(客户管理)第六章小区拦截客户的技巧

（客户管理）第六章小区拦截客户的技巧

第六章小区拦截客户的技巧

第一节所有的技巧均没有良好的态度重要有壹些家装公司的业务员，总是壹门心思去追求营销的技巧，妄图找到壹个壹劳永逸的营销法门，或者找到壹些直接有用的沟通话术，象仙丹妙药那样，对每壹个客户均管用。事实上，世界上且没有这种包谈所有客户的营销技巧，而且，再好的技巧，也没有壹个踏实的工作态度重要。

勤奋的态度。业务是做出来的，而不是谈出来的。作为壹个业务员，壹定要有勤奋的工作态度。我们有些业务员，总把大量的时间聚集于小区和其它公司业务员沟通上，也不是沟通什么有用的主题，均是天南地北地闲聊，壹天真正花功夫去做业务的时间且不多，也就是没有把时间放于找客户上，那么这样的工作方式必然就会带来业绩不良的结果。交朋友是壹方面，但交朋友不是和其它人每天均去谈壹些没有什么实用价值的东西。仍有壹些业务员，坐等于小区的某壹个地方，没有采取走动式业务方式，这样也会丧失壹些客户，因为小区很大，客户从东西南北其它方向进去，或于你去谈壹个客户时，就会有壹些客户进入到自己的家中，而固定于壹个地方，是很难找到更多的客户的。我们说做业务，关键是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是说业务员要主动去问客户，要有壹个基本的沟通功底；腿勤就是业务员要多走动，不能只呆于壹个地方坐等客户，见见客户时脚步要比别人快；手勤就多记录客户的信息和数据，且为客户多干壹些力所能及的事。

踏实的态度。有些业务员比较灵活，腿也勤，嘴也勤，但却给人壹种不稳重的感觉。他们往往接触的客户多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是于于自己的工作态度不够稳重，虽勤奋但也比较轻浮，不能给客户壹种安全感。这样的业务员，多数和自己的性格有关系，属于活泼型性格。人们愿意和活泼型性格的人交往，因为他能给你快乐，但往往对这部分人均不是足够的信任，就是说平时玩行，沟通行，但壹到有真正的大事时，人们绝对不敢去找他来做。那么这部分的业务员就要适当克制壹下自己，不要养成信口开合和随便

开玩笑的习惯，要给客户形成壹种踏实的工作作风，这样签单率壹定会有所提高。

认真的态度。有些业务员，每天能接触很多客户，但往往不够认真对待每壹个客户。不是约好跟客户见面或打电话，而结果却忘了；就是对客户说的话不够认真去听，总是只听得壹半；或者对客户交待的事情，也不能认真去完成，马虎了事。认真的态度，体现出是对客户的尊重，不够认真就是对客户不够尊重，客户怎么会去找对自己不够尊重的人或公司来帮自己做家装呢？

除了上述三个极为重要的工作态度，业务员仍要有热爱公司的态度，谦虚的态度，不断学习的态度等。态度决定壹切，良好的态度比良好的技能更重要！

第二节小区拦截是最差的方法

本章我们虽是讨论小区拦截客户的技巧，但我却认为小区拦截客户是所有业务方式中最差的办法。为什么这么说，因为家装的竞争是很激烈的，而小区当中的竞争就更激烈了。当小区出现壹个客户时，就有其它公司很多业务员蜂涌而上，曾经有壹个客户刚出现，就被几十个业务员给包围起来，客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警。再好的公司，再好的业务员，也没有办法战胜所有的竞争对手，所以，小区拦截就相当于《孙子兵法》上说“攻城”，“攻城之法为不得已”，我们要尽量避免这种残酷的竞争方式，所谓“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。尽量不要和别人短兵相接，要想办法于小区拦截之外做家装业务工作：

壹、要想办法不战而胜，就是到没有竞争对手的地方去

这是做业务的最高境界，也就相当于“上兵伐谋”。当然这种业务方式也是最困难的方式，当下“没有竞争对手的地方”几乎没有，除了有些小区的地理位置足够隐蔽，是大多数公司均没有发现到的。这种情况虽少，但仍是有的，问壹问自己是否对市内所有的小区均了如指掌，你前期的市场调查、楼盘搜集工作是不是完全到位了，有些公司或业务员，就是由

于搜集楼盘的信息不够完整，于小区分房十天后以后，才知道该小区交房的信息，那么于此之前，别人就是“没有竞争对手”或“少有竞争对手”。

第二种方式，就是通过自己的主观努力，营造出壹个“没有竞争对手”或“少有竞争对手”的局面。方法有这么几个：壹是和房产公司或物业公司合作，垄断小区的“运营权”，不让其它公司进来做业务；第二就是想办法组织单位团购，通过极早地联系，形成团购就是不给其它公司以机会；第三就是通过自己的努力，改变小区交房的时间或地点，让别的公司或业务员找不到及时跟进的机会。

有些业务员或公司经理壹见到上面这三点，马上想到就是困难太大了，根本做不好，或根本很难操作。可是这却是你避免残酷竞争的最有效方法，不是不能够，而是你敢不敢面对困难去求得突破。象第壹个方法，就被壹些大公司所应用，他们于小区交上壹定的资金，然后让物业安排保安人员，将其它所有公司的业务人员拒于小区门外，坚绝不让他们进去，从而给自己创造了更多的机会。第二个方法，很多公司想应用，可是不知道哪些单位团购了房子，于信息上不明确，所以也就根本没有解决的方法，主要壹点仍是自己于搜集楼盘信息时不够认真不够细致，所以壹定要加强这方面的工作，市场调查是非常重要的工作，你做了没有，做好了没有；另外壹个方法，就是和团购房屋的机构合作，当下于大多数城市当中，均有壹些媒体或机构来组织零散客户报名团体购房，你是否和这样的媒体或机构建立了联系？第三个方法，也不是不可能，家装公司和小区的房产公司或物业公司合作，于分房之前，组织壹个“新居装修知识讲座”，或者将分房的时间提前，杀其它公司壹个措手不及。

二、和其分钥匙后面对竞争，不如将营销提前到分钥匙前

我们知道小区交房时是客户量最多的时候，所以多数公司就把时间和精力放于小区交房时。但小区交房也是竞争最激烈的时候，什么时间竞争不激烈？就是小区交房前。交房以后会出现什么情况？作为客户往往同时被很多公司的业务员缠住，客户既增加了选择面，同时

又造成客户“推销厌恶心理”，有些客户壹天接到很多的业务员联系电话，他不得不对每个业务电话均粗暴拒绝，因为他实于受不了这种无休止的骚扰。可是，于分房以前，由于业务员联系或骚扰较少，客户也确实想了解家装方面的壹些信息，所以，这时壹般态度是比较客气和认真的。因此，我们就于分房之前展开营销活动，我将这种营销方式称为“提前营销”。我们要做第壹个和客户联系的人，要做第壹个给客户打电话的人，这样客户就很少会有粗暴的拒绝行为，因为他仍没有形成“推销厌恶心理”。

“提前营销”的困难程度也是相当大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做这些“啃骨头”的工作，总是选择比较容易的“小区拦截方式”。殊不知，“提前营销”是啃壹块大骨头，只要打破了这层坚冰，后面的业务就很好做了；而小区拦截则是“啃小骨头”，几乎每壹次拦截客户均是“啃壹块小骨头”，累积起来，就形成小区业务不好做的困难局面。

那么“提前营销”有哪些方式呢？

1、提前俩个月做营销准备，主要和房产公司或物业公司合作，于交房前俩个月拿到客户电话名单，然后采用“家装咨询会”或“逐壹电话沟通”方式，展开业务工作，基本上于交房前壹个月就将营销工作做完。这种方式的困难程度不是很大，尤其是于中国的法制建设仍是很全面的今天，房产公司或物业公司的权利仍是相当大的，完全能够操作。而且花费的成本也不是很高，壹般不会超过几千元。

2、将营销提前到买房时。壹是做房产商的工作，推出“买房送家装活动”，这种方式也可针对现楼销售，对房产公司的促进作用也比较大；二是做售楼员的工作，由售楼员于客户买房时就动员客户去了解你们公司或提前让客户交上壹部分装修订金，当然，肯定是有壹定的优惠的。这俩种合作方式，对房产公司也是壹种服务的延伸或升值，是有好处的。

三、和其于新小区面对竞争，不如将营销地点挪到客户的老房子或办公室

如果上述俩点，家装公司均很难操作，或者说业务员均很难操作，那么仍有壹个办法，就是