高效营销团队的管理培训课件

优质高效营销团队的特征
明确的团队目标 共享资源信息，注重回顾总结
不同的团队角色 良好的沟通、合作 共同的价值观和行为规范 归属感、团队精神 能进行有效指导、支持和有效授权
营销管理中应解决四大问题
知识 态度 士气
技能
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 2820.10.2813: 3513:35:0013:35:00Oc t-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月28日 星期三1时35分 0秒We dnesda y, October 28, 2020
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创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20. 10.282020年10月28日 星期三 1时35分0秒20.10.28
大多数代理商不敢招，不愿招也留不住优秀销售经理 ，因为优秀销售经理做三，五年后，手上有二家医院 的资源就自己开公司，但是公司没有优秀销售经理公 司无法做大做强，自己一个人管理公司，精力不够， 这个问题，怎么去解决？
Hale Waihona Puke Baidu
医疗器械企业的战略
市场定位
研发驱动
整合资源
商业模式
思考：四个人决定企业发展！
中国一家医疗器械企业用十年时间年销量由零做到 5262万，用不到一年时间年销量由5262万竟做到527万 这段时间发生什么事情？为何销售实现大幅的逆增长！
不要去伤了对方的面子，更不能伤了对方的自尊。
突破企业发展瓶颈的激励手段
高效营销团队的激励
• 目标激励 数据激励 支持激励
• 奖惩激励 典型激励 关怀激励
• 集体荣誉激励 领导行为激励
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底价提成的激励 股权激励
案例分析
某医用耗材生产厂家为何用三年时间，就把年销售做 到1.5亿，他采取哪种激励政策？
未注重非语言信息的应用
没有主动去开启沟通渠道 没有选择合适的沟通方式 没有营造融洽的沟通氛围 没有站在对方角度换位思考
沟通的方式
语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通
单向沟通和双向沟通
会议沟通和个别沟通
上行沟通 下行沟通 平行沟通 斜向沟通
汇报的艺术
• 曾国藩统帅大军镇压太平天国起义时，起初连吃败仗。 他手下的文官起草战报不得不写上“屡战屡败”这句 话。
2013 2012 2010
2009 2008 2007
绝对实战 绝对精彩 ? 绝对受益 ?
营销团队管理中的问题？
员工流动频繁，好人招不来，能人留不住 销售人员工作消极，不能有效执行工作指令 不能掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定 团队人员无变化，工作讨论一言堂，缺乏有效沟通和激励
消除员工负面情绪 ？
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按章操作莫乱改，合理建议提出来。2020年10月下 午1时35分20.10.2813: 35Octo ber 28, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月28日星期 三1时35分0秒13:35:00 28 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时35分0秒 下午1时 35分13:35:0020.10.28
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医用耗材的销售政策
项目
张三
李四
价格
12元
10.5元
押金
2万
1万
任务 返利
1万张 2元
8000张 无返利
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营销管理表格
• 常用报表：工作报表，销售统计表，申请表 • 客户报表：客户档案表，潜在经销商信息追踪表，意向
医院信息追踪表 • 市场报表：销售计划分析表，市场调查表，竞品分析表
报销，提成不能及时兑现 杀鸡取蛋
业绩好和业绩差区别不大 劣币驱赶良币
无加薪，无升职空间 公司人际关系复杂，流程繁琐
目录
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高效营销团队的管理
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沟通和激励
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招聘：态度？经验？资源？匹配？
：
为什么我们在此？
案例：业绩差和业绩好的区别？
• 某医疗器械公司招聘二名销售经理去做市场基础差的市场 ，张三有多年医疗器械营销经验，很优秀，公司寄予厚望 。从总部派到福建开拓新市场。
回
顾
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高效营销团队的管理
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沟通和激励
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下期培训内容
一、如何开发和管理代理商
二、厂商共赢，做大做强同发展 三、医疗器械实战技巧 四、医疗器械招标实务 五、医疗器械学术推广实务 六、市场的营销战略和市场推广方案的制定 七、医疗器械：品牌缔造行业领导者 八、医疗器械：如何打造企业的企业文化
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2820.10.2813: 35:0013:35:00 Octobe r 28, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月28日下午1时35分 20.10.2820.10. 28
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月28日星期 三下午1时35分 0秒13: 35:0020.10.28
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。13:35:00 13:35:0013:3510/28/2020 1:35:00 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2813:35:0013:35Oc t-2028-Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。13: 35:0013:35:0013:35Wednesd ay, October 28, 2020
有效计划的步骤
第一步：详尽清单 第二步：优先事务
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第三步：细节表格化 第四步：明确第一步 第五步：组织实施
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目录
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高效营销团队的管理
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沟通和激励
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沟通的案例
定任务 给股份 签三年
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沟通－－团队中最大隐患
语言表达能力不佳或欠缺 未能有效控制自己的情绪 不懂得说话的技巧或艺术 未能充分传达自己的信息
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培训客户
• 英维康医疗（全球最大的家用医疗器械） • 山东威高集团有限公司（上市公司） • 松风齿科（全球知名牙科品牌） • 青岛华仁医疗用品有限公司 • 四川科伦药业股份有限公司 • 奥美医疗用品有限公司 • 人福集团（上市公司） • 成都瑞琦（上市公司）等
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讲课目标
2016 2015 2014
谢谢大家！
结束语
• 认真落实，不断总结，反省自我，否定自我， 超越自我，坚信一定能成功！
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谢谢
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2020年10月28日星期三1时35分0秒
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2820.10.28 Wednesday, October 28, 2020
• 李四从辽宁当地招聘，在当地有一定人脉资源，但性格内 向，年龄偏大，公司并不看好。
• 半年后，张三因业绩差而离职。
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李四超额完成目标任务
高效团队“人力资源”管理
招聘
如何招聘到相匹配，客户认可经理
培训
如何成为销售经理的好“教练”？
绩效
完成销量和客户对企业的首选定位
保留
如何留住优秀的.“销售经理”
离职 好聚好散的原则，追责的原则
高效营销团队的管理
主 讲：王 强
讲师简介
• 中国医疗器械实战培训第一人 • 二十年医疗器械行业实战经验 • 中国知名医疗器械营销管理专家 • 在”YY语音”上不定期开设《医
疗器械营销九连环系列讲座》和 医疗器械成功案例研讨会 • 在医药经济报、医谷、世界医疗 器械、中国医疗器械信息、销售 与市场、中国医药联盟、中国营 销传播网、中国讲师网上发表三 十多篇医疗器械方面的文章
• Performance = 绩效改善，工作总结，计划
高效团队管理技能操作
◆计划：销售计划落实到每天的拜访和推广活动
◆组织：如何将销售团队的资源最大化，风险最小化 ◆控制：如何将市场销售计划进行有效的监控、调整、
评估和再造 ◆领导：将销售经理的意愿、思维、技术、习惯、心智
等有效整合的艺术 ◆执行：管理者推动执行力的技能
，区域市场销售状况表 • 管理报表：目标绩效考核表，费用分析表等
管理工具
• 二八定律 • SWOT分析 • 头脑风暴法 • 思维导图 • SMART原则 • 责任划分法
木桶理论 任务分解法 鱼骨图 柏拉图 PDCA循环 5S管理
管理工具
• When = 什么时候做； what = 要做什么； where = 在哪里做； who = 谁来做； why = 做事的动机是什么； how = 以何种方式来做； how much = 预算成本? 做到什么程度?
目录
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高效营销团队的管理
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沟通和激励
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二战时期：巴顿将军说
要花大量的时间为进攻作准备 一个步兵营进行一次配合 去完成很好的进攻
至少需要花两个小时的准备时间 匆忙上阵只会造成无谓的伤亡
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计划是目标执行的关键要素
计划就像梯子上的横档， 既是你的立足之地， 也是你前进的目标。
计划阶段就是起步阶段， 是成功的真正关键所在。
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营销团队的管理
报表，有效反馈，监督，落实 数据化的管理 ＋ 实地走访
销售龙虎榜，培训指导激励 用规章制度，用流程来管理
案例：思路决定出路
• 某医用耗材代理商的区域经理，在市场上推广新产品， 已经连续四个月没出单
• 第五个月及时调整，３个月之内开发四个分销商，做 进五家医院！
• 曾国藩一看不满意，但也不能谎报军情，他便把顺序 改为“屡败屡战”。其意味由连吃败仗变成了浴血奋 战的决心和勇气，岂不妙哉？
批评的艺术
• 美国第30任总统 - 漂亮的女秘书 - 常粗心出错。 • 一天早晨 - 秘书走进办公室 - 衣服真漂亮
正适合你这样年轻漂亮的小姐 - 让秘书受宠若惊。 不要骄傲 - 公文处理也能和你一样漂亮的 - 很少出错 • 点评：否定之前先肯定，这是非常重要的原则，一定
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发表文章
• 《医疗器械：传统推销已死，顾问式营销重生》
• 《医疗器械企业：天龙八步之天下无敌》 • 《医疗器械企业：品牌缔造行业领导者》 • 《中国民族医疗器械企业的生死门》 • 《医用耗材招标：爱你不容易》 • 《医疗器械：学术为王》 • 《医疗器械：渠道为王》 • 《医疗器械招标之潘多拉魔盒》