解保险的意义之前确实 很难相信它，陈先生，我乐意与您分离保险可能 给您家庭带来的好处，请问，星期一下午或星期 二上午，哪个时间对您最合适？”
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
主
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
顾
老同学
建 立客 户 档 案
拜
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
主顾开拓——方法
1、缘 故 法
2、介 绍 法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
私交最好的朋友
职团开拓
寻
直系亲属、亲戚
精 心 创 意 的 DM
找
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，带着信心和诚意进行操练，演说
指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件
我无力承担保费
“我理解您的情形，我可以告诉您一些较经济的 做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午 或星期二早上，哪个时间对您较合适？”
我有太多 保险了
“这很好，您有这么多的保险，就证明您对家人非 常爱护，我肯定如果我向您提供更好计划，您一 一定会有兴趣了解，请问，星期一下午或星期二早 上，哪个时间对您最合适？”
我没兴趣
我现在没 有需要
我已经买 了保险
我有自己的保险代理人
我很忙，没时间
我不信 保险
我有朋友在保险公司工作
我有太 多保险了
处理反对意见的方法
“我能理解您现在的想法 ，许多和我谈过话的人 一开始都有这种感觉， 但是，当他们和我谈过 之后，都 发现我的建议 很有价值，那么您觉得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便？”
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
接触前准备——拜访前的准备
电话预约范例
请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是XX， 前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和 您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天 下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准 时前往。再见！
专业化推销流程
之接触
ຫໍສະໝຸດ Baidu
接触的目的及指导标准
目的： 建立信任感 搜集客户资料 寻找购买点
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
接触前准备——拜访前的准备
一、客户资料准备
物质准备
（一）客户资料收集
途径：亲戚、朋友
经济状况
1、自然状况
4、
工作状况
2、健康状况
5、
个人嗜好
3、家庭状况
6、
（二）客户资料的分析
方法：归类、计划100分析
目的：得出判断
接触前准备——拜访前的准备
物质准备
二、展示资料：
1、个人荣誉 2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片
表示理解（3F方法）
我没兴趣
“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉 我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了， 我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详 谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个 时间您最方便？”
我已经买 了保险
“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”
电话预约注意事项
遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间
电话预约前的准备工作
• 准备所需资料，如客户背景材料 • 保持热情、认真和轻松的精神状态 • 把准客户分类，安排在同一天拜访 • 说话清晰和缓，神情镇定自若，一
气呵成 • 仔细倾听，恰当地作出反应
常见的反对意见
指导标准： 准时认真细致地填写活动工具
订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步
NO。9
公司提供的三种活动管理工具
A、计划100： 建立客户群，收集名单
b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作
c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
切入主题
不能永远跟客户谈论与保险无关的 话题，不能让客户牵着你的思绪走
我有个朋友 是干保险的
“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您的一 位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友 咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见 。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期 一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”
我有自己的保险代理人
“噢！您很幸运.有一个私人寿险代理人，这 表明有人为您提供专门的服务.请问，您最后 一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”
－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！