外贸社会实践报告
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实习报告
实习单位: 巩义市华瑞重工机械厂
巩义市华瑞重工机械厂位于中国河南省巩义市,巩义市华瑞重工机械厂
是一家冷轧带肋钢筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延伸机、拉丝
机、制钉机、弯曲机等产品的经销批发的私营独资企业。巩义市华瑞重工机械厂经营的冷轧
带肋钢筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延伸机、拉丝机、制钉机、弯
曲机畅销消费者市场。巩义市华瑞重工机械厂的产品在消费者当中享有较高的地位,公司与
多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。巩义市华瑞重工机械厂经销的冷轧带肋钢
筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延伸机、拉丝机、制钉机、弯曲机品
种齐全、价格合理。巩义市华瑞重工机械厂实力雄厚,重信用、守合同、保证产品质量,以
多品种经营特色和薄利多销的原则,赢得了广大客户的信任
实习时间: 2011.11.5-2011.12.20 实习目的:
(1)通过毕业实习,使理论知识与实践经验相结合,进一步加深对本专业知识的理解;
(2)通过在华瑞机械公司的外贸实习,加深对外贸行业的认识。
(3)培养我的社会实践能力,为今后走向社会,服务社会做好充分的准备。
一、实习内容与经历
我在实习单位从事外贸业务员的工作。在这一过程中,我采用了注意观察、虚心请教等
方式,锻炼了口语交流书面表达等多项技能,巩固了外贸知识,初步了解了公司的具体业务
知识,积累了工作经验。为以后从事外贸工作打下了良好的基础。实习内容:根据相关的国
际贸易法律与惯例,结合所学知识与国际贸易实践,用英语与外商交流、谈判及写传真、书
信。掌握外贸术语,对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买
卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和
审核等主要业务操作技能。实习目的:通过在单位的实习锻炼英语听说读写能力,掌握
实用的外贸技能,实践和巩固贸易知识,熟悉外贸业务,在实际业务的操作过程中全面、系
统、规范地掌握外贸进出口流程。为即将的就业打牢基础。
1 要熟练掌握寻找客户的方法。
寻找客户主要有两种方法:使用b2b平台;用google搜索和其它网络搜索。我们公司
使用的付费的b2b平台是阿里巴巴,搜索关键词和图片更新是非常重要的事情,每天更新图
片是我们的第一个工作,只有图片更新的快,网站上的排名才能靠前,才容易被客人搜索到。
对于关键词的运用,一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法,那么我们就应
该把每个不同说法的关键词都输入一遍,看看他们不同的效果和搜索内容,也了解一下外国
对该产品的通常说法。免费的b2b平台,你只要多看多搜索,然后把搜索出来的进行整理分
类,同时可以和其他朋友一起分享,尽量扩大自己的平台数量,增强公司的影响力和产品的
宣传力度。
对于google搜索和其它网络搜索,我们主要使用的是google搜索,毕竟国外用google
比用baidu多,输入公司产品的关键词进行搜索。
2、要选准目标客人及吸引客人。
要知道哪些客人会对你的产品感兴趣。比如我们的产品是机械设备,一般目标客户就是
那些用于生产机械设备的行业。吸引客人则可以采取以下方法:一是广告效应,只有你的广
告打的好,才能有人看,有人买。比如:专业技能和良好的售后服务,产品的价钱,产品的
同等价值等等,所以要在创意广告上下些功夫,用你的优势影响客人。二是使用企业邮箱,
公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱,一般的邮箱如:126,163等,其中有一
部分会被国外服务器屏蔽掉;另外,客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候,也会多出
一份信任。三是搜索排名,排名越往前越容易被客人搜索到,毕竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找供应商。所以,靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。四是页面内容要尽量做到专业并经常更新,一个完美的页面会给客人一种安全感。毕竟,网站是客人了解你的第一步。五是要写好开发信,这个是比较重要的。首先,开发信的内容不要太多,更不要罗嗦,客人是没时间看你长篇大论的,否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。开发信的内容主要以公司介绍,产品优势和认证为主,如果没有产品认证,你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸引客人。
3、学会分析询盘。
多读几遍,把它读明白,反复思考寻盘的内容,不要着急回邮件,要对客户进行一下分析:一.分析客户的类别,是大外贸,大工厂,中小型贸易商,还是同行寻价。二.了解客人需求:客人来自哪里?要什么产品?怎么样的包装方式?是否需要认证?贸易术语中的哪种价钱?客人的目标价(高价,客走;低价,质量无法保证);同时要了解不同国家的生意习惯,比如欧美国家比较看重交货期。
三.了解客人的公司:方便考察客人的信用情况,人有问题也就代表着经济也会有问题。另外你也可以下载google地图,方便查看客人公司的准确地址。四.要了解客户详细的联系方式:msn或者电话,以方便进一步跟进对方。
4、要学会与客户沟通
与客户沟通是一门很大的学问,对外贸来讲是极其重要的。首先与客户沟通不能紧张,与客户进行平等的沟通;其次要记住自己是为客户服务的,要尽量站在客户的角度上考虑问题,替客户解决问题,而且沟通的过程中要有礼貌,要微笑,这样才能使工作顺利开展,甚至可以赢得朋友;再次要有原则,对于自己不能实现的或者违犯原则的要求绝对不能答应;最后要善于化解矛盾,既然自己和客户代表不同团体的利益,则当然会存在利益冲突,自己要善于去调和矛盾,以求得问题的解决。
二、实习收获
(一)、关于回复邮件
1、要先了解对方国家的时差,不要看到邮件,心里一高兴就马上回过去给客人。采购商一般只找1-2家供应商,他的一个询盘,有可能会有很多家供应商回复给他,第二天,他到公司打开邮件的时候,就会从上往下看邮件,直到他选择完他需要的供应商为止,那么,下边没看到的邮件他很有可能不看了,因为他已经找到了供应商。这说明我们要先看对方的国家时差,保证邮件在他上班前发送到对方,邮件才有可能在最上边,才有可能最先被他看见。
2、要重点选择好邮件的主题。不要小看这个主题,这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。比如,如果客户看到邮件主题是报价一般就不
会那么轻易拖进垃圾箱。
在处理电子邮件时,要遵循八字方针:简单、可信、恰当、快速。
a.简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦,言之无物。很多国外商人的耐心是很差的,关键就在于能否很好的把握买家询盘的真正意图,从而给他他最需要的最有针对性的答复。
b.可信:简单并不是要省略最基本的礼仪,任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上详细的联系方式,包括姓名、职位、公司名、电话、传真、e-mail地址、网址等信息内容,给对方一个很正规的印象。
c.恰当:充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。
d.快速:买家总希望尽快地得到回复,如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议