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必须采用标准的法律注释
以下注解应置于评估报告前言部分，标题页后。
注 除非公司明确同意，可以对此文进行评估，本文数据不得向除公司之外的人透漏，不得 全部或部分复制或引用。公司有权在内部运作中复制或应用这些数据。如果数据来自其 他未受限制的渠道，则该数据中的信息不在此限制范围内。本文所有数据均受该规定的 约束。 本文可能使用"市场”， “细分市场" 或“份额”这些口语说法，表示在公司的整体经 营中的具体领域。公司承认在这些细分市场中指出的竞争对手产品或竞争对手，只是举 出一个竞争的例子。我们进行这样的举例是为了衡量公司在某个具体领域中的表现。另 外，公司还认识到不同领域的产品包和解决方案间存在着很多竞争。
在此插入联盟布局分析。
机会点分析 +++ 归档对未来机会点的研究分析，包括公司目前尚未涉足的新市场和细分市场。涵盖可描述相关机 会点的相关信息，有关该机会点的竞争情况（如果知道的话），对该机会点吸引力的评估。
在此增加注释。
第 11 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
第 12 页, 共 27 页
文档名称
在此增加注释。
目标细分市场
目标细分市场
目标细分市场
第 14 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
第 15 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
竞争对手分销渠道分析 +++
v 对手具体的分销策略是什么？他们的策略有竞争优势吗？如何取得竞争优势的？相对
而言，他们的分销优劣势在哪里？是否预测到策略变化？
渠道策略要 素
文档密级
III. 竞争分析
主要竞争对手/伙伴 +++ 描述该市场的主要和潜在竞争对手（前三名），并回答以下问题：
v 优先级排序中，最具威胁力的传统、新、潜在对手是谁？为什么？他们的优劣
势？他们如何划分细分市场？他们的目标市场？他们目前或计划采取什么策略获取持续价 值（包括整体组合定位）？他们的活动范围？将来可能有什么变化？他们具备哪些战略控制 点？这对他们的财务有何影响？
在此增加注释。
竞争对手技术支援分析 +++ (根据客户群可选) v 他们的具体技术支援策略是什么？该策略是否有竞争优势？是如何提供竞争优势的？
相对而言，他们的技术支援优劣势在哪里？是否预测到策略变化 ？
在此增加注释。
竞争对手定单履行分析+++ (根据客户群可选)
他们具体的定单履行策略是什么？该策略是否有竞争优势？是如何提供竞争优势的？相对而言， 他们的定单履行优劣势在哪里？是否预测到策略变化 ？
E ... 易用度
A ... 保证
L ... 生命周期成本
S ... 社会影响
竞争对手定价/条款分析+++ (根据客户群可选)
v 竞争对手定价策略？他们的定价/条款策略（包括促销、保修、条款、财务等）是否有
竞争优势？这种优势是如何取得的？我们对他们的价格弹性是否有深入了解？他们的相关 定价/条款强/弱势是什么？是否预见到策略变化？
文档密级
第 3 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
第 4 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
简介
该市场评估书为全面透彻理解市场环境和客户需求提供了框架。它既可作为一种资源应用，也可 用于市场信息汇报。它用于支撑所有根据市场策划流程产生的业务计划。
重点段落 有+++标注的段落是对应业务计划的重点段落。为提高市场评估报告的满意度，最好能尽量完成 其他段落。与具体产品和产品包相关的段落根据不同客户群可选，显示为红色（根据客户群可选）。
在此增加注释。
第 13 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
(根据客户群可选）
产品包/解决方案： ___________________________________________________________________
强势
弱势
$ ... 价格
A ... 可获得性
P ... 包装
P ... 性能
v 对本产品包的总体定位/价值承诺是什么？目标市场是什么？ v 根据市场调研，客户对该竞争对手产品包有怎样的印象和看法？它们在该市场的
总体份额及近期趋势？
v 从客户的角度看该产品包有哪些优缺点？可预测到哪些战略变化？适当情况
下，可采用客户$APPEALS要素。
竞争对手：
产品包/解决方案 产品包/解决方案描述 价值承诺 目标客户 市场份额 强势 弱势 竞争对手定位 如何针对该竞争对手去销售
在此增加注释。
公司在市场中所处地位的概述 +++ 简述公司在该市场或细分市场所处的位置。概述中应包括起支持作用的总结性输出及相关假设。
在此增加注释。
第 7 页, 共 27 页
文档名称
市场概况 +++ 根据所分析的市场或细分市场，填写下面的表格。
项目 全部机会（TO） －收入（$） 全部可用机会（TSO）－收入（$） 全部机会（TAM）－销量 全部可用机会（SAM） －销量 增长率 －收入（%）
划分好了战略群就可以形成对某具体群体需求的理解。对每个群体进行进一步分析，了解环境趋 势和因素会如何影响各群体中的公司，及各群体采取什么策略能取得成功。
在此插入战略群的划分情况。
第 10 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
联盟布局 描述和/或图示该市场或细分市场中的主要联盟。联盟（即，销售许可证，合资企业，或合作协 议）是公司为抢夺市场机会而建立的正式或非正式协作关系。描述这些联盟关系如何影响各群体 及各群体中公司的战略。（一个方法是分析出大公司的重要联盟，并描述这些联盟的重要性。 AliahThink!工具可用于形成联盟布局图。）
竞争对手 1
竞争对手 2
竞争对手 3
公司
在此增加注释。
公司 强弱势、机会点和威胁点分析 完成公司和该市场和细分市场中主要竞争对手的SWOT分析。.
v 强势： v 弱势： v 机会点： v 威胁点：
在此增加注释。
第 17 页, 共 27 页
第 5 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
第 6 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
I. 总述
业务部门名称： ________________________________________________________________
市场或细分市场名称： ____________________________________________________________ 营销经理：________________________________________________________________ 市场情报专员： ________________________________________________________
在此增加注释。
战略群划分
描述和/或图示该市场或细分市场中主要的公司群。通过这种划分，可以更清晰地认识公司的类 别，并了解取得成功需要采取什么类型的策略。同一战略群中的公司在许多方面有类似之处。
进行战略群划分： (作为提示而非正式文本插入)
1. 指出区分各公司的竞争特性－常用的变量有价格/质量范围（高、中、低）、
文档密级
2Hale Waihona Puke Baidu04
2005
第 8 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
第 9 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
II. 市场分析
环境分析 +++
描述形成/影响该市场或细分市场的环境驱动因素。回答下列问题：
v 引起变化的大趋势是什么 （例如，法规、社会、行业变化，经济、技术、业务模式变
迁等）？什么新趋势有较大影响或提供增量业务机会？描述技术和I/T业界信息对I/T产品包/
在此增加注释。
第 16 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
竞争对手定位分析 +++
针对市场调研中确定、客户购买标准分析（第四部分）中分析的各购买标准，对比公司与各主 要竞争对手。 描述公司相对于这些竞争对手在市场和细分市场中的总体地位， 包括来自 $APPEALS和SPAN的适当总结性输出。
购买标准（按优先顺序） 1: 2: 3: 4: 5: 6: 7: 8:
2001
2002
增长率 －销量 （%）
光网产品线收入 （$） 光网产品线增长率 （%） 光网产品线市场份额 （%） 竞争对手 #1
竞争对手 #2
竞争对手 #3
市场或细分市场的获利能力 （%） 客户满意度
品牌忠诚度 生命周期中所处阶段（引入，成长， 成熟，衰退）
假设
在此增加注释。
2003
注： TO － 全部机会 = GMV TSO － 全部可用机会 = 根据所选区域，要关注的机会。
概述 +++ 对所评估的市场或细分市场进行简要地描述。包括对基本信息的描述，以便对市场或细分市场有 个全面地了解。获得下列问题地答案：
v 什么市场特征、特性和标准决定了将其划分为该类市场或细分市场？ v 该市场或细分市场中客户的欲望和要求有哪些？ v 客户的满意度和忠诚度如何？ v 竞争对手有哪些，他们在该市场或细分市场是如何获利的？ v 什么技术趋势会/可能重塑或影响该市场或细分市场？ v 存在哪些能为客户创造价值，又能获得可观利润的机会？ v 该市场或细分市场的公司与客户面对的主要问题有哪些？
解决方案的整体影响。
v 归档主要的环境变化及对业务的影响。 v 公司及客户在该市场或细分市场所面临的主要问题是什么？ v 该市场或细分市场中客户价值在哪里？目前从何处获利？近阶段可预测到什么样的变
化？
v 该市场或细分市场有多大？增长潜力如何？是否有新的或未开拓的市场或细分市场？ v 该市场或领域有什么新的盈利模型？
v 哪个对手有最强的影响力或潜力来影响或引导变化？有新业务设计引起价值 迁移吗？预测主要竞争对手的下一步计划，他们将采取什么行动来扰乱竞争格
局？
v 在提供给用户的使用价值方面，竞争对手有何不同之处？市场上的赢家和输家的共同特点是
什么？
在此增加注释。
竞争对手产品包/解决方案分析 +++ 针对每个主要竞争对手产品包进行简要描述并回答以下问题：
地域覆盖（当地、地区、国家、全球）、纵向联合的程度（无、部分、全部）、产品线宽度
（宽、窄）、分销渠道的利用（单一、一些、很多），及提供的服务程度（不提供、有限、
全套）
2.
利用一些实际的公司，采用以上变量，制作平面图。
3. 将平面图上位置相近的公司划入同一战略群。
4. 在每个战略群处画圈，圈的大小与各战略群占总销售收入的份额成正比。
文档名称
文档密级
市场策划 市场评估
第 1 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
第 2 页, 共 27 页
文档名称
目录
介绍 I. 总述
概述+++ 公司在市场中所处地位的概述+++ 市场概况 +++ II. 市场分析 环境分析+++ 战略群划分 联盟概况 机会点分析 +++ III. 竞争分析 主要竞争对手/伙伴 +++ 竞争对手产品包/解决方案分析 +++ 竞争对手定价/条款分析 +++ (根据客户群可选） 竞争对手分销渠道分析+++ 竞争对手集成营销宣传分析 +++ 竞争对手技术支援分析 +++ (根据客户群可选) 竞争对手定单履行分析 +++ (根据客户群可选) 竞争对手定位分析 +++ 公司 SWOT分析 IV. 客户分析 客户/用户描述 +++ 欲望和需求 +++ 决策者分析 购买标准分析 +++ 购买群分析 (该部分尚在审核中） 客户满意度和忠诚度状况 +++ 客户分析评估 +++ V. 目标市场分析 目标市场分析+++ 目标市场选择建议 +++ VI. 整体战略建议 根据市场情报作出的整体战略建议 VII. 市场情报计划
产品包/解决方案：
__________________ ID: _____________
机会评估 -- 价格弹性 -- 市场渗透 客户价值分析 -- 客户对价值的看法 -- 对产品包/解决方案的需求 竞争对手条款定位评估 -- 保修对比图 -- 预测业务伙伴激励措施图 竞争对手价格定位评估 -- 价格对比图 -- 预测竞争对手定价策略 竞争对手促销定位评估 -- 促销 对比图 -- 预测竞争促销策略 对价格的相对影响 (%) -- 成本 -- 需求和客户价值 -- 质量 -- 竞争性价格/促销 -- 生命周期 -- 市场渗透欲望
竞争对手：
竞争对手：
竞争对手：
竞争对手：
销售（渠道） 策略 定单履行策 略
现行销售和 技术支援 渠道优势
渠道弱势 总体评价
在此增加注释。 竞争对手集成营销宣传分析 +++
v 他们的具体集成营销宣传策略是什么？该策略是否有竞争优势？是如何提供竞争优势
的？相对而言，他们的集成营销宣传优劣势在哪里？是否预测到策略变化？
以下注解应置于评估报告前言部分，标题页后。
注 除非公司明确同意，可以对此文进行评估，本文数据不得向除公司之外的人透漏，不得 全部或部分复制或引用。公司有权在内部运作中复制或应用这些数据。如果数据来自其 他未受限制的渠道，则该数据中的信息不在此限制范围内。本文所有数据均受该规定的 约束。 本文可能使用"市场”， “细分市场" 或“份额”这些口语说法，表示在公司的整体经 营中的具体领域。公司承认在这些细分市场中指出的竞争对手产品或竞争对手，只是举 出一个竞争的例子。我们进行这样的举例是为了衡量公司在某个具体领域中的表现。另 外，公司还认识到不同领域的产品包和解决方案间存在着很多竞争。
在此插入联盟布局分析。
机会点分析 +++ 归档对未来机会点的研究分析，包括公司目前尚未涉足的新市场和细分市场。涵盖可描述相关机 会点的相关信息，有关该机会点的竞争情况（如果知道的话），对该机会点吸引力的评估。
在此增加注释。
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文档名称
文档密级
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文档名称
在此增加注释。
目标细分市场
目标细分市场
目标细分市场
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竞争对手分销渠道分析 +++
v 对手具体的分销策略是什么？他们的策略有竞争优势吗？如何取得竞争优势的？相对
而言，他们的分销优劣势在哪里？是否预测到策略变化？
渠道策略要 素
文档密级
III. 竞争分析
主要竞争对手/伙伴 +++ 描述该市场的主要和潜在竞争对手（前三名），并回答以下问题：
v 优先级排序中，最具威胁力的传统、新、潜在对手是谁？为什么？他们的优劣
势？他们如何划分细分市场？他们的目标市场？他们目前或计划采取什么策略获取持续价 值（包括整体组合定位）？他们的活动范围？将来可能有什么变化？他们具备哪些战略控制 点？这对他们的财务有何影响？
在此增加注释。
竞争对手技术支援分析 +++ (根据客户群可选) v 他们的具体技术支援策略是什么？该策略是否有竞争优势？是如何提供竞争优势的？
相对而言，他们的技术支援优劣势在哪里？是否预测到策略变化 ？
在此增加注释。
竞争对手定单履行分析+++ (根据客户群可选)
他们具体的定单履行策略是什么？该策略是否有竞争优势？是如何提供竞争优势的？相对而言， 他们的定单履行优劣势在哪里？是否预测到策略变化 ？
E ... 易用度
A ... 保证
L ... 生命周期成本
S ... 社会影响
竞争对手定价/条款分析+++ (根据客户群可选)
v 竞争对手定价策略？他们的定价/条款策略（包括促销、保修、条款、财务等）是否有
竞争优势？这种优势是如何取得的？我们对他们的价格弹性是否有深入了解？他们的相关 定价/条款强/弱势是什么？是否预见到策略变化？
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文档名称
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简介
该市场评估书为全面透彻理解市场环境和客户需求提供了框架。它既可作为一种资源应用，也可 用于市场信息汇报。它用于支撑所有根据市场策划流程产生的业务计划。
重点段落 有+++标注的段落是对应业务计划的重点段落。为提高市场评估报告的满意度，最好能尽量完成 其他段落。与具体产品和产品包相关的段落根据不同客户群可选，显示为红色（根据客户群可选）。
在此增加注释。
第 13 页, 共 27 页
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(根据客户群可选）
产品包/解决方案： ___________________________________________________________________
强势
弱势
$ ... 价格
A ... 可获得性
P ... 包装
P ... 性能
v 对本产品包的总体定位/价值承诺是什么？目标市场是什么？ v 根据市场调研，客户对该竞争对手产品包有怎样的印象和看法？它们在该市场的
总体份额及近期趋势？
v 从客户的角度看该产品包有哪些优缺点？可预测到哪些战略变化？适当情况
下，可采用客户$APPEALS要素。
竞争对手：
产品包/解决方案 产品包/解决方案描述 价值承诺 目标客户 市场份额 强势 弱势 竞争对手定位 如何针对该竞争对手去销售
在此增加注释。
公司在市场中所处地位的概述 +++ 简述公司在该市场或细分市场所处的位置。概述中应包括起支持作用的总结性输出及相关假设。
在此增加注释。
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市场概况 +++ 根据所分析的市场或细分市场，填写下面的表格。
项目 全部机会（TO） －收入（$） 全部可用机会（TSO）－收入（$） 全部机会（TAM）－销量 全部可用机会（SAM） －销量 增长率 －收入（%）
划分好了战略群就可以形成对某具体群体需求的理解。对每个群体进行进一步分析，了解环境趋 势和因素会如何影响各群体中的公司，及各群体采取什么策略能取得成功。
在此插入战略群的划分情况。
第 10 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
联盟布局 描述和/或图示该市场或细分市场中的主要联盟。联盟（即，销售许可证，合资企业，或合作协 议）是公司为抢夺市场机会而建立的正式或非正式协作关系。描述这些联盟关系如何影响各群体 及各群体中公司的战略。（一个方法是分析出大公司的重要联盟，并描述这些联盟的重要性。 AliahThink!工具可用于形成联盟布局图。）
竞争对手 1
竞争对手 2
竞争对手 3
公司
在此增加注释。
公司 强弱势、机会点和威胁点分析 完成公司和该市场和细分市场中主要竞争对手的SWOT分析。.
v 强势： v 弱势： v 机会点： v 威胁点：
在此增加注释。
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I. 总述
业务部门名称： ________________________________________________________________
市场或细分市场名称： ____________________________________________________________ 营销经理：________________________________________________________________ 市场情报专员： ________________________________________________________
在此增加注释。
战略群划分
描述和/或图示该市场或细分市场中主要的公司群。通过这种划分，可以更清晰地认识公司的类 别，并了解取得成功需要采取什么类型的策略。同一战略群中的公司在许多方面有类似之处。
进行战略群划分： (作为提示而非正式文本插入)
1. 指出区分各公司的竞争特性－常用的变量有价格/质量范围（高、中、低）、
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2Hale Waihona Puke Baidu04
2005
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II. 市场分析
环境分析 +++
描述形成/影响该市场或细分市场的环境驱动因素。回答下列问题：
v 引起变化的大趋势是什么 （例如，法规、社会、行业变化，经济、技术、业务模式变
迁等）？什么新趋势有较大影响或提供增量业务机会？描述技术和I/T业界信息对I/T产品包/
在此增加注释。
第 16 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
竞争对手定位分析 +++
针对市场调研中确定、客户购买标准分析（第四部分）中分析的各购买标准，对比公司与各主 要竞争对手。 描述公司相对于这些竞争对手在市场和细分市场中的总体地位， 包括来自 $APPEALS和SPAN的适当总结性输出。
购买标准（按优先顺序） 1: 2: 3: 4: 5: 6: 7: 8:
2001
2002
增长率 －销量 （%）
光网产品线收入 （$） 光网产品线增长率 （%） 光网产品线市场份额 （%） 竞争对手 #1
竞争对手 #2
竞争对手 #3
市场或细分市场的获利能力 （%） 客户满意度
品牌忠诚度 生命周期中所处阶段（引入，成长， 成熟，衰退）
假设
在此增加注释。
2003
注： TO － 全部机会 = GMV TSO － 全部可用机会 = 根据所选区域，要关注的机会。
概述 +++ 对所评估的市场或细分市场进行简要地描述。包括对基本信息的描述，以便对市场或细分市场有 个全面地了解。获得下列问题地答案：
v 什么市场特征、特性和标准决定了将其划分为该类市场或细分市场？ v 该市场或细分市场中客户的欲望和要求有哪些？ v 客户的满意度和忠诚度如何？ v 竞争对手有哪些，他们在该市场或细分市场是如何获利的？ v 什么技术趋势会/可能重塑或影响该市场或细分市场？ v 存在哪些能为客户创造价值，又能获得可观利润的机会？ v 该市场或细分市场的公司与客户面对的主要问题有哪些？
解决方案的整体影响。
v 归档主要的环境变化及对业务的影响。 v 公司及客户在该市场或细分市场所面临的主要问题是什么？ v 该市场或细分市场中客户价值在哪里？目前从何处获利？近阶段可预测到什么样的变
化？
v 该市场或细分市场有多大？增长潜力如何？是否有新的或未开拓的市场或细分市场？ v 该市场或领域有什么新的盈利模型？
v 哪个对手有最强的影响力或潜力来影响或引导变化？有新业务设计引起价值 迁移吗？预测主要竞争对手的下一步计划，他们将采取什么行动来扰乱竞争格
局？
v 在提供给用户的使用价值方面，竞争对手有何不同之处？市场上的赢家和输家的共同特点是
什么？
在此增加注释。
竞争对手产品包/解决方案分析 +++ 针对每个主要竞争对手产品包进行简要描述并回答以下问题：
地域覆盖（当地、地区、国家、全球）、纵向联合的程度（无、部分、全部）、产品线宽度
（宽、窄）、分销渠道的利用（单一、一些、很多），及提供的服务程度（不提供、有限、
全套）
2.
利用一些实际的公司，采用以上变量，制作平面图。
3. 将平面图上位置相近的公司划入同一战略群。
4. 在每个战略群处画圈，圈的大小与各战略群占总销售收入的份额成正比。
文档名称
文档密级
市场策划 市场评估
第 1 页, 共 27 页
文档名称
文档密级
第 2 页, 共 27 页
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目录
介绍 I. 总述
概述+++ 公司在市场中所处地位的概述+++ 市场概况 +++ II. 市场分析 环境分析+++ 战略群划分 联盟概况 机会点分析 +++ III. 竞争分析 主要竞争对手/伙伴 +++ 竞争对手产品包/解决方案分析 +++ 竞争对手定价/条款分析 +++ (根据客户群可选） 竞争对手分销渠道分析+++ 竞争对手集成营销宣传分析 +++ 竞争对手技术支援分析 +++ (根据客户群可选) 竞争对手定单履行分析 +++ (根据客户群可选) 竞争对手定位分析 +++ 公司 SWOT分析 IV. 客户分析 客户/用户描述 +++ 欲望和需求 +++ 决策者分析 购买标准分析 +++ 购买群分析 (该部分尚在审核中） 客户满意度和忠诚度状况 +++ 客户分析评估 +++ V. 目标市场分析 目标市场分析+++ 目标市场选择建议 +++ VI. 整体战略建议 根据市场情报作出的整体战略建议 VII. 市场情报计划
产品包/解决方案：
__________________ ID: _____________
机会评估 -- 价格弹性 -- 市场渗透 客户价值分析 -- 客户对价值的看法 -- 对产品包/解决方案的需求 竞争对手条款定位评估 -- 保修对比图 -- 预测业务伙伴激励措施图 竞争对手价格定位评估 -- 价格对比图 -- 预测竞争对手定价策略 竞争对手促销定位评估 -- 促销 对比图 -- 预测竞争促销策略 对价格的相对影响 (%) -- 成本 -- 需求和客户价值 -- 质量 -- 竞争性价格/促销 -- 生命周期 -- 市场渗透欲望
竞争对手：
竞争对手：
竞争对手：
竞争对手：
销售（渠道） 策略 定单履行策 略
现行销售和 技术支援 渠道优势
渠道弱势 总体评价
在此增加注释。 竞争对手集成营销宣传分析 +++
v 他们的具体集成营销宣传策略是什么？该策略是否有竞争优势？是如何提供竞争优势
的？相对而言，他们的集成营销宣传优劣势在哪里？是否预测到策略变化？