区域市场开发与大客户营销策略.pptx
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[案例讨论] 1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？
20
市场营销中的4p原则:
Product -产品:
Price
-价格:
Promotion -促销:
Place
-渠道:
21
Why we lose?
1-产品: VS 目标客户需求 2-价格: VS 目标客户能力 3-促销: VS 目标客户欲望 4-渠道: VS 目标客户便利
其中第一条将确保我们--不犯方向性的错误 不输在起跑线上
---没有最聪明的人, 只有最勤奋的员工
13
第一章 客户开发与销售谋略
二．不战而胜 1. 三种不同层次的态势 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜
14
第一章 客户开发与销售谋略
二．不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜
培养的结果 努力的结果 机遇的把握 谋略的体现
不是时间内强攻的结果!
11
第一章 客户开发与销售谋略
一．知己知彼 1. 我们销售的是什么 2. 我们的优势是什么 3．我们的不足是什么 4．谁是竞争对手 5. 客户是谁 6. 客户为何会选择我们
12
大客户开发的成功取决于:
1. 信息充分, 分析准确; 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚;
15
第一章 客户开发与销售谋略
二．不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜
16
第一章 客户开发与销售谋略
二．不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜
17
金牌销售的
鲍英凯
大客户开发与维护---
1.营销策略 2.销售模式 3.SPIN顾问式销售 4.了解与挖掘客户 5.如何推介产品 6.障碍的排除
1
Background-从业经 历
销售经理 市场&渠道经理 产品总监 市场&渠道总监
2
案例总结： 如何做好销售工作？ • 方向--• 方法--• 技巧---
3
前言：区域市场调查与分析
市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出 在变化中所蕴含的机会与威胁
分析内容
• 市场总量变化 • 各产品的容量及结构变化 • 各地区的容量及结构变化 • 各消费群的容量及结构变化 • 消费者购机考虑因素及购机动
机的变化 • 消费者购买行为的变化
资料来源
表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有 夜 光 ； 这 个 表 目 前 在 大 商 场 里 需 要 RMB1 ， 500 元 ， 今 天 我 们 正 在 搞 促 销 活 动 ， 所 以 价 格 非 常 便 宜 ， RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？ 我说：考虑什么呢？ 销售人员：考虑这个手表，买还是不买？ 我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。 销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错 过呢？ 我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。 销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要 是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想 买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！） 我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买 只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你， 就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！
② 地域划分，重点进攻
我公司的力量
力量分散 集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
19
Why we lose-案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员， 销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？ 销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手
4
来自百度文库
心得与体会
市场开发的成功取决于:
1. 信息充分, 分析准确; 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚;
其中第一条将确保我们--不犯方向性的错误 不输在起跑线上
---没有最聪明的人, 只有最勤奋的员工
5
前言 调查与讨论: 在你心目中 优秀销售人员的特点？
整合资源；发挥优势；把握机遇；寻求突破
区域均衡
区域聚焦
✓销量少
✓资源有限
✓推 力拉 力有 限
✓区域资 源缺乏
✓对渠道和终端 无吸引力
✓选择 核心市 场
✓明确市 ✓资源优 场策略 先配置
✓实现 重点区 域突破
18
第3部分：区域市场的扩张路径
集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。
①
经营区域
Price-价格: •适度原则 •价格策略
22
市场营销中的4p原则:
Product-产品:
•质量因素:
质量非全部, 特点是关键
•产品策略:
系列及组合
•威姿-1.3 •威驰-1.5 •花冠-1.8 •凯美瑞-2.0 •锐志-2.5 •皇冠-3.0
•IS-250/300 •ES-350 •GS-300/460 •LS-460
23
市场营销中的4p原则:
6
前言 调查与讨论: 在你心目中 大客户的标准？
7
前言1-大客户的标准
总结
1
销售的金额
2
行业的影响
3
发展的潜力
4
特殊的需求
8
前言
调查与讨论: 在你心目中 何为大胜? 何为小胜?
一次交易，一张订单？ 长远利益，全面合作？
9
前言 调查与讨论: 在你心目中 大客户是如何形成的？
10
前言
总结
1 2 3 4
20
市场营销中的4p原则:
Product -产品:
Price
-价格:
Promotion -促销:
Place
-渠道:
21
Why we lose?
1-产品: VS 目标客户需求 2-价格: VS 目标客户能力 3-促销: VS 目标客户欲望 4-渠道: VS 目标客户便利
其中第一条将确保我们--不犯方向性的错误 不输在起跑线上
---没有最聪明的人, 只有最勤奋的员工
13
第一章 客户开发与销售谋略
二．不战而胜 1. 三种不同层次的态势 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜
14
第一章 客户开发与销售谋略
二．不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜
培养的结果 努力的结果 机遇的把握 谋略的体现
不是时间内强攻的结果!
11
第一章 客户开发与销售谋略
一．知己知彼 1. 我们销售的是什么 2. 我们的优势是什么 3．我们的不足是什么 4．谁是竞争对手 5. 客户是谁 6. 客户为何会选择我们
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大客户开发的成功取决于:
1. 信息充分, 分析准确; 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚;
15
第一章 客户开发与销售谋略
二．不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜
16
第一章 客户开发与销售谋略
二．不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜
17
金牌销售的
鲍英凯
大客户开发与维护---
1.营销策略 2.销售模式 3.SPIN顾问式销售 4.了解与挖掘客户 5.如何推介产品 6.障碍的排除
1
Background-从业经 历
销售经理 市场&渠道经理 产品总监 市场&渠道总监
2
案例总结： 如何做好销售工作？ • 方向--• 方法--• 技巧---
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前言：区域市场调查与分析
市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出 在变化中所蕴含的机会与威胁
分析内容
• 市场总量变化 • 各产品的容量及结构变化 • 各地区的容量及结构变化 • 各消费群的容量及结构变化 • 消费者购机考虑因素及购机动
机的变化 • 消费者购买行为的变化
资料来源
表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有 夜 光 ； 这 个 表 目 前 在 大 商 场 里 需 要 RMB1 ， 500 元 ， 今 天 我 们 正 在 搞 促 销 活 动 ， 所 以 价 格 非 常 便 宜 ， RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？ 我说：考虑什么呢？ 销售人员：考虑这个手表，买还是不买？ 我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。 销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错 过呢？ 我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。 销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要 是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想 买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！） 我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买 只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你， 就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！
② 地域划分，重点进攻
我公司的力量
力量分散 集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
19
Why we lose-案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员， 销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？ 销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手
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来自百度文库
心得与体会
市场开发的成功取决于:
1. 信息充分, 分析准确; 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚;
其中第一条将确保我们--不犯方向性的错误 不输在起跑线上
---没有最聪明的人, 只有最勤奋的员工
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前言 调查与讨论: 在你心目中 优秀销售人员的特点？
整合资源；发挥优势；把握机遇；寻求突破
区域均衡
区域聚焦
✓销量少
✓资源有限
✓推 力拉 力有 限
✓区域资 源缺乏
✓对渠道和终端 无吸引力
✓选择 核心市 场
✓明确市 ✓资源优 场策略 先配置
✓实现 重点区 域突破
18
第3部分：区域市场的扩张路径
集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。
①
经营区域
Price-价格: •适度原则 •价格策略
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市场营销中的4p原则:
Product-产品:
•质量因素:
质量非全部, 特点是关键
•产品策略:
系列及组合
•威姿-1.3 •威驰-1.5 •花冠-1.8 •凯美瑞-2.0 •锐志-2.5 •皇冠-3.0
•IS-250/300 •ES-350 •GS-300/460 •LS-460
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市场营销中的4p原则:
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前言 调查与讨论: 在你心目中 大客户的标准？
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前言1-大客户的标准
总结
1
销售的金额
2
行业的影响
3
发展的潜力
4
特殊的需求
8
前言
调查与讨论: 在你心目中 何为大胜? 何为小胜?
一次交易，一张订单？ 长远利益，全面合作？
9
前言 调查与讨论: 在你心目中 大客户是如何形成的？
10
前言
总结
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