顾客价值是从产品属性

一、价值的定义与内涵 1、辞海：凝结在商品中的一般的、无差异的人类劳动。通过
商品交换的量的比例即交换价值表现出来。
2、《中国大百科全书·哲学卷》:它是现实的人同满足其
某种需要的客体的属性之间的一种关系。可以从以下几个方面 理解这个定义： ①实际把价值认同为满足人的某种需要的能力； ②明确价值是某个主体和某个客体属性之间的某种关系； ③价值具有相对性。
10日到。 负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1 把。”“怎么卖的？” 负责人问道。 负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10 把。”“怎么卖的？”负责人问道。 负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”
甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨 遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边 使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜， 于是买下一把。 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹 乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每 座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他 的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络 绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心， 宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。 我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可 做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的 施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更 旺。这还不算完，好戏跟着在后头。住持希望丙再多卖一些不同 档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。就这样， 丙在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。
请问：你从中得到什么启示？
我们可以从中得到如下启示。 启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。面
对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的一具，显然 不会有什么销售效果。如推销员甲，辛苦地只在和尚的头上下 功夫，业绩也仅是零的突破，而推Байду номын сангаас员丙换了一个角度，考虑 和尚利用木梳还能作什么（赠品、纪念品、或者吉祥物品时）， 情况就大不一样了。
点评: 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的
思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地 方开发出新的市场来，寻找到有价值的顾客，那才是真正的营销 高手。 三个和尚就象现在三种不同的经营者： 销售甲：只考虑我怎么能赚到钱！ 销售乙：使用我给你的东西你能用来做些什么，你得到了使用价 值，我得到了利润！ 销售丙：通过我的东西，我们双方都能得到好处，通过赠品，和 尚得到了使用价值和和让渡价值，香火旺了，我也转到了钱，大 家都有好处，用利益把大家拴在一起，这不就是现在推崇的“双 赢”吗？
启示二：不断寻求有价值的顾客群，挖掘老产品的市场潜 力。决定将木梳卖给和尚。其实就是在寻找优价值顾客、开辟 新市场。尽管和尚并不是木梳这一产品的理想买者，但能否通 过他们寻找和影响更有价值的顾客群呢？正是这样的想法使推 销员再会开创出颇具潜力的新市场……参观者、进香者。
启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客利益的共同 点。推销员丙之所以能说服寺院主持大量购买木梳，关键是木 梳变为“积善梳”后，能使寺院香火更旺。因此只有将企业利 益建立在顾客得益的基础上，市场才能稳固长久。
内容预览
价值的定义与内涵 顾客价值理论 顾客价值驱动因素 按价值细分顾客 顾客价值分析与度量 提升顾客价值的途径
如何把梳子卖给和尚？
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定 高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如 赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践 性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要 木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而 去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。 负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成 果。” 请问：假如是你，如何销售？
一、产品价值
实际上消费者需要的不仅是产品本身，更着眼于产品价值给顾客带来的利益，当 比同类产品能给顾客带来更多利益时，企业的利益也随之获得不断的提升。 20世纪30年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落 后，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干，然后脱粒，砂子、小石子之类的杂物很 容易掺杂在里面。用户在做米饭之前，都要经过一道淘米的程序，用起来不方便， 但买卖双方对此都习以为常，见怪不怪。 王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手，不 辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的糠、砂石之类的杂物捡出来，然 后再出售。王永庆通过提高产品的价值，使米店卖的米质量高于其它米店一个档 次，产品价值达到或超过了消费者预期标准，米店的生意日渐红火。
3、杰姆·G ·巴诺斯认为价值判断完全是个人化的事情。 4、瓦拉瑞尔·泽斯曼尔和玛丽·乔·比特认为顾客从四个角
度定义价值：低廉的价格、对产品和和服务的需求、在支付的 价格上得到的质量、付出与所得的比较。
5、莫里斯·霍尔布鲁克认为价值是一种相对的（可比较的、
个人化的、条件性的）偏好，用来刻画主题与一些客体之间进 行互动的经历。
6、本书作者的观点：
①价值概念的主体与客体。认识价值概念的主体（承受者）和 客体（对象）是研究价值问题的前提。 ②价值具有相对性、主观性和动态性。 ③研究价值必须从分析价值主体的需要入手。
“经营之神”的顾客价值营销
“经营之神”王永庆一生传奇的创业路留给营销人很多的启迪。其经营管理思想 已成为企业家们信奉的至理名言，他以200元本金,逐步打造出进入“世界50强” 的企业。现将王永庆在台湾嘉义开米店时，以顾客需求为中心，通过提升顾客价 值获得成功的经营案例与大家交流分享，并将大师的管理思想发扬光大。当今企 业面对的是一个买方市场，是一个同业竞争日趋激烈的市场环境。产品更新频繁、 消费者需求偏好多变，企业如何获得竞争优势，需要我们回归到营销的本质为顾 客创造价值的轨道上来。王永庆通过提升米店产品价值、服务价值和形象价值， 从而打造出米店的市场竞争力，获得经营上的巨大成功。