解析冠军销售之十大步骤

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亲和力 专业度
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如何建立亲和力?
营造氛围:
感谢 赞美 认同 寒暄(积极话题、兴趣点、共同点) 幽默 不断地亲切地称呼对方
进入对方频道
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四、了解客户的需求和渴望
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重要的观念
客户只有对我们产生了信赖感,才会 说出真正的需求和渴望。
人长两个耳朵一个嘴巴、就是让我们 多听少说。
冠军销售之十大步骤
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冠军销售之十大步骤:
1. 充分的准备 2. 使自己的情绪达到颠峰状态 3. 建立信赖感 4. 了解客户的需求和渴望 5. 提出解决方案,塑造产品价值 6. 做竞争产品分析 7. 消除反对意见 8. 成交 9. 要求转介绍 10. 客户服务
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一 、充分的准备
痛痒的劣势 讲出竞争对手的一大致命弱点
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七、消除反对意见
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重要观念
成功者决不放弃、放弃者决不成功 挑毛病的才是真正的买主 真正的购买从异议开始
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解除抗拒的步骤:
耐心 倾听
停顿(表现理性、非反抗)
问出真正的原因
确认抗拒点
解除抗拒点
确认满意
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解除抗拒的方法:
以问题代回答 合一架构
花 费 数 百 元 买一本 书,便 可以获 得别人 的智慧 经验。 然而, 如果你 全盘模 仿,不 加思考 ,那有 时就会 画虎不 成反类 犬。
不 能 搞 平 均 主义, 平均主 义惩罚 表现好 的,鼓 励表现 差的, 得来的 只是一 支坏的 职工队 伍。21.2.1201:14
3、要到电话号码。
4、了解准顾客背景资料。
5、了解准顾客为什么会购买。
6、电话预约准顾客,并肯定和赞美他。
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十、 客户服务
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如何做好客户服务?
1、 建立客户档案 2、 写随访信 / E-mail 3、 电话确认,再次表示祝贺 4、 兑现承诺
5、 持之以恒的联系 6、 再次要求转介绍 7、 适时推荐新产品
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客户为什么会购买?
销售是一种信心的传递、情绪的转移. 所有消费者的购买决定都是一种情绪的
反应. 销售的过程就是影响、教育客户的过程。
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六、做竞争产品分析
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如何做竞争产品分析?
与同等级的竟争对手作比较 与高端的产品作比较 绝对不能批评竟争对手,而要适当赞美竟争对手 讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关
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Biblioteka Baidu
让我们的话术具有震撼力:
将自己的话术全部写出来 熟读写好的话术 不断演练 立即使用、融会贯通、自我 改进
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钻研产品知识:
1、产品的基本知识
硬件特性: 软件特性: 使用知识: 交易条件: 相关知识:
2、产品的卖点
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学习产品知识的途径
身边的成功者、专家 客户反馈(意见、建议、异议、需求) 相关的资料 专门的培训
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解除价格抗拒的方法:
不到最后不谈价 介绍产品时,
永远把注意力放在客户获得的利益上 强调物超所值的好处 化整为零法
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八、成交
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重要观念
销售的关键在于成交 成交的定义是收到钱
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九、 要求转介绍
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如何要求转介绍?
1、再次确认产品价值,并肯定和赞美他。
2、要求介绍同等级的客户一、两位。
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销售是用问的
了解客户的需求、要用问 做竞争产品分析、也要用问 解除反对意见、同样要用问 成交、更是要用问
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五、提出解决方案, 塑造产品价值
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客户买的到底是什么?
金钱是价值的交换
真正的人才是免费的、 真正有价值的产品或服务也是免费的。
顾客最终购买的,只是一种内心需求 的满足。
把 一 件 简 单 的事做 好就不 简单, 把每一 件平凡 的事做 好就不 平凡。
自 古 以 来 的 伟人, 大多是 抱着不 屈不挠 的精神 ,从逆 境中挣 扎奋斗 过来的 。2021/2/1201:1421.2.12
科 学 技 术 的 进步将 会给人 们的生 活带来 巨大的 影响, 而人们 要不断 适应这 种时代 的变化 ,而不 要坐等 未来, 失去自 我发展 的良好 机2021/2/12会 。 2021年 2月12日 星期 五1时 14分27秒
不 只 奖 励 成 功,而 且奖励 失败。
一 个 人 想 要 成功, 就要学 会在机 遇从头 顶上飞 过时跳 起来抓 住它。 这样逮 到机遇 的机会 就会增 大。01:14:2701:1421.2.12
公 平 不 是 总 存在的 ,在生 活学习 的各个 方面总 有一些 不能如 意的地 方。但 只要适 应它, 并坚持 到底, 总能收 到意想 不到的 成效。
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一句话概述产品卖点
最简洁的语言 最亲切的态度
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FAB: 特征/优势/利益
产品特征:客观的属性 产品优势:主客观的桥梁 产品利益:主观的感受
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二、使情绪达到颠峰状态
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掌控心境的秘诀
动作创造情绪 注意力 == 事实 想象的力量
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三、建立信赖感
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怎样才能产生信赖感?
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(二)掌握产品介绍话术
我们跟成交只差一套产品介绍的方法 科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍
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话术与产品类型的匹配
理性产品:理性话术(晓之以理) 感性产品:感性话术(动之以情)
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当推销产品时, 顾客会问我们:
1、你是谁? 2、你的背景? 3、你要介绍什么? 4、听你介绍对我有什么好处? 5、为什么非买你的产品而不是其它家的? 6、你如何证明你讲的真的? 7、为何我一定要现在买而不是以后买?
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谢 谢!
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1在 企 业 内 部 ,只有 成本。
21世 纪 , 没 有 危机 感是最 大的危 机。
如 果 有 一 个 项目, 首先要 考虑有 没有人 来做。
如 果 没 有 人 做,就 要放弃 ,这是 一个必 要条件 。
20世 纪 是 生 产 率的 世纪, 21世纪 是质量 的世纪 ,质量 是和平 占领市 场最有 效的武 器。
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我们需要准备些什么?
客户分析 产品介绍话术 竞争产品分析
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产品的类型
理性产品:机构客户(产品解决方案) 感性产品:个人客户(标准化产品)
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(一)客户分析
分析客户的购买流程及决策人员构成 分析客户的购买心理和需求 迅速接近关键人物,把握关键人物的需求 判别客户购买的真实性 分析成交可能性,减少成交障碍
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